卓越的市場開發(fā)、渠道管理 與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造情景模擬訓(xùn)練

培訓(xùn)不是圖熱鬧、落地才是硬道理
 
卓越的市場開發(fā)、渠道管理
與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造情景模擬訓(xùn)練
【課程目標(biāo)】
掌握系統(tǒng)的市場開發(fā)與渠道拓展技能和方法
掌握全面的渠道管理方法提升渠道運(yùn)營效率
提升渠道服務(wù)能力全面提升渠道商的執(zhí)行力
提升終端運(yùn)營管理能力提升單店銷售的業(yè)績
全面提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力
全面提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和企業(yè)整體競爭力
【課程對(duì)象】
公司營銷高級(jí)管理人員、區(qū)域經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
 
【課程大綱】
第一章 市場開發(fā)與渠道拓展實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、市場開發(fā)流程設(shè)計(jì)
1.    市場調(diào)研
2.    市場細(xì)分
3.    目標(biāo)市場
4.    市場定位
5.    目標(biāo)客戶
6.    客戶拜訪
7.    客戶溝通
8.    客戶談判
9.    交易實(shí)施
10.服務(wù)維護(hù)
小組研討：您市場開發(fā)的流程是如何設(shè)計(jì)的？
二、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇渠道商
1、選擇渠道商前的5個(gè)誤區(qū)
1）冒然拜訪
2）圖大棄小
3）一捶定音
4）忽悠成交
5）預(yù)設(shè)立場
2、目標(biāo)渠道商的考察的九個(gè)方面
案例：某企業(yè)選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
小組討論：評(píng)述一個(gè)開發(fā)客戶的成功和失敗案例，從中分享心得體會(huì)
二、建立信任，促進(jìn)合作，客戶的有效溝通話術(shù)演練
1、快速贏得客戶的信任的溝通工具與技巧
討論：客戶喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？
1）迅速贏得客戶信任的6大法則
2）迅速引發(fā)客戶共鳴的45法則
3）迅速激發(fā)客戶興趣的12種開場白
現(xiàn)場演練：迅速贏得客戶信任的話術(shù)技巧
2、客戶類型分析與溝通話術(shù)
1）權(quán)威型
2）分析型
3）合群型
4）表現(xiàn)型
現(xiàn)場演練：不同性格類型的客戶區(qū)分與溝通話術(shù)演練
三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動(dòng)客戶合作的談判策略與話術(shù)設(shè)計(jì)
討論：客戶到底想要的是什么？
1、客戶需求冰山模型
1）顯性需求
2）潛在需求
現(xiàn)場演練：從老太太買李子看客戶潛在需求
2、迅速激發(fā)客戶欲望的SPIN問詢工具與話術(shù)設(shè)計(jì)
現(xiàn)場演練：運(yùn)用SPIN工具向客戶發(fā)問話術(shù)演練
1）營銷人員運(yùn)用SPIN工具向客戶發(fā)問，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語句。
2）客戶為對(duì)營銷人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助營銷人員完成這一工具演練。
3、最簡單有效的ABDC營銷術(shù)
現(xiàn)場演練：運(yùn)用ABCD營銷術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹話術(shù)
1）營銷人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
2）客戶對(duì)營銷人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷營銷人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助營銷人員完成這一工具演練。
4、最能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品營銷FABEEC 工具
現(xiàn)場演練：用FABEC營銷術(shù)設(shè)計(jì)話術(shù)向客戶介紹產(chǎn)品
1）營銷人員用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
2）客戶對(duì)營銷人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷營銷人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助營銷人員完成這一工具演練。
5、成功營銷談判的實(shí)戰(zhàn)策略與話術(shù)設(shè)計(jì)
1）方案式談判的6W2H策略與話術(shù)
案例：我是如何讓客戶快速進(jìn)貨的
2）談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具
現(xiàn)場演練：如何進(jìn)行價(jià)格談判的話術(shù)設(shè)計(jì)
成功化解客戶異議的8個(gè)方法與話術(shù)設(shè)計(jì)
現(xiàn)場演練：化解客戶異議與成交的話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
3）客戶提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議
4）營銷人員利用所學(xué)工具和技巧，及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
5）客戶根據(jù)營銷人員的應(yīng)對(duì)，逐步放松難度，最終協(xié)助營銷人員達(dá)成合作。
 
第二章 卓越的渠道商管理與服務(wù)
一、渠道商管理的本質(zhì)與策略
1.    一個(gè)中心
2.    兩個(gè)基本點(diǎn)
3.    三項(xiàng)原則
4.    四個(gè)目標(biāo)
二、專題研討：如何激活老渠道商合作激情與意愿
1、        影響老渠道商合作意愿原因分析
1）遺留問題型
2）安于現(xiàn)狀型
3）客情淡漠型
4）管理粗放型
2、        老渠道商的分類管理與激活
案例：某企業(yè)對(duì)老經(jīng)銷商的分類管理與激活策略
三、渠道商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪渠道商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本
３、有效掌控下游渠道商七大的方法
４、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升渠道商運(yùn)營能力的四大工程
心得分享：渠道商的營銷服務(wù)六個(gè)方面
案例：渠道商的深度協(xié)銷與分類管理
四、終端業(yè)務(wù)管理與單店業(yè)績提升
1、單店銷量的決定有哪些因素?
2、提升單店業(yè)績的三大關(guān)鍵
1）店面硬件（形象、位置、客流）
2）店面動(dòng)力（服務(wù)、客情、成交）
3）場景營銷（促銷、陳列、推薦）
實(shí)戰(zhàn)工具：10種客戶消費(fèi)心理分析及成交應(yīng)對(duì)
3、引爆客流營銷六大系統(tǒng)
4、成功引爆客流的活動(dòng)策劃四大核心點(diǎn)
5、客戶高效裂變的六大關(guān)鍵
•傳播對(duì)象（價(jià)值、剛需、稀缺）
•傳播動(dòng)機(jī)（價(jià)值、誘餌、情感）
•傳播渠道（多維、方便、簡單）
•時(shí)空節(jié)奏（限人、定時(shí)、定點(diǎn)）
•玩法有趣（自秀、抽獎(jiǎng)、撞關(guān)）
•場景給力（體驗(yàn)、見證、氛圍）
工具：營銷活動(dòng)效果評(píng)估與分析表
 
第三章 打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
一、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)
1.    看圖說話哪個(gè)是團(tuán)隊(duì)
2.    團(tuán)隊(duì)（Team）新解
案例：螞蟻團(tuán)隊(duì)
二、高績銷售團(tuán)隊(duì)的7大特征
1.    團(tuán)隊(duì)有優(yōu)良文化和工作氣氛
2.    團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)具有卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
3.    團(tuán)隊(duì)成員具有良好職業(yè)心態(tài)
4.    團(tuán)隊(duì)成員具有優(yōu)秀專業(yè)技能
5.    團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系和諧有凝聚力
6.    團(tuán)隊(duì)目標(biāo)清晰并獲廣泛認(rèn)同
7.    團(tuán)隊(duì)工作績效顯著執(zhí)行有力
三、高績效精英銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
1、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
案例：為什么執(zhí)行不力
2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的本質(zhì)
經(jīng)驗(yàn)分享：執(zhí)行力最簡單的定義
執(zhí)行力=（能力+策略）×意愿
案例：一個(gè)8年銷售員為何突然成為經(jīng)理
3、打造高效營銷執(zhí)行力的六項(xiàng)訓(xùn)練
A、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：夢想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景
B、勇于競爭，主動(dòng)出擊，先入為主
體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰要我的錢
C、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率
D、停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
案例：什么才是真正的執(zhí)行
E、專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
案例：買火車票
F、相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任
心得分享：提升營銷人員信心與激情的１２黃金法則
3、團(tuán)隊(duì)精神打造與凝聚力提升
案例：美的、華為狼性文化給我們的啟示
案例：某工程機(jī)械銷售區(qū)域經(jīng)理張飛的困惑
體驗(yàn)式訓(xùn)練：紅黑游戲
四、高績的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與目標(biāo)達(dá)成
1、目標(biāo)管理之-----CSMART原則
工具表：如何進(jìn)行高效的目標(biāo)管理
2、時(shí)間管理之－－第二象限管理法
案例：三M經(jīng)理
現(xiàn)場研討：如何高效管理時(shí)間
3、PDCA管理循環(huán)管理法
情景演練：使用PDCA工具安排一周工作
4、魚刺圖分析工具使用方法
案例分析：某企業(yè)的魚刺圖分析
情景演練：使用魚刺圖分析工具對(duì)某一問題進(jìn)行分析找出解決辦法
課程學(xué)習(xí)落地：
課程總結(jié)與行動(dòng)學(xué)習(xí)落地作業(yè)布置
1、        學(xué)員其它困惑現(xiàn)場答疑
2、        小組學(xué)習(xí)心得總結(jié)分享
3、        作業(yè)布置與行動(dòng)學(xué)習(xí)表
4、        跟蹤落地與復(fù)盤工具表
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等