銷售技巧
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完美營銷七項(xiàng)修煉
完美營銷七項(xiàng)修煉內(nèi)訓(xùn)基本信息:
技巧加強(qiáng):為終端業(yè)務(wù)人員提供多種銷售技巧,掌握銷售中實(shí)用的法則。使終端業(yè)務(wù)人員專業(yè)度加強(qiáng),掌握并規(guī)范銷售流程,提高服務(wù)素質(zhì)和品牌形象。
心態(tài)轉(zhuǎn)換:掌握建立積極自信職業(yè)心態(tài)的方法;面對(duì)銷售人員三大思想負(fù)擔(dān),找出消除負(fù)擔(dān)的方法;掌握NLP技巧,隨時(shí)隨地對(duì)自己進(jìn)行心靈激勵(lì);利用內(nèi)化語言對(duì)信念進(jìn)行改造,強(qiáng)化逆境商數(shù)。
專注分析:對(duì)客戶的類型、心態(tài)、行為、動(dòng)機(jī)需求進(jìn)行分類,認(rèn)識(shí)每種類型的顧客在面對(duì)銷售時(shí)的特征。針對(duì)各種類型的顧客,選擇不同的溝通方式,不同的態(tài)度,不同的話術(shù)。
提高效率:根據(jù)實(shí)際情況,對(duì)不同的客戶在不同的階段使用不同的技巧,提高成交率、提高業(yè)務(wù)員效率、從而提高業(yè)績。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
單元一、 售前準(zhǔn)備: 工欲善其事,必先利其器 |
1-1商品知識(shí)準(zhǔn)備:我要做產(chǎn)品專家 1-2服務(wù)規(guī)范準(zhǔn)備:服務(wù)也是有價(jià)值的商品 1-3市場信息準(zhǔn)備:知己知彼,從容競爭 1-4工作心態(tài)準(zhǔn)備:銷售產(chǎn)品是為人民服務(wù) 1-5銷售技能準(zhǔn)備:銷售時(shí)一門專業(yè)技術(shù) |
2課時(shí) |
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單元二、 友善相迎: 待客之道,微笑服務(wù) |
2-1接一待二顧三:友善相迎每一位顧客 2-2熱情服務(wù)紅綠燈:對(duì)于消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和購買意愿的顧客,給予恰當(dāng)?shù)姆?wù) |
2課時(shí) |
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單元三、 真誠探討: 滿足消費(fèi)者需求 |
3-1消費(fèi)心理產(chǎn)生過程:需要—受到激勵(lì)—動(dòng)機(jī)沖突—十分想要—購買達(dá)成(AIDMAS法則)。 3-2當(dāng)代顧客的消費(fèi)心理:贏得尊重、認(rèn)同、表現(xiàn)。 3-3探求客戶需求方法:觀察法、聆聽法、提問法。 |
2課時(shí) |
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單元四、 主動(dòng)推介: “把他請進(jìn)來” |
4-1呈現(xiàn)合適的產(chǎn)品,對(duì)準(zhǔn)顧客的產(chǎn)品定位 4-2運(yùn)用推介產(chǎn)品的“特(F)優(yōu)(A)利(B)證(E)”,激發(fā)客戶的購買意愿。 4-3鼓勵(lì)體驗(yàn),正確操作 |
2課時(shí) |
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單元五: 化解異議: 消除客戶顧慮 |
5-1正確看待異議,嫌貨才是買貨人。 5-2異議產(chǎn)生的真正原因是是否滿足消費(fèi)者的使用需求 5-3價(jià)格異議化解的7種方法:物超所值法、化整為零法、定價(jià)權(quán)限法、性價(jià)比價(jià)法、信譽(yù)保證法、促銷讓利法和服務(wù)增值法。 5-4化解異議五部曲:聆聽或重復(fù)、認(rèn)同與分享、澄清并孤立、提出可行建議發(fā)出成交邀請。 |
2課時(shí) |
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單元六: 圓滿成交: 辨識(shí)成交信號(hào)并促進(jìn)成交 |
6-1識(shí)別顧客的語言、動(dòng)作、表情等信號(hào),把握促進(jìn)成交的時(shí)機(jī)。 6-2促進(jìn)成交六法:直接成交法、假設(shè)成交法、二者擇以法、總結(jié)讓利法、最后限期法、以退為進(jìn)法。 |
2課時(shí) |
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單元七: 熱情送別: 使客戶意猶未盡,回味無窮 |
7-1美程服務(wù)規(guī)范、美程服務(wù)創(chuàng)新、熱情送別未成交的顧客 | 2課時(shí) | 1. 規(guī)范最終流程,為客戶再次購打好基礎(chǔ)。 |
講師 馮國良 介紹
馮國良,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,資深銷售行業(yè)終端培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格:
馮國良老師擅長根據(jù)學(xué)員的特點(diǎn)進(jìn)行不同方式的培訓(xùn),其課程在業(yè)界內(nèi)獲得一致好評(píng)。落地,實(shí)效就是他的宗旨。結(jié)合西方培訓(xùn)模式,加強(qiáng)歸納思維。冷靜,樂觀包容,樂于分享,創(chuàng)新,落地式。具備高超的教學(xué)能力,具備新穎的培訓(xùn)理念,具備卓越的學(xué)習(xí)能力,具備精深的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐技能,具備優(yōu)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)。
授課風(fēng)格:
馮國良老師擅長根據(jù)學(xué)員的特點(diǎn)進(jìn)行不同方式的培訓(xùn),其課程在業(yè)界內(nèi)獲得一致好評(píng)。落地,實(shí)效就是他的宗旨。結(jié)合西方培訓(xùn)模式,加強(qiáng)歸納思維。冷靜,樂觀包容,樂于分享,創(chuàng)新,落地式。具備高超的教學(xué)能力,具備新穎的培訓(xùn)理念,具備卓越的學(xué)習(xí)能力,具備精深的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐技能,具備優(yōu)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)。
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