大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之客戶拜訪

第一篇 銷售的變革
大客戶銷售中常見(jiàn)的困惑
一、大客戶銷售的特征
二、銷售的挑戰(zhàn)與變革
1、銷售的挑戰(zhàn)
2、客戶心中的TOP SAES
3、客戶的感知
4、關(guān)注帶給客戶的價(jià)值

第二篇 大客戶銷售流程
一、銷售準(zhǔn)備
1、大客戶銷售的流程
2、大客戶銷售中的關(guān)鍵互動(dòng)
3、首訪的挑戰(zhàn)
4、對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析
  為什么要客戶分析？
  知己知彼，百戰(zhàn)不殆
  如何進(jìn)行客戶分析
  向客戶學(xué)習(xí)
  從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)
  實(shí)戰(zhàn)演練

二、大客戶銷售流程
1、首訪準(zhǔn)備
  克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
  確定拜訪目標(biāo)
  如何讓客戶期待你的到來(lái)
  如何做拜訪準(zhǔn)備

2、第一步、簡(jiǎn)明開(kāi)場(chǎng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)
  產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開(kāi)場(chǎng)
  低風(fēng)險(xiǎn)首訪開(kāi)場(chǎng)示范

c精彩的開(kāi)場(chǎng)白
  開(kāi)場(chǎng)白5要素
  開(kāi)場(chǎng)白的秘密
  贏得信賴的問(wèn)題
  如何帶入話題
  來(lái)意說(shuō)明的原則
  建立議程的價(jià)值
  時(shí)間確認(rèn)的緣由
d快速建立親和力
3、第二步、主題互動(dòng)

a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
b如何獲得探詢資格
c客戶拜訪產(chǎn)品推廣時(shí)的障礙
  了解
  信任
  需要
  滿意

d如何克服客戶的障礙
  如何克服客戶了解的障礙？
  如何與客戶建立信任？
  如何挖掘客戶需求？
  如何創(chuàng)造客戶滿意？

e探詢的推進(jìn)
  甄別問(wèn)題
  背景問(wèn)題
  難點(diǎn)問(wèn)題
  暗示問(wèn)題
  示益問(wèn)題

f積極的聆聽(tīng)
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
  低價(jià)值的呈現(xiàn)
  產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
  非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
  強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)

4、第三步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會(huì)談是否成功
b聯(lián)絡(luò)員的個(gè)人利益和組織利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
  本次拜訪主要議題總結(jié)
  本次議題滿意度測(cè)試
  發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請(qǐng)求
  如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

5、第四步、成果鞏固
a常見(jiàn)困惑
  下次跟進(jìn)時(shí)客戶爽約
  客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對(duì)策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價(jià)值

第三篇 集團(tuán)客戶銷售技術(shù)
一、首訪約定
1、電話邀約
  如何跨越前臺(tái)
  如何撥打首訪電話
  電話邀約的非語(yǔ)言要素
  約訪的三大陷阱
  客戶拒絕的原因
  假性拒絕的心理分析
  如何應(yīng)對(duì)客戶假性拒絕
  如何應(yīng)對(duì)“挑戰(zhàn)”客戶

二、銷售成交的技巧
1、堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
2、締結(jié)的時(shí)機(jī)
2、與客戶成交的策略與方法

三、提交后的跟進(jìn)
1、高風(fēng)險(xiǎn)的跟進(jìn)
2、低風(fēng)險(xiǎn)的跟進(jìn)
  預(yù)先約定法
  間接測(cè)試法
  截止日期法
3、應(yīng)對(duì)跟進(jìn)的挑戰(zhàn)

四、談判協(xié)商
1、客戶經(jīng)理與客戶談判與常規(guī)談判的差異
2、談判協(xié)商中的幾條重要原則
3、如何達(dá)致雙贏
4、如何應(yīng)對(duì)客戶的壓迫
5、常用的一些方法

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營(yíng)銷專家；資深高級(jí)營(yíng)銷管理教練；平衡式落地銷售項(xiàng)目培訓(xùn)專家；AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)；原溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問(wèn)/顧問(wèn)部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；接受過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、終端銷售、時(shí)間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)規(guī)劃，終端銷售，項(xiàng)目策劃和咨詢方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)、營(yíng)銷管理主導(dǎo)； 10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動(dòng)人，能針對(duì)不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代的高瞻連接營(yíng)銷專家。
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