《贏在體系——“川”營銷管理體系》

《贏在體系——“川”營銷管理體系》
 
從今天起，我們必須要重新思考，因為時代變了！
講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！
 
【課程對象】
本課件適合總行行長、分行行長、各級中高級管理人員使用
 
【課程目標(biāo)】
l  探尋“百年銀行”的永續(xù)發(fā)展之路
l  化繁為簡，掌握“三管齊下，川流不息”的銀行經(jīng)營思路
l  運用11個推演原理避開銀行經(jīng)營中的常犯之錯
 
【前言】
你是否感覺到業(yè)務(wù)越來越難做？
你是否感覺到管理越來越復(fù)雜？
你是否感覺到員工越來越不行？
有問題不可怕，可怕的是找不到問題的根源和解決問題的方法。
 
【目錄】
一、4家銀行經(jīng)驗累積的系統(tǒng)化解決框架
二、“川”營銷管理詳細解讀及推演
三、“川”營銷管理的實戰(zhàn)
 
【課程大綱】
一、4家銀行經(jīng)驗累積的系統(tǒng)化解決框架
1、4家銀行從業(yè)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)的共性問題
案例：X行網(wǎng)上銀行操作中的一個小BUG
2、杜邦分析法在營銷中的神奇作用
案例：X財富管理公司的營銷體系搭建
3、什么是系統(tǒng)化解決？
課堂互動1：員工營銷業(yè)績上不去的深層原因探究
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
 
二、“川”營銷管理詳細解讀及推演
（一）總綱：一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息。
1、“道生一”
“你給客戶滿意的產(chǎn)品，客戶付錢養(yǎng)活你。做企業(yè)就是要對得起客戶，要恪守住不變的誠信”（任正非）
課堂互動2：你曾經(jīng)讓客戶真正地滿意過嗎？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
2、“一生二”
一旦一家銀行創(chuàng)立，它就時刻處于兩種方向的交互作用中（“陰陽兩氣”），一個是為客戶服務(wù)，一個是為股東和員工服務(wù)，這也就是所謂的“一生二”。
案例：“一生二”的四種不和諧表現(xiàn)（“陰陽兩氣”失衡）
3、“二生三”
能夠明白“陰陽兩氣”對銀行經(jīng)營發(fā)展的具體影響，我們就可以通過對兩種氣的增減制定出針對不同市場、不同區(qū)域、不同人群、不同業(yè)務(wù)、不同網(wǎng)點的營銷管理方法，而這些方法總體上是為“三件事”服務(wù)的。一、業(yè)務(wù)；二、管理；三、人才。這就是“二生三”在在銀行經(jīng)營中的基本含義。
4、“三生萬物”
一旦我們在營銷管理中做好了這“三件事”，就會在現(xiàn)實工作中催生出“百家齊放、百家爭鳴”的局面，出現(xiàn)“三生萬物”的勃勃生機；一旦我們在營銷管理中做好了這“三件事”，我們這家銀行就可以實現(xiàn)“三管齊下，川流不息”，它的發(fā)展之路可以如大河一樣奔流不息，永續(xù)發(fā)展。
 
（二）基本框架：
1、業(yè)務(wù)：
（筆畫示意圖）
遵循的原則：首劃為業(yè)，直而外拓。
課堂互動環(huán)節(jié)3：兩組數(shù)字的背后
A銀行網(wǎng)點：100個客戶，10億元營業(yè)收入，3%息差；
B銀行網(wǎng)點：1000個客戶，10億元營業(yè)收入，2.5%息差。
大家覺得這兩家機構(gòu)的優(yōu)劣勢分別是什么？1年以后呢？10年以后呢？誰能實現(xiàn)長久的發(fā)展？
2、管理：
（筆畫示意圖）
遵循的原則：次劃為管，上下一氣。
案例：最有效的信息傳遞方法（百度知道給我們的啟示）
3、人才：
（筆畫示意圖）
遵循的原則：尾劃為人，厚德載物。
案例：20%與80%的新解讀。
 
（三）實施要領(lǐng)：三劃共謀，不可偏廢。
課堂互動環(huán)節(jié)2：三劃不協(xié)調(diào)會出現(xiàn)什么后果？
 
（四）“川”營銷管理的11個推演
1、首劃偏，不成字；
2、次劃偏，成禍端；
3、尾劃偏，人心散；
4、首劃短，難成事；
5、次劃短，散而亂；
6、尾劃短，無后力。
7、首尾短偏，則成小（不受歡迎）；
8、首尾相連，則成個（孤家寡人）；
9、一短一長，難為冠冕（無緣奪冠）；
10、首尾長直，直入三流（平淡無奇）；
11、中橫為斷，三十開外（斷層危機）。
 
三、“川”營銷管理的實戰(zhàn)
1、拿到總行表彰的第三方存管業(yè)務(wù)營銷
要點歸納：
業(yè)務(wù)：直而外拓
管理：上下一氣
人才：厚德載物
 
2、我如何在半年時間將同業(yè)存款做到100億？
要點歸納：
業(yè)務(wù)：直而外拓
管理：上下一氣
人才：厚德載物
 
篇尾經(jīng)典解讀：約法三章
“與父老約，法三章耳：殺人者死，傷人及盜抵罪。” 后指泛指訂立簡單的條款，以資遵守。——漢•司馬遷《史記•高祖本紀》
簡單有效的營銷管理原則（企業(yè)精神）：
“與同仁約，法三章耳：績優(yōu)者獎，管理及用人得當(dāng)者有功”。
真正強大的企業(yè)精神往往并不復(fù)雜，或許只有一句話而已，但這句話卻可以讓每一個員工依據(jù)自身的特點找到可以發(fā)力的點，從而形成合力，排山倒海，這就不得不讓人感嘆什么叫”一句頂一萬句”了!
 

★  金融業(yè)資深顧問、“川”營銷體系創(chuàng)建人
★  20年客戶營銷經(jīng)歷，企業(yè)客戶超300家，個人客戶超50萬人
★  2007年工總行存管業(yè)務(wù)個人二等獎，2010年同業(yè)存款6個月暴增100億
★  歷任工商銀行、光大銀行、中信銀行、渤海銀行業(yè)務(wù)主管、部門總經(jīng)理
★  歷任私募基金公司總顧問、地方金融信息服務(wù)平臺總框架師
★  多家知名金融機構(gòu)高級顧問、幫助超過30家企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣

張曉毅，23年金融從業(yè)經(jīng)歷，涉足銀行、保險、私募、、財富管理、金融平臺等領(lǐng)域，專注于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長營銷框架搭建和營銷方案設(shè)計，2007年憑借“區(qū)域內(nèi)直通式營銷”獲得工總行存管業(yè)務(wù)個人二等獎，2010年憑借“區(qū)域內(nèi)一體化營銷”使光大銀行某分行同業(yè)存款6個月暴增100億。
2013年，創(chuàng)建以“業(yè)，直而外拓；管，上下一氣；人，厚德載物”為核心架構(gòu)的“川”營銷管理體系，并開始成功運用于多家金融機構(gòu)的的頂層設(shè)計和營銷推動中，為多家金融機構(gòu)提供定向輔導(dǎo)和系統(tǒng)化解決方案。2009年-2016年，為工商銀行某行私人銀行部及財富管理中心提供全程輔導(dǎo)，2014年擔(dān)任某私募基金公司擔(dān)任總顧問、某地方金融信息服務(wù)平臺總框架師。2014年至今，已經(jīng)幫助超過30家企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣，擁有各類策劃案100余份。

課程特色
作為專注銀行業(yè)營銷框架體系研究的資深講師，“只解決金融企業(yè)營銷中的最根本問題” 是張曉毅老師的獨特標(biāo)簽。300多家企業(yè)客戶、50多萬人客戶的營銷經(jīng)驗形成了“業(yè)務(wù)、管理、人才”三管齊下的完整營銷體系。借助他長久以來對各類金融企業(yè)的研究與實踐，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統(tǒng)化解決方案，而不是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。不僅如此，由于他目前是多家企業(yè)的金融顧問身份，使他能更深入地用客戶思維支持每一場培訓(xùn)成為實戰(zhàn)型課程，使培訓(xùn)上升到咨詢、顧問的高度。
2017年-2020年，是金融企業(yè)不改變就淘汰的時代，面對新常態(tài)帶給銀行業(yè)的雙重影響，張曉毅老師將憑借“川”營銷管理體系，幫助每一家企業(yè)找到差異化競爭秘訣，用最小的代價博取最大的發(fā)展機會。