客戶銷售心里學與高效溝通技巧

第一講：新的銷售環(huán)境
一. 快速變化的市場
二. 高端客戶銷售的特點      
三. 高端客戶銷售的關鍵
1、發(fā)展關系
2、建立信任
3、引導需求
4、解決問題

第二講：高端客戶銷售心理學－－購買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會購買？
2、買賣的核心要素
3、達成消費的核心

二. 銷售人員如何了解客戶心理？
1、動機理論
2、榜樣的力量
3、關鍵按鈕
4、高成交率模式解析

三. 專業(yè)銷售人員的價值主張
1、消費心理與消費行為的關系
2、不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討－客戶個性分析

四. 客戶需求狀況
1、完全明確型
2、半明確型
3、不明確

五. 客戶的感知模式
1、不同感知模式的特點
2、不同知感模式的對應方法

六. 情境與消費者購買行為
1、消費者情境及其構成
2、溝通情境、購買情境、使用情境
3、情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響

第三講　銷售如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

第四講　塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細節(jié)
1、銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
2、營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

第五講 高效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2.溝通的策略
3.說話的技巧
4.溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽
6.溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發(fā)問
8.設計問題的原則
9.問題類型實例：
10.分清客戶類型，確定溝通策略

第六講 如何與不同性格的人溝通
1、如何與活潑型的人溝通
2、如何與完美型的人溝通
3、如何與力量型的人溝通
4、如何與和平型的人溝通

第七講SPIN提問式銷售溝通技巧
第一節(jié) 了解客戶購買流程
1、傳統(tǒng)銷售流程及其弊端
2、以客戶為中心的銷售流程→七大步驟詳解
3、客戶購買流程ó銷售流程匹配圖第二節(jié) 了解客戶需求
1、常見的提問方式：²封閉式的問題 ²開放式的問題
2、五大問題可以經(jīng)常問，而且客戶會比較感興趣。
3、我們客戶最關心的五個方面問題
4、隱藏需求與明顯需求

第三節(jié)SPIN提問式銷售技巧
1、 Ｓ-詢問客戶的現(xiàn)狀問題 【案例1】目的：找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題
2、 Ｐ-了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難 【案例2】
目的：詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。
3、 Ｉ-暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題 【案例3】
目的：（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 （2）引發(fā)更多的問題
4、 Ｎ-告訴客戶關于價值的問題 【案例4】
目的：讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。

第四節(jié) 如何應對客戶低調(diào)反應
一、要點回顧
1、確保銷售流程與購買流程同步
2、掌握SPIN提問技巧 【案例6：】
3、調(diào)整客戶的優(yōu)先順序 【案例7】
4、嚴守FAB銷售法則

二、客戶購買階段的注意事項
1、了解客戶購買流程
2、客戶內(nèi)部銷售： 特征 技巧 遺忘曲線與內(nèi)部銷售 【自檢】

三、如何應對客戶低調(diào)反應
1、低調(diào)反應對銷售工作的影響
2、三種低調(diào)反應者特點：專業(yè)采購人員、大生意的決策者、高級經(jīng)理
3、四種常見錯誤及應對方法 【自檢】
說話太快
把低調(diào)反應者錯當異議者
過度反應
過度重復

第八講　銷售無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”
1、解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品？
2、成交
3、項目進展的標志
4、暫時中斷的標志
5、怎樣報價
6、報價注意事項
7、項目失控丟單的信號

   何偉，中華企管培訓網(wǎng)特邀培訓講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營銷專家；資深高級營銷管理教練；平衡式落地銷售項目培訓專家；AEP全國就業(yè)能力測評與實訓高級顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會技術與培訓部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓師協(xié)會會員；常州大學、蘇州大學、溫州大學等多所大學客座教授。

   進入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓教育經(jīng)驗；接受過嚴格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術等方面的系統(tǒng)訓練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項目策劃和咨詢方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。10年企業(yè)管理培訓經(jīng)驗；300余家各類企業(yè)營銷內(nèi)訓、營銷管理主導； 10000人次一對一輔導；無數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓特點】
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴。 演講風格幽默、動人，能針對不同學員的需求，給予不同的支持與指導。卓越的學習力，粹取力，總結力，互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的高瞻連接營銷專家。
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