區(qū)域市場開發(fā)與管理

一、分析區(qū)域市場 （策略）

• 區(qū)域市場開發(fā)策略的內(nèi)涵和流程
• 區(qū)域市場的結(jié)構(gòu)分析
• 如何獲得、儲存和分析區(qū)域信息
• 如何從標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)記錄和拜訪日報中獲得啟發(fā)？
• 區(qū)域特性的構(gòu)成因素
• SWOT的操作方法

案例：如何收集數(shù)據(jù)并評估市場機會

二、制定銷售計劃 （規(guī)劃）

• 評定市場價值的因素
• 區(qū)域市場細分和設(shè)定目標(biāo)市場的方法
• 四種不同區(qū)域的開發(fā)戰(zhàn)略
• 制定銷售計劃的流程
• 如何確定合理的定量和定性的銷售目標(biāo)？
• 分配銷售目標(biāo)的原則和程序

案例：如何根據(jù)以往數(shù)據(jù)和內(nèi)外變化制定銷售目標(biāo)？

三、銷售活動管理 （執(zhí)行）

• 從B2B和B2C的不同操作看渠道和大客戶的合理配置

案例：區(qū)域作戰(zhàn)地圖和渠道評估潛在客戶開發(fā)和漏斗管理方法

• 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)：狩獵型與農(nóng)耕型策略  
• 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋和制定拜訪計劃的步驟

案例：如何讓“銷售管道”不跑漏，流速快，流量大，流質(zhì)高地順利運行？

• 如何建立系統(tǒng)化的拜訪日程和管道管理體系
• 拜訪活動基本表格管理要點
• 日常行動管理和成功區(qū)域管理的秘訣

四、區(qū)域管理評估操作流程

• 營銷管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
• 區(qū)域評估日程和參與人
• 銷售員、銷售經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理的區(qū)域評估職責(zé)
• 有效評估的關(guān)鍵

案例：北方區(qū)評估

榮譽及經(jīng)歷：
崔偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”。   北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班及EMBA班特聘教授；愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曾任美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進行過3200個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了20余項全國性營銷活動；領(lǐng)導(dǎo)過10余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。
專注領(lǐng)域：
1.市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；2.培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；3.績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。
授課特點：
實用、樸實、生動幽默。