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金牌導(dǎo)購門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

內(nèi)訓(xùn)講師:閆治民 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
金牌導(dǎo)購門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)基本信息:
閆治民
閆治民
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
金牌導(dǎo)購門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
【培訓(xùn)目標(biāo)】
提升學(xué)員門店日常管理技能
提升學(xué)員掌握終端門店產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)工具
提升終端門店銷售業(yè)績的高速增長
【課程對象】
門店導(dǎo)購
【課程時長】
二天,每天不少于6小時
【課程特色】
1.     本人認(rèn)為:培訓(xùn)不是圖熱鬧,實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧,終端門店管理和銷售人員能力全面提升。
2.    閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師,本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),互動體驗(yàn),課堂氣氛非?;钴S;
3.    案例式分享,實(shí)景式模擬,讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實(shí)戰(zhàn)營銷技能,整體素質(zhì)全面提升。
4.    閆老師有12年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn),先后為青島海爾、金立手機(jī)、、西門子、美的(全國巡回)、九陽(全國巡回)、蘇泊爾(全國巡回)、超人、愛仕達(dá)、老爺車、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板(全國巡回)、七喜電腦、創(chuàng)維電視、中宇衛(wèi)浴等著名企業(yè)提供終端門店管理與銷售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
 
【課程大綱】
第一節(jié) 終端門店管理概述
一、終端七大作用
1.    促銷開展
2.    實(shí)現(xiàn)銷售
3.    信息收集
4.    渠道凝聚
5.    競爭壁壘
6.    品牌傳播
7.    顧客忠誠
討論:以上哪個是最重要的
二、終端門店日常管理要做好四個關(guān)鍵點(diǎn)
1.    導(dǎo)購素質(zhì)
2.    產(chǎn)品陳列
3.    品牌生動化
4.    消費(fèi)者
討論:以上哪個是最重要的
案例:某賣場導(dǎo)購的超級銷售術(shù)
三、終端門店管理制勝十大策略
1.    親切的商店形象
2.    美好的商品陳設(shè)
3.    誘人的促銷計劃
4.    忠實(shí)的從業(yè)人員
5.    迅速的執(zhí)行態(tài)度
6.    和諧的團(tuán)隊(duì)合作
7.    系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃
8.    卓越的服務(wù)理念
9.    敏捷的收銀作業(yè)
10.不時的整潔查核
 
第二節(jié)  最具實(shí)戰(zhàn)性的顧問式面對面營銷技巧提升訓(xùn)練
一、你平時是如何銷售產(chǎn)品的?
情景模擬:現(xiàn)場銷售產(chǎn)品(10分鐘)
要求:
1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演店長和導(dǎo)購,挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程(接待、溝通、成交)完整,顧客要提出各種有難度的異議,銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評
現(xiàn)場討論:剛才的銷售過程成功嗎?存在哪些問題?
二、顧客購買動機(jī)與過程分析
1、客戶的購買動機(jī)
2、客戶的購買心理
3、顧客購買行為過程
4、客戶購買決策心理三階段
三、最具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務(wù)成交
絕招真功:贏得客戶信任的6大方法
絕招真功:成功接近客戶的8大方法
情景模擬:迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
權(quán)威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬:不同性格類型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
顯性需求
隱含需求
案例:從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問      SITUATION
難點(diǎn)詢問      P ROBLEM
暗示詢問       I  MPLICATIONS
需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
案例:從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例:為什么不能這樣問客戶
案例:海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬:運(yùn)用SPIN模式問詢客戶
5、ABCD銷售術(shù)
AUTHORITY權(quán)威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
DIFFERENCE差異性
情景模擬:運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
6、最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
Features :特色    →    因?yàn)?hellip;…
Advantages :優(yōu)點(diǎn)    →    這會使得……
Benefits :利益    →    那也就是……
Evidence :見證    →    你可以了解到……
Experience :體驗(yàn)     →    你來親自感受一下……
Confirm: 確認(rèn)    →  你覺得……
情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
語言訊號
非語言訊號
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還(互惠)
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會短缺
9、如何達(dá)到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務(wù)感動客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
視頻案例:王剛賣畫

講師 閆治民 介紹

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院(IMSC)特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn),11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程,他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則,在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式,從實(shí)戰(zhàn)中來,到實(shí)戰(zhàn)中去,落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情,通俗幽默,訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,讓學(xué)員易學(xué)易懂,學(xué)以致用,深受學(xué)員好評;閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù),使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國)有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)(深圳)有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè):戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造:人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升:計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等

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