銷售技巧全攻略

• 前言
  1. 思考：大家為什么要學(xué)習(xí)銷售技巧？
  2. 學(xué)習(xí)銷售技巧的真實(shí)目的是什么？
  3. 常見銷售學(xué)習(xí)狀況剖析
  4. 課程目標(biāo)解讀
     1. 建立正確的思維架構(gòu)
     2. 重新認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品和客戶的關(guān)系
     3. 梳理屬于自己的銷售流程
     4. 掌握4大核心銷售技巧的綜合使用

• 建立正確的銷售思維架構(gòu)

1. 產(chǎn)品與客戶的關(guān)系是有效銷售的核心。有效的銷售思路和銷售提問都是基于對(duì)產(chǎn)品跟客戶的研究。因此，仔細(xì)研究產(chǎn)品和客戶的關(guān)系是有效銷售的基礎(chǔ)。
2. 基于產(chǎn)品和客戶的關(guān)系，可以初步得出若干銷售思路，也就是產(chǎn)品賣點(diǎn)的延伸。
3. 合理有效的銷售流程，是跟客戶的購(gòu)買心理節(jié)奏吻合的，銷售流程的確立，意味著銷售進(jìn)入了主動(dòng)和可控狀態(tài)；
4. 銷售技巧是確保銷售流程順暢進(jìn)行的技巧。銷售技巧不是奇技淫巧，其核心就是4項(xiàng)技能：傾聽、提問、確認(rèn)、陳述；
5. 上述4大核心技巧，并非獨(dú)立存在的，在每一次有效的銷售溝通中，這4個(gè)技巧都可能同時(shí)使用。我們提煉出8個(gè)銷售場(chǎng)景來讓大家體會(huì)這4大技巧的綜合運(yùn)用。所有的銷售溝通，不論電話還是面談，又或者是郵件，都不過是這8個(gè)場(chǎng)景的排列組合。
   • 有效銷售的靶心：產(chǎn)品和客戶的關(guān)系
     1. 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品：忘記產(chǎn)品本身，關(guān)注產(chǎn)品能夠解決客戶的問題和客戶的使用體驗(yàn)。
        • 塑造觀念（把產(chǎn)品當(dāng)美女看）
          1. 芙蓉恐龍理論（你心里的就是客戶眼里的）
          2. 美女加工理論（其實(shí)客戶所看到的都是經(jīng)過加工的結(jié)果）
          3. 美女通吃理論（用市場(chǎng)的口味而非單純自己的口味去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品）
          4. 時(shí)裝流行理論（高效的銷售都是事先策劃好的）
        • 案例分析（手機(jī)案例、工業(yè)品案例、服裝案例）
        • 學(xué)員練習(xí)：工具表的使用，代表發(fā)言，講師點(diǎn)評(píng)
     2. 認(rèn)識(shí)客戶
        • 客戶性格分析
        • 客戶職位分析
        • 客戶角色分析
        • 購(gòu)買心理分析
        • 常見拒絕分析
   • 有效銷售第二環(huán)：策劃銷售思路（銷售前的預(yù)演和準(zhǔn)備）
     1. 客戶購(gòu)買特點(diǎn)的分類與綜合
        • 對(duì)過往成功銷售的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與分析，大概掌握什么類型的客戶會(huì)喜歡產(chǎn)品的什么特點(diǎn)。
     2. 根據(jù)對(duì)產(chǎn)品和客戶的認(rèn)識(shí)策劃銷售思路，做好售前準(zhǔn)備。
     3. 有效策劃銷售晉級(jí)
   • 有效銷售第三環(huán)：梳理銷售流程
     1. 梳理銷售流程
        • 提問互動(dòng)，大致確定流程
        • 分出階段
        • 明確各階段的標(biāo)準(zhǔn)
        • 執(zhí)行流程的重點(diǎn)
     2. 一個(gè)通用銷售流程的講解（把銷售當(dāng)戀愛談）
     3. 銷售的節(jié)奏感（讓你的銷售流程和顧客的購(gòu)買流程合拍，最大程度促成成交。）
   • 有效銷售第四環(huán)：4大核心銷售技巧
     1. 傾聽
        • 銷售成功的第一步。
        • 傾聽是溝通的前提，沒有傾聽就沒有對(duì)話的共同基礎(chǔ)。通過案例分析讓大家掌握有效傾聽的技能。
        • 練習(xí)：如何達(dá)成有效傾聽
     2. 提問
        • 提問是戰(zhàn)略布局的開始。
        • 通過提問掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，讓整個(gè)銷售過程可控。
        • 練習(xí)：從對(duì)產(chǎn)品和客戶的研究出發(fā)策劃你的問題。
     3. 確認(rèn)
        • 把紅旗插上你的陣地。
        • 每一次確認(rèn)都是銷售的推進(jìn)，不斷推進(jìn)，走向成交。
        • 練習(xí)：掌握確認(rèn)的思路和句型。
     4. 陳述
        • 發(fā)動(dòng)有目的的進(jìn)攻
        • 這是收官的重要技能，也是一個(gè)銷售話題的總結(jié)與推動(dòng)。有效的陳述一定建立在傾聽、提問和確認(rèn)基礎(chǔ)之上。
        • 練習(xí)：基于你的產(chǎn)品進(jìn)行陳述練習(xí)，講師點(diǎn)評(píng)。
   • 有效銷售第五環(huán)：銷售的8大場(chǎng)景訓(xùn)練
     1. 獲得線索
     2. 討論問題
     3. 明確需求
     4. 傳遞信息
     5. 答疑解惑
     6. 推進(jìn)進(jìn)程
     7. 聯(lián)絡(luò)感情
     8. 建立信任
   • 技巧之外的成功要素：心態(tài)、工具、習(xí)慣、生活經(jīng)驗(yàn)等
     1. 正確的心態(tài)
        • 使用銷售技巧的出發(fā)點(diǎn)要正確：“心懷鬼胎”的銷售，一定不會(huì)長(zhǎng)久。
        • 正確認(rèn)識(shí)銷售工作：平靜客觀積極地認(rèn)識(shí)銷售工作，是堅(jiān)實(shí)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。
     2. 合適的工具
        • 最常用也是最好用的工具：筆和本子
        • 自己歸納總結(jié)創(chuàng)造工具表格
        • 有工具，有助力
     3. 良好的工作習(xí)慣
        • 客戶儲(chǔ)備的數(shù)字陷阱
        • 業(yè)績(jī)穩(wěn)定的制勝秘訣
     4. 做生活中的有心人
        • 觀察人，研究人
        • 經(jīng)常以顧客的身份去體驗(yàn)生活
        • 用好你的紙和筆，記錄與總結(jié)會(huì)帶來持久的動(dòng)力
     5. 專業(yè)良好的銷售禮儀
        • 銷售精英營(yíng)銷禮儀的重要性
        • 銷售精英形象禮儀素質(zhì)要求
        • 銷售精英溝通禮儀素質(zhì)要求
        • 銷售精英人際交往禮儀素質(zhì)要求
        • 銷售禮儀注意事項(xiàng)

• 課程總結(jié)
  1. 正確的思維架構(gòu)：正確的思維產(chǎn)生正確的行為
  2. 正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和客戶的關(guān)系：忘記產(chǎn)品本身，關(guān)注客戶體驗(yàn)
  3. 確立銷售流程：讓銷售變得主動(dòng)、可控
  4. 4大核心技巧：簡(jiǎn)單易行，重復(fù)就能成功。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國(guó)北方區(qū)總經(jīng)理，銘萬集團(tuán)銷售總監(jiān)，解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀，經(jīng)歷了從連續(xù)三個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對(duì)銷售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?；趯?duì)培訓(xùn)的熱愛，開始職業(yè)講師生涯……

研究領(lǐng)域:
銷售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主講課程培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過萬。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力，培訓(xùn)效果顯著。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時(shí)尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。
強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng)，（提高學(xué)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

授課特點(diǎn):
咨詢式服務(wù)，教練式授課
脫口秀式的語言、信手拈來的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡(jiǎn)潔。
通過現(xiàn)場(chǎng)演練，學(xué)員當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)證效果

品牌課程：
《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長(zhǎng)，通過這三個(gè)方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！
《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。
《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效！
銷售管理，是科學(xué)，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對(duì)銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè)，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么，我們將如何面對(duì)新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！