銷售技巧和銷售禮儀提升訓(xùn)練

PART 1：談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則：交換、贏家、效率
二、談判關(guān)鍵八必要/ 八不要
三、十大策略化解僵局
    1、化立場為利益
    2、合理規(guī)避細節(jié)
    3、跳出原有規(guī)則
    4、避開僵持話題
    5、學會推托分流
    6、學會制造緩沖
    7、適時借助外力
    8、有效設(shè)定時限
    9、創(chuàng)造替代方案
    10、條件性讓步
四、必須注意的九個談判漏洞
案例分析與研討：中德商務(wù)談判案

PART 2：價格談判的技巧與方法
一、各自議價模型——確定意向最有效的方法
二、談判操作要領(lǐng)（供應(yīng)方）：底價、報價、改價、定價、壓價
三、談判操作要領(lǐng)（需求方）：底線、隱藏、合理、基數(shù)、分析
四、價格談判五步走
五、開價技巧——加減法與設(shè)定價格幅度
六、價格解釋的五項要素
七、讓步的四個技巧
八、讓步的四個策略
九、簽約的六個要素

PART 3：六大兵法與操作要點
  一、釜底抽薪：提價、增款
  二、聲東擊西：淡化、轉(zhuǎn)移
  三、欲擒故縱：掩飾、保底
  四、步步為營：知己、知彼
  五、攻其不備：探底、節(jié)點
  六、減兵增灶：機會、誤導(dǎo)
  七、雙贏商務(wù)談判八個精髓——ELPC

PART 4：大客戶銷售流程
一、銷售準備
1、銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
2、成功解決問題的金三角
A、態(tài)度三角
B、行為三角
C、技巧三角
3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
金牌銷售的三精：定位、形象和專業(yè)
    4、陌生客戶切入三個關(guān)鍵點
    5、陌生拜訪必備的四個預(yù)演

二、關(guān)系建立
1、信任的三大基礎(chǔ)
身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（權(quán)威）
2、初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處
3、深度信任關(guān)系建立三招：
A、尋找認同（語言、肢體、情緒、理念）
B、專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）
C、發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）

三、發(fā)掘需求
1、需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買服務(wù)賣好處
2、理想的模糊與變化 現(xiàn)實的滿意和不滿
3、需求動機的兩面性（快樂與痛苦）
4、需求定位-SPIN手法：問現(xiàn)狀 問困難 問影響 問解決
5、潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化套路：認同—植入—替代
情景模擬：SPIN溝通過程模擬練習

四、產(chǎn)品推薦
1、產(chǎn)品介紹與價值塑造
2、產(chǎn)品的理性價值與感性觸動
3、理性價值展示3大技巧
A、聚焦核心利益
B、FABE轉(zhuǎn)化技巧
C、復(fù)雜問題簡單化，簡單問題透徹化
4、感性觸動展示3大技巧：A展示、B體驗 、C想象

五、化解異議
異議處理—認同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換 （認同、植入、替代）
1、情緒認同
2、異議區(qū)分
3、立場轉(zhuǎn)換
異議處理的LSCPA法
投訴處理五步法：止怒、區(qū)隔、轉(zhuǎn)移、定性、補償

六、促單成交
1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器
互惠式讓步法、承諾一致催眠、社會認同引導(dǎo)
喜好和一致性、權(quán)威帶來順從、稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)推力：給信心成交法
B、制造動態(tài)推力：給價值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動成交法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？

PART 5：約訪面談技巧與銷售禮儀
一、約見與拜訪流程
1、客戶分析
2、約見拜訪目標
3、問題設(shè)計
4、溝通策略
5、預(yù)測意外情況準備
A、形象準備
B、資料準備
C、常規(guī)用品的準備
D、建立信任
6、開場：案例開場•利益開場•專家式開場•產(chǎn)品開場•交流式開場
7、洽談處理異議要求承諾訪后致謝評估總結(jié)

二、約訪面談十忌
準備不足、指指點點、貶低對手、一葉障目、過度承諾
當斷則斷、不懂裝懂、不期而至、目標不清、急于求成

三、約訪客戶黃金法則
1、知自知彼，做好調(diào)查
2、突出人格、建立個人影響力
3、掌握好節(jié)奏和時機
4、引起興趣、描述利益點、適時切入
5、堅定信心，勿失激情

四、銷售禮儀
1、儀容禮儀五個關(guān)鍵：
儀容要干凈、儀容當整潔、儀容當衛(wèi)生、儀容當簡約、儀容當端莊
2、銷售人員儀表禮儀
職業(yè)服裝品質(zhì)的基本要素、職業(yè)人士衣柜大掃除、鏡頭中的形象 
3、身體語言與儀態(tài)禮儀
身體語言、基本站姿與站姿變化、基本坐姿與坐姿變化、走姿與蹲姿
4、稱呼禮儀
5、介紹禮儀
6、握手禮儀
7、交談禮儀
談話的態(tài)度、談話的聲音、交談時的目光、交談的語言、交談時的表情
社交活動“六不談”，  個人隱私“五不問”
PART 6 課程回顧與互動交流

國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團隊180多人，月平臺破百萬；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團成員；
5、2013年—2016年，北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團、博文天下保定分公司，擔任顧問；

【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔任顧問，長期從事銷售團隊建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達11年，積累了豐富的營銷及培訓(xùn)實作經(jīng)驗；老師在會議營銷方面擁有1000多場的實作經(jīng)驗，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，近幾年來，在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實戰(zhàn)型老師。

1、個人理財規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個人理財方面具備豐富的理論知識和全面的實作經(jīng)驗，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財規(guī)劃，擅長潤物細無聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財觀念，并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計量身定做的未來財務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評。

2、銷售團隊建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對銷售團隊建設(shè)和管理方面的實操具有非常豐富的經(jīng)驗，擁有一整套先進、嚴謹、實用的團隊建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強的落地實作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負責日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊伍的強力后援，對內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護、持續(xù)改進等方面具有豐富經(jīng)驗，對內(nèi)訓(xùn)體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當中，通過大量豐富的實作經(jīng)驗和親身案例，向企業(yè)和學員全方位的展示會議營銷的精髓，更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實操要點，可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點、幫助銷售團隊完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時，打造專屬客戶群體，迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評。目前，老師擔任兩家國內(nèi)大型保險企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實踐基礎(chǔ)。

【授課風格】
  實作落地派，課程實用性強，親身案例豐富；
  語言生動、有氣場、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；
  課程注重角色互換，以學員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴謹?shù)娘L格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學員實際，實現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學員反饋意見，進行雙向溝通，及時調(diào)整滿足企業(yè)及學員需求；訓(xùn)后跟進培訓(xùn)效果，力爭將最好的課程送給每位學員。
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