銷售技巧
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王牌銷售訓(xùn)練營(yíng)
王牌銷售訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
胡曉
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 品牌管理 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
課程背景:
當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,銷售拼的頭破血流,企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn),負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要!可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè),常常面臨新員工成長(zhǎng)過慢,銷售人員成交率過低,銷售團(tuán)隊(duì)的人力成本過高等等問題,面臨眾多問題,必須提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售技巧,把強(qiáng)推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售,轉(zhuǎn)變成為真正專業(yè)的王牌銷售員。
王牌銷售員是綜合能力極強(qiáng)的全方位人才。全面提升銷售人員的營(yíng)銷能力。課程用一套完整的銷售方法,教授學(xué)員在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何選擇有效的策略,設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式,從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、借鑒成功案例!
課程根據(jù)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的分析,讓學(xué)員感受出客戶的欲望和需求,把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚,把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來,把潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見到,根據(jù)銷售人員的動(dòng)力,能力和銷售技巧加之勇氣,耐力真正以客戶的立場(chǎng)做一個(gè)專業(yè)的王牌銷售員!
課程收益:
● 掌握銷售攻心九步曲的銷售流程,大幅度提高銷售成交率
● 學(xué)會(huì)談判成交的18鐘技巧
● 掌握銷售員的自檢表
● 學(xué)會(huì)制定銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃
● 學(xué)會(huì)科學(xué)的精力管理,提升工作效率
● 掌握開發(fā)客戶的九大技巧
● 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同客戶的策略與技巧
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷售人員、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷人員
課程方式:理論講解+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論+案例解析
課程大綱
導(dǎo)入:普通銷售員和王牌銷售員的區(qū)別?
第一講:王牌銷售員的心態(tài)訓(xùn)練
一、王牌銷售員的基本認(rèn)知
1. 銷售職業(yè)的正確認(rèn)知
2. 客戶關(guān)系的正確認(rèn)知
討論:如何成為客戶喜歡的銷售員
討論:面對(duì)拒絕如何調(diào)整好心態(tài)
二、三大方面,練就成功的銷售
第一方面:心態(tài)
第二方面:知識(shí)
第三方面:技巧
案例:小李面對(duì)客戶拒絕+人生攻擊(職業(yè)素養(yǎng)讓人驚嘆)
三、王牌銷售員必備的四大態(tài)度
1. 找尋動(dòng)力的源泉
2. 自我肯定的態(tài)度
3. 擁有成功的渴望
4. 堅(jiān)持不懈的精神
四、王牌銷售員必備的四個(gè)特點(diǎn)
1. 強(qiáng)烈的自我驅(qū)動(dòng)
2. 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
3. 成為銷冠的自我修煉
4. 超級(jí)鏈接的能力
五、王牌銷售員必須堅(jiān)持的五種信念
信念一:相信自己,足夠自信
信念二:真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶
信念三:始終保持積極和熱忱
信念四:鞭策自己的意志力
信念五:尊重您的客戶
六、對(duì)銷售人員提出新的要求(六個(gè)“更”)
1. 比以往任何時(shí)刻更努力——行業(yè)大洗牌終將是適者生存
2. 比之前更關(guān)愛自己身體——銷售不是青春飯,是持久戰(zhàn)
3. 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更精準(zhǔn)——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)根本就是一場(chǎng)生死考驗(yàn)
4. 比他人更關(guān)注科技力量——信息化、智能化、平臺(tái)化
5. 比客戶更了解行業(yè)——商業(yè)模式、有效轉(zhuǎn)型、盈利項(xiàng)目
6. 比客戶更了解經(jīng)營(yíng)——如何選人選品、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)模式、開源節(jié)流、核心競(jìng)爭(zhēng)力
七、堅(jiān)持六大原則,助你業(yè)績(jī)倍增
原則一:成為新時(shí)代
原則二:我是顧問而非“銷售人員”
原則三:我是營(yíng)銷專家
原則四:立即行動(dòng)、拒絕等待
原則五:用心做好工作
原則六:樹立成為銷冠的信念
第二講:王牌銷售員必備的技能
一、六大知識(shí)運(yùn)用
1. 商務(wù)禮儀
2. 法律
3. 財(cái)務(wù)
4. 心理學(xué)
5. 商務(wù)談判
6. 時(shí)事政治(了解事件不聊觀點(diǎn))
二、專業(yè)內(nèi)容儲(chǔ)備運(yùn)用
三、管理技巧的運(yùn)用
1)激勵(lì) 2)培訓(xùn) 3)溝通 4)策略
5)宣傳 6)組織 7)執(zhí)行 8)目標(biāo)管理
工具:GSPA法則
工具:精力管理的金字塔
第三講:王牌銷售員開發(fā)客戶的技巧提升
一、客戶開發(fā)與管理
1. 開發(fā)精準(zhǔn)客戶
2. 陌生拜訪“黃金四法則”
法則一:價(jià)值交換
法則二:身份對(duì)等
法則三:充分了解
法則四:言簡(jiǎn)意賅
案例:邀約姬十三(來自諸葛思遠(yuǎn)《朋友圈的人際高手》)
3. 電話營(yíng)銷應(yīng)注意的五個(gè)方面
4. 價(jià)值塑造的三大方面
案例:華強(qiáng)集團(tuán)李總為何前期準(zhǔn)備需要15天
案例:吉利收購(gòu)沃爾沃
5. 方案陳訴的技巧(清楚解決方案的受眾人、設(shè)計(jì)解決方案、靈活應(yīng)變)
6. 客戶管理
1. 因地制宜、分而治之
2. 知彼方能成知己
3. 有限的精力做無限的關(guān)系
二、高效溝通的四大技巧
技巧一:傾聽
技巧二:贊美
技巧三:重復(fù)問題
技巧四:理解認(rèn)同
三、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交的手段
1. 有效促進(jìn)成交的策略——沉默、承受、循序漸進(jìn)、各個(gè)擊破、轉(zhuǎn)介紹成交
案例:胡小姐如何讓南北藥業(yè)做到現(xiàn)款進(jìn)貨
2. 面對(duì)不同風(fēng)格的人策略不同
1)強(qiáng)硬派——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移
2)戒備派——變不合作為合作、針鋒相對(duì)、私下接觸、讓客戶做出決定
3)固執(zhí)派——先例策略、對(duì)癥下藥、投其所好、事實(shí)對(duì)抗
4)商人派——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說
案例:李小姐如何成交神經(jīng)質(zhì)的客戶
案例:歐小姐如何成交暴躁型客戶
第四講:王牌銷售員四項(xiàng)訓(xùn)練(實(shí)戰(zhàn)演練)
訓(xùn)練一:突破銷售最大的心理障礙
訓(xùn)練二:讓自己的說話有震撼力
實(shí)戰(zhàn)演練:公眾講話之(3分鐘讓人記住你賣的東西)
訓(xùn)練三:王牌銷售員的五大自檢系列表
1)拜訪接待自檢表
2)洽談?wù)勁凶詸z表
3)客戶追蹤根據(jù)自檢表
4)銷售日常工作自檢表
5)銷售階段目標(biāo)自薦表
互動(dòng):改進(jìn)策略及總結(jié)
訓(xùn)練四:提升專業(yè)形象
工具:行銷工具包
演練:王牌銷售員把貨賣出去還要把錢痛快的收回來
案例:一部《大染房》把拖欠3個(gè)月的巨款收回
課程總結(jié)
營(yíng)銷雙贏談判資深教練
20年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
16年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級(jí)營(yíng)銷師/國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
深圳市營(yíng)銷協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
曾任:泰爾制藥(美資)丨銷售總監(jiān)
曾任:達(dá)因集團(tuán)(北京)丨市場(chǎng)部經(jīng)理
■累計(jì)授課近600場(chǎng),學(xué)員超40000+人,好評(píng)90%以上
■曾為50+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營(yíng)銷項(xiàng)目:JCG路由器、跨境電商擴(kuò)展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。
■曾主導(dǎo)舉辦營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)大師論壇16屆:所邀嘉賓:王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家,并用自身強(qiáng)悍的談判技能,讓多位嘉賓成為深圳市營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家團(tuán)顧問。
■擅長(zhǎng)領(lǐng)域:雙贏談判、大客戶銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理、顧問式銷售、系統(tǒng)營(yíng)銷、品牌打造……
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
胡老師是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與雙贏談判王者,深耕營(yíng)銷領(lǐng)域20年,對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達(dá)英集團(tuán)、美國(guó)泰爾集團(tuán)、香港勝道等近200+大型家企業(yè),為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營(yíng)銷賦能”。
▲曾負(fù)責(zé)美國(guó)泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項(xiàng)目,一周內(nèi)在賣場(chǎng)外完成11場(chǎng)線下促銷活動(dòng),產(chǎn)品單價(jià)為68元/個(gè),單店線下促銷活動(dòng)銷售額79萬元,帶動(dòng)賣場(chǎng)當(dāng)月突破五百萬業(yè)績(jī)。
▲曾代表美國(guó)泰爾制藥參與廣告談判,運(yùn)用自身高超的談判技能,最終以700萬元合同價(jià)格,拿到市場(chǎng)價(jià)值兩千萬的廣告投入,為公司節(jié)約一千三百萬的凈利潤(rùn)。
▲主導(dǎo)手機(jī)攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案,促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億,并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師,2017年銷售額達(dá)到35億。
▲曾負(fù)責(zé)北京達(dá)因集團(tuán)藥品、保健品項(xiàng)目,運(yùn)用專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn),促使所帶的團(tuán)隊(duì)能迅速打開市場(chǎng),業(yè)績(jī)?cè)谛袠I(yè)有口界碑,跟KA賣場(chǎng)、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷商談成現(xiàn)款拿貨
部分授課案例:
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程,累計(jì)20+期
→曾為光明集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程,累計(jì)23+期
→曾為寶安集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《大客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管控》等課程,累計(jì)18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程,累計(jì)17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管控》等課程,累計(jì)15+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)管控》《狼性團(tuán)隊(duì)的打造》《新國(guó)貨、新機(jī)會(huì)、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程,累計(jì)14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團(tuán)隊(duì)的打造》《業(yè)績(jī)?yōu)橥跤?xùn)練營(yíng)》等課程,累計(jì)12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場(chǎng)——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《雙贏談判》等課程,累計(jì)8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程,累計(jì)7+期
→曾為三星集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程,累計(jì)6+期
→曾為華強(qiáng)集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《系統(tǒng)營(yíng)銷》等課程,累計(jì)6+期
→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場(chǎng)——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》等課程,累計(jì)4+期
授課風(fēng)格:
源于實(shí)戰(zhàn):老師有20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境,中國(guó)式商務(wù)談判的特性,結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例梳理課程。
優(yōu)雅風(fēng)趣:老師會(huì)塑造幽默風(fēng)趣的課堂氛圍,真正把培和訓(xùn)做到落地實(shí)操,即培又訓(xùn)。
邏輯性強(qiáng):老師理性嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯清晰、有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力,將企業(yè)問題、學(xué)員疑問、課程兩點(diǎn)相結(jié)合,呈現(xiàn)課程。
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