銷售管理魔方

一、高效目標(biāo)設(shè)定
1.目標(biāo)管理的概念及意義——強化目標(biāo)對個人與組織發(fā)展的意義
2.目標(biāo)的設(shè)定模式 ——了解目標(biāo)的定義與目標(biāo)操作模式
3.如何創(chuàng)建高效目標(biāo)——了解目標(biāo)設(shè)定的目的與結(jié)果
4.高效目標(biāo)的設(shè)立評估——掌握目標(biāo)的特性和設(shè)定目標(biāo)的原則
5.目標(biāo)的縱深與平行關(guān)系——加強個人、團隊、部門間的目標(biāo)關(guān)聯(lián)
6.組織化目標(biāo)模型—— 提升個人/團隊協(xié)作推動組織績效達成
學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式學(xué)習(xí)法、典型案例分、小組研討分享、實戰(zhàn)練習(xí)反饋

二、客戶需求探尋術(shù)
1.探索者的價值—— 加強探索性的思維模式
2.批判性思維理念——促進養(yǎng)成與客戶的互動溝通模式
3.探尋式提問的類型——學(xué)習(xí)和掌握高效提問的技能
4.探尋式提問的使用邏輯——掌握和邏輯化使用不同的問題類型
5.聆聽的級別和意義——了解聆聽級別，認(rèn)知聆聽特點
6.理解同理心聆聽——培養(yǎng)聆聽素養(yǎng)，提升探尋收益
學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式學(xué)習(xí)法、典型案例分、小組研討分享、實戰(zhàn)練習(xí)反饋

三、價值化銷售溝通
1.客戶的購買心理——分析找到客戶購買與合作的關(guān)鍵點
2.客戶的價值化需求——有針對性的準(zhǔn)備溝通與銷售話術(shù)信息
3.產(chǎn)品/方案的價值描述——可以向客戶展示產(chǎn)品或合作方案的關(guān)鍵價值產(chǎn)出
4.溝通主題、價值與理由——通過佐證理由的表達向客戶充分證明價值真實性
5.滿足客戶價值需求——針對性滿足客戶價值需求
6.價值假設(shè)與需求可變性——理解客戶價值需求的變化
學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式學(xué)習(xí)法、典型案例分、小組研討分享、實戰(zhàn)練習(xí)反饋

四、異議/問題處理
1.發(fā)生異議/問題時的緩沖 ——維護和持續(xù)良好溝通氛圍、建立深入探尋的溝通機會
2.異議/問題發(fā)生的原因澄清——進一步或重新了解客戶價值需求、強化探尋提問與聆聽技巧的使用
3.異議/問題的處理——針對客戶需求提供異議/問題解決方案、強化利益溝通的價值性話術(shù)使用
學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式學(xué)習(xí)法、典型案例分、小組研討分享、實戰(zhàn)練習(xí)反饋

五、銷售實戰(zhàn)演練
1.典型工作情景再現(xiàn)—— 以貼近實際工作的背景作為演練案例、加強學(xué)員對關(guān)鍵技能和方法的實操性使用
2.工具/方法/技能實操演練——關(guān)鍵工具/方法/技能的使用重點說明、個人/團隊演練，促進學(xué)員思維與行為改變
3.實踐交流與反饋——促進學(xué)員間分享與交流學(xué)習(xí)，增強實戰(zhàn)問題討論、進行課程整體回顧與梳理
學(xué)習(xí)形式：實戰(zhàn)情景演練、小組評估反饋、引導(dǎo)式課程回顧

<FSW 引導(dǎo)技巧 培訓(xùn)師認(rèn)證>——美國DDI全球認(rèn)證講師(Development dimensions International)
服務(wù)經(jīng)歷：
-百事可樂銷售及管理經(jīng)驗8年
-西安楊森大學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗6年
-好麗友營業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人3年
 
價值觀與競爭力：迭代與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)與發(fā)展，不斷努力了解受眾需求，最大限度的定制化思維方式。
 
授課優(yōu)勢：場景化授課，實戰(zhàn)且有效的工具方法，注重結(jié)果的引導(dǎo)能力，及技能與領(lǐng)導(dǎo)力結(jié)合的課程結(jié)構(gòu)。
 
個人風(fēng)格特點：
-易于接受的授課風(fēng)格，互動性的學(xué)習(xí)氛圍，重視他人感受和建立融洽的合作關(guān)系。
-具有與銷售團隊交流的共同語言，深知他們的挑戰(zhàn)和期望
-具有較強的綜合課程體系搭建能力，和豐富的培訓(xùn)和項目經(jīng)驗
 
擅長課程：
《創(chuàng)想型銷售》《團隊高效執(zhí)行》《團隊主管必修課》《銷售管理魔方》《業(yè)務(wù)與組織盈利》《終端執(zhí)行與管理》等等
 
部分客戶：
百事樂可、西安楊森大學(xué)、好麗友、國藥集團、以嶺藥業(yè)……