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超級(jí)導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

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超級(jí)導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
郭漢堯
郭漢堯
(擅長(zhǎng):企業(yè)戰(zhàn)略 商業(yè)模式 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)角色定位技巧
  • 超級(jí)心態(tài)
  • 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的“老板心態(tài)”
  • “打工心態(tài)”不可取
  • 機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人
  • 有目標(biāo),才更快樂(lè)
  • 有責(zé)任,才有價(jià)值
  • 有包容,才有人脈
  • 有學(xué)習(xí),才有未來(lái)
    • 導(dǎo)購(gòu),導(dǎo)什么
  • 導(dǎo)技術(shù)
  • 導(dǎo)感情
  • 導(dǎo)專(zhuān)業(yè)
  • 導(dǎo)品牌
  • 導(dǎo)文化
    • 功夫在詩(shī)外,信任是關(guān)鍵
  • 靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)建立信任
  • 靠專(zhuān)業(yè)技能建立信任
  • 靠專(zhuān)業(yè)話術(shù)建立信任
  • 靠?jī)r(jià)值塑造建立信任
    • 讓顧客喜歡你
  • 己所不欲,勿施于人
  • 知己知彼,百戰(zhàn)百勝
  • 提供價(jià)值,提供方案
  • 注重策略,探尋需求,滿足需求
    • 要主動(dòng),要積極
  • 主動(dòng)建立良好的客情關(guān)系
  • 主動(dòng)介紹符合需求的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
  • 積極引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
  • 積極有效促進(jìn)成交
  • 積極化問(wèn)題為機(jī)會(huì)
  第六節(jié)打動(dòng)顧客為己任
  • 顧客不買(mǎi)時(shí)
  • 顧客回頭時(shí)
  • 顧客購(gòu)買(mǎi)后
第二講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)溝通技巧
  • MP攻略
  • 什么是MP
  • 戒掉負(fù)面口頭禪
  • 迂回拒絕技巧
  • 不要贏得戰(zhàn)爭(zhēng),失去顧客
    • 贊美攻略
  • 贊美的恰當(dāng)時(shí)間
  • 贊美的恰當(dāng)過(guò)程
  • 贊美的恰當(dāng)真誠(chéng)
  • 贊美的恰當(dāng)意識(shí)
    • 圓話攻略
  • 曲線更讓人接受
  • 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)向正題
    • 撬嘴攻略
  • 靠提問(wèn)撬嘴
  • 探尋興趣,挖掘需求
  • 把握主動(dòng),積極引導(dǎo)
  • 高效互動(dòng),避免冷場(chǎng)
  • 怎樣提問(wèn)才有效?
  • 問(wèn)壓力小的問(wèn)題
  • 問(wèn)易回答的問(wèn)題
  • 問(wèn)小“yes”的問(wèn)題
  • 問(wèn)顧客想的問(wèn)題
  • 邊解決邊提問(wèn)
    • 感覺(jué)攻略
第三講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)破冰技巧
  • 時(shí)刻準(zhǔn)備著
  • 不同顧客不同對(duì)待
第一類(lèi)顧客:折頭客
第二類(lèi)顧客:逛街客
第三類(lèi)顧客:準(zhǔn)顧客
  •  說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事
  • 面對(duì)主動(dòng)型顧客,怎么說(shuō),怎么做
  • 面對(duì)沉默型顧客,怎么說(shuō),怎么做
  • 接近時(shí)機(jī)要正確
  • 說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事
  • 抓機(jī)會(huì),不放棄
    • 把握顧客需求,提供解決方案
  • 問(wèn)清需求,再給方案
  • 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品引導(dǎo):說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事
第四講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品介紹技巧
  • 讓顧客找到“感覺(jué)”的產(chǎn)品介紹
  • 產(chǎn)品講解的邏輯性
  • 針對(duì)需求,突出重點(diǎn)
  • 講解要結(jié)合顧客需求
  • 突出重點(diǎn),強(qiáng)調(diào)顧客的核心關(guān)注點(diǎn)
  • 少說(shuō)原理多說(shuō)好處
  • 注重細(xì)節(jié)樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
  • 利用人性誘導(dǎo)興趣
    • 讓顧客參與進(jìn)來(lái),你就成功了一半
    • 讓顧客說(shuō)服他自己的體驗(yàn)技巧
  • 讓顧客動(dòng)手體驗(yàn)
  • 多提問(wèn)多繪圖
    • 聚焦與堅(jiān)持,在同一款產(chǎn)品上做足功夫
第五講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)異議處理技巧
  • 怎樣處理異議效果好
  • 增加信任基礎(chǔ)
  • 做對(duì)事,說(shuō)對(duì)話
  • 保持平和心態(tài)
  • 準(zhǔn)備要充分
    • 弄清真正原因
    • 有效處理異議的四大關(guān)鍵
  • 會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)
  • 有的放矢
  • 有據(jù)可依不敷衍,注重細(xì)節(jié)不空洞
  • “把話說(shuō)圓”的三步曲
第六講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)價(jià)格談判技巧
  • 不要被價(jià)格問(wèn)題催眠
  • 不要被顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣嚇倒
  • 別怪顧客“亂砍價(jià)”
  • 提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力,增強(qiáng)價(jià)格信心
    • 看上去“值”才是真的值
  • 讓你的店面看上去“值”
  • 讓導(dǎo)購(gòu)員看上去“值”
  • 讓陳列看上去“值”
  • 讓道具看上去“值”
  • 讓話術(shù)聽(tīng)上去“值”(FABE)
    • 價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)
  • 價(jià)格一定讓你滿意
  • 價(jià)值塑造
  • 他急我不急,節(jié)奏掌控
  • 讓顧客看到你為他盡力了
    • 五類(lèi)價(jià)格異議的具體解決
第一類(lèi)顧客認(rèn)可產(chǎn)品,就是感覺(jué)價(jià)格太貴了
第二類(lèi)顧客總是挑剔你的產(chǎn)品,或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較
第三類(lèi)最后討價(jià)還價(jià)時(shí)候的糾纏
第四類(lèi)以老顧客為條件要求便宜些
第五類(lèi)關(guān)于贈(zèng)品和價(jià)格的問(wèn)題
第七講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)簽單促成技巧
  • 為什么你的簽單率那么低?
  • 自然成交與促進(jìn)成交
  • 錯(cuò)誤的促成方式
  • 檢討成交的基礎(chǔ)
    • 快速提升業(yè)績(jī)的簽單技巧
  • 有效把握成交機(jī)會(huì)
  • 交互使用成交技巧
    • 讓顧客回頭的黃金法則
  • 給面子
  • 給理由
    • 讓連帶銷(xiāo)售更自然一些
  • 做好附加銷(xiāo)售的原則
  • 把握時(shí)機(jī),準(zhǔn)確切入
  • 理由充分,為顧客著想
理由一:一起買(mǎi)更劃算
理由二:難得碰到自己喜歡的
理由三:不是多買(mǎi),只是提前買(mǎi)
理由四:多買(mǎi)一件搭配,效果會(huì)更好
理由五:享受會(huì)員或積分
  • 化解異議,再次爭(zhēng)取
異議一:以后有機(jī)會(huì)再來(lái)買(mǎi)吧
異議二:這種款式已經(jīng)有了
異議三:不好意思,今天的現(xiàn)金不夠了!
異議四:不需要了,謝謝你
第八講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)售后服務(wù)技巧
  第一節(jié)讓你的“生意”像雪球一樣滾起來(lái)
  第二節(jié)走出售后服務(wù)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
  第三節(jié)感動(dòng)顧客其實(shí)并不難

講師 郭漢堯 介紹
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