超級(jí)導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

第一講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)角色定位技巧

• 超級(jí)心態(tài)
• 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的“老板心態(tài)”
• “打工心態(tài)”不可取
• 機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人
• 有目標(biāo)，才更快樂(lè)
• 有責(zé)任，才有價(jià)值
• 有包容，才有人脈
• 有學(xué)習(xí)，才有未來(lái)
  • 導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)什么
• 導(dǎo)技術(shù)
• 導(dǎo)感情
• 導(dǎo)專(zhuān)業(yè)
• 導(dǎo)品牌
• 導(dǎo)文化
  • 功夫在詩(shī)外，信任是關(guān)鍵
• 靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)建立信任
• 靠專(zhuān)業(yè)技能建立信任
• 靠專(zhuān)業(yè)話術(shù)建立信任
• 靠?jī)r(jià)值塑造建立信任
  • 讓顧客喜歡你
• 己所不欲，勿施于人
• 知己知彼，百戰(zhàn)百勝
• 提供價(jià)值，提供方案
• 注重策略，探尋需求，滿足需求
  • 要主動(dòng)，要積極
• 主動(dòng)建立良好的客情關(guān)系
• 主動(dòng)介紹符合需求的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
• 積極引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
• 積極有效促進(jìn)成交
• 積極化問(wèn)題為機(jī)會(huì)

　　第六節(jié)打動(dòng)顧客為己任

• 顧客不買(mǎi)時(shí)
• 顧客回頭時(shí)
• 顧客購(gòu)買(mǎi)后

第二講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)溝通技巧

• MP攻略
• 什么是MP
• 戒掉負(fù)面口頭禪
• 迂回拒絕技巧
• 不要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，失去顧客
  • 贊美攻略
• 贊美的恰當(dāng)時(shí)間
• 贊美的恰當(dāng)過(guò)程
• 贊美的恰當(dāng)真誠(chéng)
• 贊美的恰當(dāng)意識(shí)
  • 圓話攻略
• 曲線更讓人接受
• 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)向正題
  • 撬嘴攻略
• 靠提問(wèn)撬嘴
• 探尋興趣，挖掘需求
• 把握主動(dòng)，積極引導(dǎo)
• 高效互動(dòng)，避免冷場(chǎng)
• 怎樣提問(wèn)才有效？
• 問(wèn)壓力小的問(wèn)題
• 問(wèn)易回答的問(wèn)題
• 問(wèn)小“yes”的問(wèn)題
• 問(wèn)顧客想的問(wèn)題
• 邊解決邊提問(wèn)
  • 感覺(jué)攻略

第三講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)破冰技巧

• 時(shí)刻準(zhǔn)備著
• 不同顧客不同對(duì)待

第一類(lèi)顧客：折頭客
第二類(lèi)顧客：逛街客
第三類(lèi)顧客：準(zhǔn)顧客

•  說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
• 面對(duì)主動(dòng)型顧客，怎么說(shuō)，怎么做
• 面對(duì)沉默型顧客，怎么說(shuō)，怎么做
• 接近時(shí)機(jī)要正確
• 說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
• 抓機(jī)會(huì)，不放棄
  • 把握顧客需求，提供解決方案
• 問(wèn)清需求，再給方案
• 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品引導(dǎo)：說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事

第四講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品介紹技巧

• 讓顧客找到“感覺(jué)”的產(chǎn)品介紹
• 產(chǎn)品講解的邏輯性
• 針對(duì)需求，突出重點(diǎn)
• 講解要結(jié)合顧客需求
• 突出重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)顧客的核心關(guān)注點(diǎn)
• 少說(shuō)原理多說(shuō)好處
• 注重細(xì)節(jié)樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
• 利用人性誘導(dǎo)興趣
  • 讓顧客參與進(jìn)來(lái)，你就成功了一半
  • 讓顧客說(shuō)服他自己的體驗(yàn)技巧
• 讓顧客動(dòng)手體驗(yàn)
• 多提問(wèn)多繪圖
  • 聚焦與堅(jiān)持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫

第五講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)異議處理技巧

• 怎樣處理異議效果好
• 增加信任基礎(chǔ)
• 做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話
• 保持平和心態(tài)
• 準(zhǔn)備要充分
  • 弄清真正原因
  • 有效處理異議的四大關(guān)鍵
• 會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)
• 有的放矢
• 有據(jù)可依不敷衍，注重細(xì)節(jié)不空洞
• “把話說(shuō)圓”的三步曲

第六講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)價(jià)格談判技巧

• 不要被價(jià)格問(wèn)題催眠
• 不要被顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣嚇倒
• 別怪顧客“亂砍價(jià)”
• 提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心
  • 看上去“值”才是真的值
• 讓你的店面看上去“值”
• 讓導(dǎo)購(gòu)員看上去“值”
• 讓陳列看上去“值”
• 讓道具看上去“值”
• 讓話術(shù)聽(tīng)上去“值”（FABE）
  • 價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)
• 價(jià)格一定讓你滿意
• 價(jià)值塑造
• 他急我不急，節(jié)奏掌控
• 讓顧客看到你為他盡力了
  • 五類(lèi)價(jià)格異議的具體解決

第一類(lèi)顧客認(rèn)可產(chǎn)品，就是感覺(jué)價(jià)格太貴了
第二類(lèi)顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較
第三類(lèi)最后討價(jià)還價(jià)時(shí)候的糾纏
第四類(lèi)以老顧客為條件要求便宜些
第五類(lèi)關(guān)于贈(zèng)品和價(jià)格的問(wèn)題
第七講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)簽單促成技巧

• 為什么你的簽單率那么低?
• 自然成交與促進(jìn)成交
• 錯(cuò)誤的促成方式
• 檢討成交的基礎(chǔ)
  • 快速提升業(yè)績(jī)的簽單技巧
• 有效把握成交機(jī)會(huì)
• 交互使用成交技巧
  • 讓顧客回頭的黃金法則
• 給面子
• 給理由
  • 讓連帶銷(xiāo)售更自然一些
• 做好附加銷(xiāo)售的原則
• 把握時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確切入
• 理由充分，為顧客著想

理由一：一起買(mǎi)更劃算
理由二：難得碰到自己喜歡的
理由三：不是多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)
理由四：多買(mǎi)一件搭配，效果會(huì)更好
理由五：享受會(huì)員或積分

• 化解異議，再次爭(zhēng)取

異議一：以后有機(jī)會(huì)再來(lái)買(mǎi)吧
異議二：這種款式已經(jīng)有了
異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了！
異議四：不需要了，謝謝你
第八講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)售后服務(wù)技巧
　　第一節(jié)讓你的“生意”像雪球一樣滾起來(lái)
　　第二節(jié)走出售后服務(wù)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
　　第三節(jié)感動(dòng)顧客其實(shí)并不難

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