大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之客戶拜訪

第一篇 銷售的變革
大客戶銷售中常見的困惑
一、大客戶銷售的特征
二、銷售的挑戰(zhàn)與變革
1、銷售的挑戰(zhàn)
2、客戶心中的TOP SAES
3、客戶的感知
4、關(guān)注帶給客戶的價值

第二篇 大客戶銷售流程
一、銷售準(zhǔn)備
1、大客戶銷售的流程
2、大客戶銷售中的關(guān)鍵互動
3、首訪的挑戰(zhàn)
4、對目標(biāo)客戶進(jìn)行消費分析
  為什么要客戶分析？
  知己知彼，百戰(zhàn)不殆
  如何進(jìn)行客戶分析
  向客戶學(xué)習(xí)
  從客戶的消費數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價值的切入點
  實戰(zhàn)演練

二、大客戶銷售流程
1、首訪準(zhǔn)備
  克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
  確定拜訪目標(biāo)
  如何讓客戶期待你的到來
  如何做拜訪準(zhǔn)備

2、第一步、簡明開場
a高風(fēng)險的開場
  產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
b低風(fēng)險首訪開場
  低風(fēng)險首訪開場示范

c精彩的開場白
  開場白5要素
  開場白的秘密
  贏得信賴的問題
  如何帶入話題
  來意說明的原則
  建立議程的價值
  時間確認(rèn)的緣由
d快速建立親和力
3、第二步、主題互動

a高風(fēng)險的互動
b如何獲得探詢資格
c客戶拜訪產(chǎn)品推廣時的障礙
  了解
  信任
  需要
  滿意

d如何克服客戶的障礙
  如何克服客戶了解的障礙？
  如何與客戶建立信任？
  如何挖掘客戶需求？
  如何創(chuàng)造客戶滿意？

e探詢的推進(jìn)
  甄別問題
  背景問題
  難點問題
  暗示問題
  示益問題

f積極的聆聽
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
  低價值的呈現(xiàn)
  產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
  非語言呈現(xiàn)技巧
  強(qiáng)化對接人信心的證據(jù)

4、第三步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會談是否成功
b聯(lián)絡(luò)員的個人利益和組織利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計
d如何實現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險的進(jìn)展獲取
  本次拜訪主要議題總結(jié)
  本次議題滿意度測試
  發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請求
  如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

5、第四步、成果鞏固
a常見困惑
  下次跟進(jìn)時客戶爽約
  客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價值

第三篇 集團(tuán)客戶銷售技術(shù)
一、首訪約定
1、電話邀約
  如何跨越前臺
  如何撥打首訪電話
  電話邀約的非語言要素
  約訪的三大陷阱
  客戶拒絕的原因
  假性拒絕的心理分析
  如何應(yīng)對客戶假性拒絕
  如何應(yīng)對“挑戰(zhàn)”客戶

二、銷售成交的技巧
1、堅持成交的三個原則
2、締結(jié)的時機(jī)
2、與客戶成交的策略與方法

三、提交后的跟進(jìn)
1、高風(fēng)險的跟進(jìn)
2、低風(fēng)險的跟進(jìn)
  預(yù)先約定法
  間接測試法
  截止日期法
3、應(yīng)對跟進(jìn)的挑戰(zhàn)

四、談判協(xié)商
1、客戶經(jīng)理與客戶談判與常規(guī)談判的差異
2、談判協(xié)商中的幾條重要原則
3、如何達(dá)致雙贏
4、如何應(yīng)對客戶的壓迫
5、常用的一些方法

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營銷專家；資深高級營銷管理教練；平衡式落地銷售項目培訓(xùn)專家；AEP全國就業(yè)能力測評與實訓(xùn)高級顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗；接受過嚴(yán)格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項目策劃和咨詢方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗；300余家各類企業(yè)營銷內(nèi)訓(xùn)、營銷管理主導(dǎo)； 10000人次一對一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點】
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動人，能針對不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的高瞻連接營銷專家。
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