店面銷售業(yè)績提升

• 你準(zhǔn)備好了嗎？ （這部分看似簡單，卻恰恰是大多數(shù)銷售的短板。這個短板會直接影響業(yè)績提升。）
  • 你了解你的產(chǎn)品嗎？（認(rèn)識產(chǎn)品是成功銷售的第一步。認(rèn)識產(chǎn)品絕不是牢記各種型號，各種技術(shù)參數(shù)。要想成為優(yōu)秀的銷售，一定要忘記產(chǎn)品本身，專注客戶體驗(yàn)。因此，該部分會教給大家如此忘記產(chǎn)品，怎么去關(guān)注客戶體驗(yàn)，給出工具表格。最后，做一個示范，再完成一個練習(xí)。）
    • 認(rèn)識產(chǎn)品本身（功能、材質(zhì)、安全、環(huán)保、科技、工藝、價格等）
    • 了解相關(guān)知識（色彩搭配、節(jié)能環(huán)保、生活理念等）
    • 忘記你的產(chǎn)品（找到產(chǎn)品和顧客之間的關(guān)聯(lián)感覺）
    • 把產(chǎn)品當(dāng)美女看（用最生活的眼光來認(rèn)識產(chǎn)品：知識、故事、感覺）
    • 完成“知識、故事、感覺”產(chǎn)品認(rèn)知練習(xí)表
  • 你了解你的顧客嗎？（我們不要被成千上萬的顧客數(shù)量迷惑，其實(shí)顧客就那么幾類，只要我們提前分析研究了，準(zhǔn)備好有針對性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，就一定能做到有備而戰(zhàn)，從容取勝。通過實(shí)際銷售案例解讀顧客語言背后的真實(shí)心態(tài)。）
    • 心態(tài)分析
    • 初戀少女的心態(tài)
    • 害怕上當(dāng)?shù)男膽B(tài)
    • 自我欣賞的心態(tài)
    • 永遠(yuǎn)嫌貴的心態(tài)
    • 挑剔找茬的心態(tài)
    • 購買心理分析
    • 類型分析
    • 閑散型
    • 意向型
    • 目標(biāo)型
  • 你了解你的工作嗎？（樹立正確的銷售觀。這里不講心態(tài)，而是講定位。作為銷售人員，他成功的要點(diǎn)究竟在哪里？學(xué)習(xí)銷售技巧，究竟應(yīng)該學(xué)什么？）
    • 你不是在銷售（不要賣東西，幫客戶買東西）
    • 你必須要銷售（必須有銷售意識，不能忘記自己的工作和真實(shí)目的）
    • 把銷售當(dāng)戀愛談（在正確的時間做正確的事：令狐沖；銷售是一場蓄謀已久的戰(zhàn)役：李云龍）
• 成功銷售幾步走（成功的銷售不是靠技巧，而是靠流程。在正確的環(huán)節(jié)做正確的事情，才能保證業(yè)績的長治久安。）
  • 梳理你的銷售流程（這部分內(nèi)容非常重要而且關(guān)鍵，是銷售成功的精髓。）
    • 通過提問與互動，讓大家自己梳理現(xiàn)有的銷售流程（讓大家先思考，然后再講解，大家的理解和認(rèn)識就會明顯提升）。
  • 一個通用的店面銷售流程介紹
    • 招呼客人
    • 判斷喜好
    • 推薦體驗(yàn)
    • 解決問題
    • 推進(jìn)成交
    • 爭取回頭
  • 確立銷售流程中各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)
    • 用討論和交流的方式，讓大家說出各個環(huán)節(jié)的要點(diǎn)，為接下來的實(shí)景演練做準(zhǔn)備。
• 實(shí)景演練（銷售不能光說不練，邊練邊講，邊學(xué)邊練，會最大程度提升業(yè)務(wù)人員的技能。）

• 招呼客人與判斷喜好
  • 客戶的3種常見狀態(tài)處理（隨便看看、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說、同伴插嘴）
  • 判斷客戶的喜好（如何進(jìn)行提問或者試探，掌握主動權(quán)）
• 推薦體驗(yàn)
  • 讓客戶操作（觸摸）
  • 客戶操作時怎么說？
  • 塑造感覺的要點(diǎn)
• 解決客戶的疑問
  • 關(guān)于產(chǎn)品本身（功能、使用、售后等）
  • 關(guān)于價格和折扣（客戶永遠(yuǎn)嫌貴，怎么處理）
  • 來自第三者的異議
• 推進(jìn)成交與爭取回頭
  • 推進(jìn)成交的時機(jī)與話術(shù)
  • 讓客戶成為?？?/li>
• 幾點(diǎn)重要的建議
  • 經(jīng)常看家居生活類雜志/網(wǎng)站
    • 看圖片看案例找感覺
    • 學(xué)習(xí)當(dāng)下比較流行的語言和措辭
  • 經(jīng)常去同類店面逛逛
    • 學(xué)習(xí)別人的銷售技巧
    • 體驗(yàn)作為客戶的感覺
  • 經(jīng)常組織分享和培訓(xùn)
    • 把大家看的學(xué)的拿來一起學(xué)
    • 系統(tǒng)的培訓(xùn)，把零散的技能梳理提升
  • 勤動筆勤動腦勤練習(xí)
    • 用筆記錄銷售狀態(tài)，而非只是用嘴說（看似簡單，實(shí)則非常重要?。?/li>
    • 先在本子上模擬回答客戶問題，多想幾種策略（不要嫌麻煩，很有效?。?/li>
    • 相互練習(xí)自己的話術(shù)，直到成為本能（熟能生巧） 
       
      建議：
       
• 請?zhí)崆皩W(xué)員分組并選出組長，提高課堂效率；
• 課堂上有很多練習(xí)，所以一定要讓學(xué)員準(zhǔn)備本和筆；
• 一定要準(zhǔn)備大白板和白板筆；
• 可以安排人員進(jìn)行現(xiàn)場筆錄，這對培訓(xùn)效果的延伸非常有幫助；現(xiàn)場請勿錄音錄像。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國北方區(qū)總經(jīng)理，銘萬集團(tuán)銷售總監(jiān)，解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀，經(jīng)歷了從連續(xù)三個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?；趯ε嘤?xùn)的熱愛，開始職業(yè)講師生涯……

研究領(lǐng)域:
銷售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主講課程培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力，培訓(xùn)效果顯著。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評，學(xué)員業(yè)績大幅上升。
強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng)，（提高學(xué)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

授課特點(diǎn):
咨詢式服務(wù)，教練式授課
脫口秀式的語言、信手拈來的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡潔。
通過現(xiàn)場演練，學(xué)員當(dāng)場驗(yàn)證效果

品牌課程：
《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！
《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。
《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！
銷售管理，是科學(xué)，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預(yù)測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅強(qiáng)的中層！