價(jià)值為王的教練式營(yíng)銷管理

價(jià)值為王的教練式營(yíng)銷管理
 
課程背景：
你的銷售管理課還在講4P、4C嗎？過(guò)去常講：三流銷售賣產(chǎn)品，二流銷售賣服務(wù)，一流銷售賣品牌；未來(lái)的銷售賣什么？未來(lái)的銷售是為客戶創(chuàng)造價(jià)值！為客戶創(chuàng)造通過(guò)體驗(yàn)認(rèn)同的、符合內(nèi)在需求的價(jià)值！
目前營(yíng)銷管理中還存在著難以盡快建立客戶信任、無(wú)法精準(zhǔn)把握客戶需求、營(yíng)銷策略與目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合不夠緊密、營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和能力還有待提升、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一抓就“死”一放就亂、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升困難等挑戰(zhàn)。如何精準(zhǔn)把握客戶的內(nèi)在需求，掌握客戶的價(jià)值理念，為客戶創(chuàng)造超預(yù)期體驗(yàn)，激活團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)驅(qū)動(dòng)力、帶出高績(jī)效團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為當(dāng)前銷售管理探索和創(chuàng)新的方向。
VUCA時(shí)代給企業(yè)營(yíng)銷管理者提出了更高的要求，需不斷升級(jí)迭代管理思維，提升管理能力，進(jìn)而突破營(yíng)銷管理瓶頸，打造攻無(wú)不克的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這也是目前企業(yè)發(fā)展中重中之重的問(wèn)題。本課程用先進(jìn)的NLP、團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)和教練技術(shù)，不僅可以用于營(yíng)銷管理，也可以用于企業(yè)項(xiàng)目管理、員工管理、客戶關(guān)系管理等管理領(lǐng)域，致力于幫助企業(yè)解決管理難題。
 
課程收益：
● 了解營(yíng)銷管理理論的演變，洞悉營(yíng)銷導(dǎo)向的進(jìn)化路徑
● 了解教練式營(yíng)銷；升級(jí)迭代營(yíng)銷管理思維；
● 掌握深度聆聽(tīng)和提問(wèn)能力，提高管理溝通效率；
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用腦神經(jīng)研究成果，把控談判節(jié)奏；
● 學(xué)會(huì)繪制利益相關(guān)地圖，多維視角把握客戶需求；
● 掌握創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的五大思維模式，提升營(yíng)銷管理者的自我修煉；
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用NLP高階技術(shù)洞悉客戶思維模式；
● 掌握教練式銷售之箭，打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天，共12小時(shí)。
課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理者、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
課程方式：理論講解+案例分析+互動(dòng)討論+工具運(yùn)用+行動(dòng)學(xué)習(xí)
 
課程大綱
第一講：營(yíng)銷管理的基本認(rèn)知
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的演變
1. 第一代營(yíng)銷模式——滿足市場(chǎng)需求
2. 第二代營(yíng)銷模式——追求顧客滿意
3. 第三代營(yíng)銷模式——建立顧客忠誠(chéng)
二、營(yíng)銷管理發(fā)展演進(jìn)的四種類型
類型一：交易營(yíng)銷
類型二：關(guān)系營(yíng)銷
類型三：價(jià)值營(yíng)銷
類型四：價(jià)值網(wǎng)營(yíng)銷
三、營(yíng)銷管理中的困擾
1. 困擾銷售人員的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題
1）找不到客戶群
2）摸不清客戶到底想要什么
3）客戶想要卻遲遲不簽單
4）無(wú)法和客戶建立深度信任
5）搞不定客情關(guān)系
5）不知道怎么帶出高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
討論：你是如何幫助銷售人員提升業(yè)績(jī)的？
2. 解決問(wèn)題的三大前提
前提一：明確問(wèn)題來(lái)源
前提二：過(guò)去的還是未來(lái)的問(wèn)題
前提三：演繹的還是事實(shí)的問(wèn)題
 
第二講：教練式營(yíng)銷的正確認(rèn)知
一、新時(shí)代呼喚教練式營(yíng)銷——營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
導(dǎo)入：價(jià)值營(yíng)銷時(shí)代來(lái)了
討論：什么是教練式營(yíng)銷？
1. 銷售客體不同
2. 目的不同
3. 關(guān)注點(diǎn)不同
4. 方式不同
5. 動(dòng)力持久性不同
二、教練式營(yíng)銷三角模型
1. 信任
2. 愿景
3. 行動(dòng)
三、學(xué)習(xí)大腦科學(xué)，促進(jìn)營(yíng)銷認(rèn)知
1. 三腦原理
1）爬行腦——保證生存和安全
2）哺乳腦——感受愛(ài)和尊重
3）人類腦——產(chǎn)生無(wú)限創(chuàng)造力
案例：某公司的營(yíng)銷分析會(huì)
2. 大腦科學(xué)在營(yíng)銷中的應(yīng)用
四、客戶需求的正確認(rèn)知
1. 營(yíng)銷方案的三要素
要素一：C——客戶需求
要素二：S——整體解決方案框架
要素三：V——價(jià)值
2. 客戶需求的本質(zhì)——滿足欲望、逃離痛苦
——教練式營(yíng)銷關(guān)注客戶的內(nèi)在需求
——探索客戶內(nèi)在需求的冰山模型
案例：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳
討論：客戶內(nèi)在需求是什么？
 
第三講：教練式營(yíng)銷的三大核心能力
核心能力一：深度聆聽(tīng)
1. 聆聽(tīng)的四個(gè)原則
原則一：盡量少說(shuō)話
原則二：集中注意力
原則三：不過(guò)早評(píng)論
原則四：尋找內(nèi)容重點(diǎn)
2. 三層次深度聆聽(tīng)
1）選擇性聆聽(tīng)
2）結(jié)構(gòu)化聆聽(tīng)
3）全息式聆聽(tīng)
模型：聆聽(tīng)海螺
練習(xí)：結(jié)構(gòu)化聆聽(tīng)
核心能力二：強(qiáng)有力提問(wèn)
1. 問(wèn)題的兩種類型——封閉式、開(kāi)放式
案例分析：超級(jí)警探
2. 開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn)模型——回歸當(dāng)下、拓展可能、創(chuàng)建系統(tǒng)
案例：新來(lái)銷售員的業(yè)績(jī)困擾
實(shí)戰(zhàn)演練：如何提升業(yè)績(jī)？
3. 教練式框架提問(wèn)
1）針對(duì)現(xiàn)狀
2）探索需求
3）基于目標(biāo)
4）激活內(nèi)驅(qū)
案例：鋼鐵廠的采購(gòu)洽談
核心能力三：多維視角
1. 利益相關(guān)者地圖
1）內(nèi)部利益相關(guān)者——同事、上下級(jí)、其他部門(mén)
2）外部利益相關(guān)者——客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、總部
2. “哎呦喂”三維視角轉(zhuǎn)換
1）I的視角
2）YOU的視角
3）WE的視角
案例：和大客戶的商務(wù)洽談
角色扮演：客戶為什么選擇你？
體驗(yàn)工具：空椅子
 
第四講：教練式營(yíng)銷中的價(jià)值探索
一、營(yíng)銷管理的績(jī)效改進(jìn)
1. 績(jī)效改進(jìn)原則
1）R:成果導(dǎo)向/目標(biāo)導(dǎo)向
2）S：系統(tǒng)性思考
3）V：增加價(jià)值/實(shí)際或體驗(yàn)
4）P：伙伴關(guān)系
2. 促進(jìn)績(jī)效改進(jìn)的變革公式：不滿＊目標(biāo)＊第一步行動(dòng)＞阻抗
案例：護(hù)眼臺(tái)燈的銷售
討論：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)？
二、教練式營(yíng)銷的5個(gè)創(chuàng)新思維模式
1. 客戶思維
2. 成果思維
3. 正向思維
4. 換框思維
5. 突破思維
三、用教練思維探索需求價(jià)值
1. 銷售的價(jià)值公式：銷售額=訂單數(shù)*客單價(jià)＊客戶數(shù)
2. 目標(biāo)達(dá)成的途徑探索－FEBC法則
1）F-Faster更快
2）E-Easier更容易
3）B-Bigger更大
4）C-Cheaper更省錢(qián)
3. 找到銷售意義的客戶需求六層次
層次一：特征細(xì)節(jié)
層次二：產(chǎn)品
層次三：解決方案
層次四：價(jià)值
層次五：擁有者ID
層次六：愿景
案例：鋼鐵廠想要解約，我是如何拿回合同的？
模型：爬山模型
實(shí)戰(zhàn)演練：運(yùn)用爬山模型設(shè)計(jì)銷售過(guò)程
4. 教練式營(yíng)銷的VAK愿景解碼術(shù)
1）V：Vision視覺(jué)
2）A：Auditory聽(tīng)覺(jué)
3）K：Kinesthetic動(dòng)覺(jué)
 
第五講：客戶行為模式的教練式獨(dú)門(mén)解密
一、從微表情動(dòng)作看透客戶小心思
1. 微表情——眉毛、眼睛、嘴唇
討論：你的表情出賣了你
2. 微動(dòng)作——身體姿勢(shì)的變化、腿部動(dòng)作、手部動(dòng)作
討論：猜猜他心里在想啥？
二、運(yùn)用NLP技術(shù)洞察分析客戶思維及行為模式
1. 什么是后設(shè)模式？
2. 洞悉客戶的后設(shè)模式
1）程序化／可能性
2）概括性／具體化
3）內(nèi)在參考／外在參考
4）匹配／不匹配
案例：我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)組合
互動(dòng)：洞察他的模式
 
第六講：教練思維助力打造金牌團(tuán)隊(duì)
一、攻無(wú)不克的教練型銷售之箭
1. 樹(shù)立親和，建立信任
2. 啟發(fā)愿景，創(chuàng)造體驗(yàn)
3. 達(dá)成交易，詢問(wèn)價(jià)值
4. 慶祝共贏，展望未來(lái)
二、金牌銷售的自我修煉
1. 頂尖銷售四象限
象限一：個(gè)人修養(yǎng)
象限二：人際關(guān)系
象限三：創(chuàng)新工作
象限四：使命愿景
2. 金牌銷售的能力羅盤(pán)
案例：IBM的金牌銷售
實(shí)戰(zhàn)演練：創(chuàng)造你的能力羅盤(pán)

教練式管理專家
世界五百?gòu)?qiáng)央企28年工作及管理經(jīng)歷
國(guó)內(nèi)知名連鎖便利品牌河北區(qū)域創(chuàng)始人
曾任：世界500強(qiáng)央企省區(qū)公司大客戶中心丨總監(jiān)
曾任：世界500強(qiáng)央企省區(qū)公司非油品中心丨總監(jiān)
※國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）認(rèn)證PCC專業(yè)教練
※英國(guó)高管教練學(xué)院AoEC認(rèn)證《系統(tǒng)性團(tuán)隊(duì)教練》
※《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》版權(quán)課授權(quán)講師、訓(xùn)練營(yíng)認(rèn)證輔導(dǎo)導(dǎo)師
※ 獨(dú)立編撰2002版河北公司《企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》，并入選中國(guó)石化集團(tuán)新業(yè)務(wù)專家?guī)斐蓡T，成為銷售企業(yè)《易捷便利店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》第一版的編寫(xiě)人員
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)管理、中層管理者技能提升、教練型管理、教練型思維……
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
一諾老師在世界五百?gòu)?qiáng)央企扎根28年，歷經(jīng)營(yíng)銷管理、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、大客戶管理等崗位，一直專注于績(jī)效提升、團(tuán)隊(duì)管理、賦能領(lǐng)導(dǎo)力、大客戶關(guān)系管理等領(lǐng)域的研究與實(shí)戰(zhàn)。立足于提升組織績(jī)效，運(yùn)用引導(dǎo)、NLP、團(tuán)隊(duì)教練等技術(shù)融入管理賦能中，致力于為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。
——在企業(yè)任職時(shí)的“管理效能偉績(jī)”，致力于做一位“實(shí)戰(zhàn)落地”的管理者
■曾獨(dú)自開(kāi)發(fā)煉化企業(yè)在北京市、山西省臨汾市、晉城市、河北省保定市等省份區(qū)域市場(chǎng)高標(biāo)號(hào)汽油客戶，為企業(yè)年增加高標(biāo)號(hào)汽油銷售20萬(wàn)噸，累計(jì)增加銷售近200萬(wàn)噸，增加創(chuàng)收近百億元。近幾年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)致力于直分銷客戶開(kāi)發(fā)管理工作，累計(jì)實(shí)現(xiàn)成品油銷售近500萬(wàn)噸，創(chuàng)收逾400億元。
■作為企業(yè)全國(guó)首批開(kāi)展非油品新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓者，建立一支120人的全省營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，將管理教練知識(shí)運(yùn)用于團(tuán)隊(duì)管理中，讓這支“小白團(tuán)隊(duì)”迅速成為一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。
■作為易捷河北省區(qū)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)推動(dòng)新業(yè)務(wù)從零起步，3年累計(jì)開(kāi)店1730+家，8年內(nèi)便利店年?duì)I業(yè)額從10萬(wàn)元提高到20億元，年平均增輻40%以上。
■曾主導(dǎo)企業(yè)專業(yè)人才隊(duì)伍的搭建，為團(tuán)隊(duì)開(kāi)展《教練式管理技術(shù)》、《教練型領(lǐng)導(dǎo)》、《教練式溝通——打造職場(chǎng)溝通力》等課程賦能，并三次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加集團(tuán)業(yè)務(wù)競(jìng)賽，助力團(tuán)體獲得前三甲，個(gè)人選手獲得金牌1名，銀牌2名，銅牌3名，團(tuán)隊(duì)參賽選手獲得金銀銅牌比例達(dá)到50%。
 
——在公益事業(yè)的“貢獻(xiàn)”，致力做一位“教練式管理”的知識(shí)傳播者
■組織參與10+項(xiàng)公益項(xiàng)目：主要有“中山大學(xué)GBTC畢業(yè)生職業(yè)規(guī)劃”、“深圳職院卓越青年”、“美麗中國(guó)支教老師”、“海外留學(xué)生生涯規(guī)劃”、“恩派”大學(xué)生美好行動(dòng)、“根與芽”環(huán)保青年領(lǐng)袖等，直接支持近100人；深受公益組織的高層認(rèn)可，也為學(xué)校在素質(zhì)教育方面做出一份貢獻(xiàn)。
■開(kāi)展30+場(chǎng)公益課程：全國(guó)美麗中國(guó)支教項(xiàng)目-《教練式高效溝通》、加拿大女仕界項(xiàng)目-《如何反饋更有效》、河南省-《打造精彩路演》、河北省-《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》、《管理者角色》、《中小企業(yè)高效團(tuán)隊(duì)的打造》等。
 
部分授課案例：
→曾為中國(guó)石化以及旗下子公司講授《教練式溝通——打造職場(chǎng)溝通力》、《大客戶管理》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)六招致勝》、《突破性思維》等課程，累計(jì)60+期
→曾為建設(shè)銀行講授《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》、《LAC——教練型賦能領(lǐng)導(dǎo)力》等課程，累計(jì)4+期
→曾為新源集團(tuán)講授《高效團(tuán)隊(duì)之員工輔導(dǎo)與激勵(lì)》、《教練型賦能領(lǐng)導(dǎo)力》課程，累計(jì)4+期
→曾為華圣集團(tuán)講授《管理者角色認(rèn)知》、《教練型賦能領(lǐng)導(dǎo)力》等課程，累計(jì)4+期
→曾為新百集團(tuán)企業(yè)講授《游戲提升領(lǐng)導(dǎo)力》、《管理者角色認(rèn)知》課程，累計(jì)3+期
→曾為辛集青創(chuàng)中心企業(yè)講授《高效溝通》課程，累計(jì)3+期

授課風(fēng)格：
以學(xué)員為中心，以成果為導(dǎo)向：富有親和力、專業(yè)性強(qiáng)、體驗(yàn)式課堂、注重實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
引導(dǎo)式培訓(xùn)：引導(dǎo)啟發(fā)、共創(chuàng)工坊、團(tuán)隊(duì)教練、即興戲劇
氛圍輕松愉悅：多維互動(dòng)、游戲多樣、情景表演、表現(xiàn)有張力、課堂DEMO
全腦優(yōu)勢(shì)教學(xué)：視覺(jué)化教學(xué)、潛意識(shí)運(yùn)用、啟發(fā)深度思考