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大數(shù)據(jù)與精準營銷

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大數(shù)據(jù)與精準營銷內(nèi)訓基本信息:
劉暉
劉暉
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內(nèi)訓時長:2天

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內(nèi)訓課程大綱

大數(shù)據(jù)與精準營銷

課程方案設(shè)計

 
【課程背景】
    營銷者正面臨著一個極具挑戰(zhàn)的經(jīng)濟時局,金融行業(yè)面臨大數(shù)據(jù)的巨大沖擊,然而他們也有機會通過撬動海量數(shù)據(jù)的杠桿來獲取巨額收益。誰先掌控大數(shù)據(jù),誰就能獲取巨大的經(jīng)濟價值。
在蓬勃發(fā)展的中國市場環(huán)境中,大數(shù)據(jù)所帶來的機遇前所未有,這將是中國市場的營銷者們預(yù)期取得大回報的*時機。營銷者必須知道如何透過數(shù)據(jù)庫的挖掘與分析,讓手中的數(shù)據(jù)與信息發(fā)揮*的價值,通過有效整合、分析線上和線下數(shù)據(jù),提高與客戶、潛在客戶互動的精準度
本講座通過金融行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)、電信行業(yè)的客戶分析實際案例,展現(xiàn)數(shù)據(jù)分析技術(shù)在客戶營銷、企業(yè)管理等方面的應(yīng)用價值,闡述大數(shù)據(jù)不可阻擋的潮流趨勢。
【課程時間】
2天(6小時/天)
【課程收益】
1、互聯(lián)網(wǎng)時代的“大數(shù)據(jù)、大機遇”
2、大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”
3、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和分析
4、客戶的分析/認知
5、金融產(chǎn)品的分析/認知
6、如何為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品?
7、企業(yè)的“智慧運營”
8、如何編寫漂亮的分析報告(既有漂亮里子,也要有漂亮面子)
9、數(shù)據(jù)的質(zhì)量問題
【課程特點】
1.         深入淺出介紹大數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用的系統(tǒng)知識;
2.         緊緊抓住大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展動態(tài)及行業(yè)發(fā)展趨勢,行業(yè)聯(lián)系緊密;
3.         充分利用已有的研究成果,技術(shù)前瞻性較高;
4.         課程資料豐富,學習者可以重現(xiàn)課程環(huán)境
5.         案例充實,充分了解應(yīng)用前景;
清晰的知識結(jié)構(gòu),根據(jù)應(yīng)用經(jīng)驗采用最優(yōu)化授課模式
6.         課上采用案例式教學,通俗易懂,課下一對一輔導(dǎo)強化訓練,學與練交叉進行強化記憶,你所要做的就是認真聽,勤于問,樂于練。
7.         清晰的知識結(jié)構(gòu),根據(jù)應(yīng)用經(jīng)驗采用最優(yōu)化授課模式。
8.         內(nèi)容充沛、詳略得當,前后呼應(yīng)。
9.      講師資歷豐富,具有豐富的實踐經(jīng)驗。
10.     知識講授+貼身案例+場景故事+互動討論+現(xiàn)場演練+落地跟蹤
【課程大綱】(2天*6小時)
一、互聯(lián)網(wǎng)時代的“大數(shù)據(jù)、大機遇”:
1.概述
1)大數(shù)據(jù)概念和特點
2)大數(shù)據(jù)需要哪些技術(shù)支撐
3)大數(shù)據(jù)能夠帶來哪些新應(yīng)用?
4)互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)生的金融大數(shù)據(jù)內(nèi)容
5)大數(shù)據(jù)如何改寫金融行業(yè)?
2.大數(shù)據(jù)時代帶來對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)
1)大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)?
2)大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)*營銷
3)大數(shù)據(jù)的價值
4)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對于金融企業(yè)的價值
3.大數(shù)據(jù)時代的新營銷模式
1)互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式——微博營銷、微信營銷、網(wǎng)頁營銷等
2)CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”
3)*營銷——裝上了GPS,實現(xiàn)“*打擊”
4)金融行業(yè)的客戶營銷——喜好、產(chǎn)品、內(nèi)容
【示例】淘寶支付寶大數(shù)據(jù)分析案例分享
4.如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù),形成你對消費者的獨特洞察力
1)知道客戶的各個屬性——互聯(lián)網(wǎng)時代不再“是否是狗”
2)客戶的群體特征——“人以群分”
3)如何識別客戶欺詐的潛在風險?
5.如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺,拓展營銷渠道,提高營銷效率
1)客戶接觸渠道分類
2)電話、QQ、微博——全方位覆蓋
3)如果進行廣告的*投放?
4)金融產(chǎn)品營銷渠道的拓展
6.大數(shù)據(jù)的實現(xiàn)架構(gòu)和體系
1)HADOOP技術(shù)了
2)MAP/REDUCE算法
3)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析的特點
4)數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)
5)數(shù)據(jù)的ETL過程描述
6)數(shù)據(jù)挖掘概述
【示例】(精準廣告)大數(shù)據(jù)應(yīng)用案例
二、大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”:
1、客戶是“上帝”,如何找到“上帝”?
1)上帝是什么樣子?
上帝是什么視圖?
2)客戶是什么樣子?
金融客戶是什么視圖?有什么樣的客戶標簽?
3)提供哪些產(chǎn)品?
金融產(chǎn)品是什么視圖?有什么產(chǎn)品標簽?
4)如何建立客戶和產(chǎn)品間的關(guān)系?
為合適的客戶,找到合適的產(chǎn)品
2、我們對自己的客戶(“上帝”)了解多少?
1)客戶會有什么特點?
客戶的基本特征(如:不同產(chǎn)品的年齡分布)
客戶的群體特征(如:不同年齡群體關(guān)注點有哪些?)
【示例】客戶細分模型案例
現(xiàn)代營銷模式的基礎(chǔ),以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ),尋找群體客戶適合的產(chǎn)品和服務(wù)。
客戶的交往圈子(如:股民圈子關(guān)注哪些金融產(chǎn)品?)
【示例】金融行業(yè)/電信行業(yè)客戶交往圈分析案例
客戶的內(nèi)容消費特征(如:客戶喜好哪些內(nèi)容?喜歡那些金融產(chǎn)品?)
基于大數(shù)據(jù),換個角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)。
2)大數(shù)據(jù)時代營銷的方法
營銷方法論和知識庫(分析問題的知識庫和方法樹)
互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷:“大數(shù)據(jù)、微營銷”(細節(jié)營銷)
營銷的渠道規(guī)劃:實時營銷和事件營銷
【示例】美劇《紙牌屋》的大數(shù)據(jù)營銷;
3)企業(yè)管理方面的情況
及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實的情況(哪些運營的關(guān)鍵指標KPI?)
像人體一樣,如何及時發(fā)現(xiàn)病癥?(關(guān)鍵指標KPI的波動范圍?)
【示例】:電信企業(yè)的數(shù)碼儀表盤,展示企業(yè)的KPI;如何通過手機彩信及時展現(xiàn)KPI給領(lǐng)導(dǎo)。
【示例】百度大數(shù)據(jù)產(chǎn)品(司南、精算、預(yù)測等)應(yīng)用介紹
3、如何“幫客戶買產(chǎn)品,而不是推銷其不需要的產(chǎn)品”
1)如何進行客戶的“X光透視”?
(客戶的統(tǒng)一視圖包含哪些信息?哪些是關(guān)鍵屬性?)
如何發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求?(服務(wù)與騷擾的區(qū)別)
【示例】:金融行業(yè)客戶的內(nèi)容標簽展示
2)內(nèi)部產(chǎn)品的科學選配
(如何提供專家般量化的分析,為用戶提供最優(yōu)的內(nèi)部產(chǎn)品?
如:金融行業(yè)計算出最適合用戶模式的理財產(chǎn)品進行選擇)
【示例】:為客戶定制最合適的資費:經(jīng)過數(shù)據(jù)精算后,告訴客戶,A產(chǎn)品比B產(chǎn)品更適合張三。
3)競爭對手產(chǎn)品的對比
與競爭對手間的產(chǎn)品差異化區(qū)隔
自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和弱點(如何提供量化的分析結(jié)果?)
【示例】:競爭對手的“客戶回歸”分析案例
4)銷售過程的處理
銷售時機的把握銷售語術(shù)的把握
4、大數(shù)據(jù)營銷的作用和價值
1)數(shù)據(jù)和知識是人的本質(zhì)特征
2)大腦是人與動物的差別
3)“事半功倍”是捷徑
4)從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”;
【示例】:某人關(guān)系圖
5、金融行業(yè)如何識別欺詐客戶
1)客戶的行為和內(nèi)容數(shù)據(jù)
2)欺詐客戶的行為特點
3)欺詐客戶數(shù)據(jù)挖掘模型
4)發(fā)洗錢識別模型
5)實時識別、實時預(yù)防
【示例】金融行業(yè)欺詐客戶識別案例(基于客戶行為數(shù)據(jù)分析)
 
6、客戶的征信模型
1)客戶征信的內(nèi)容
2)客戶征信應(yīng)用領(lǐng)域
3)央行與阿里的客戶征信差異
4)客戶征信計算模型
【示例】阿里的螞蟻信用分案例
三、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和分析
1、數(shù)據(jù)的種類
1)客戶數(shù)據(jù)內(nèi)容(金融客戶的基本資料)
2)產(chǎn)品數(shù)據(jù)內(nèi)容(產(chǎn)品的編碼)
3)營銷數(shù)據(jù)內(nèi)容(交易記錄的保存)
4)服務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)容(客戶服務(wù)數(shù)據(jù)的保存)
5)金融數(shù)據(jù)的特點:(交易型數(shù)據(jù)少、價值密度高等)
2、數(shù)據(jù)的存放方法
1)數(shù)據(jù)的清洗、轉(zhuǎn)換和加載
2)存放在數(shù)據(jù)庫/數(shù)據(jù)倉庫
3)數(shù)據(jù)的基本分析工具EXCEL等
4)數(shù)據(jù)倉庫的基本原理
5)HADOOP數(shù)據(jù)中心的基本原理
3、數(shù)據(jù)的基本整理
1)數(shù)據(jù)的歸類存放(建模型)
2)數(shù)據(jù)的基本加工
4、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)
1)數(shù)據(jù)的基本匯總
2)數(shù)據(jù)中的“金子”:從石頭中淘金子
3)數(shù)據(jù)挖掘:“啤酒和尿布”的故事
4)數(shù)據(jù)挖掘過程
5)數(shù)據(jù)挖掘算法介紹
   包括:關(guān)聯(lián)分析、聚類分析、決策樹分析、孤立點分析等算法
   【示例】:客戶挽留案例剖析(數(shù)據(jù)挖掘中分類算法)
6)高級的數(shù)據(jù)挖掘工具SAS和SPSS等
【示例】:通過SAS工具識別客戶欺詐案例
5、數(shù)據(jù)質(zhì)量的基本保障
1)指標的口徑描述和統(tǒng)一
2)后期補數(shù)據(jù)成本是前提收集數(shù)據(jù)成本的15倍
3)“差之毫厘謬以千里”
6、數(shù)據(jù)的安全管控
1)4A權(quán)限管控
2)數(shù)據(jù)的加密等多種技術(shù)
3)系統(tǒng)的“城防圖”:
【示例】:某企業(yè)的數(shù)據(jù)倉庫安全案例
 
四、客戶的分析/認知
1、客戶的定義和范疇
用戶和客戶的區(qū)別客戶是否要進行細分,如校園客戶、家庭客戶、集團客戶、小微企業(yè)客戶等
2、關(guān)于客戶的基本“信息”(管中窺豹)
身份證信息行為愛好信息衍生信息
客戶資料信息透露的內(nèi)容分析
【示例】客戶基本信息分析示例
3、客戶的基本屬性標簽(如對兒童家庭投放兒童保險產(chǎn)品等)
增值服務(wù)等方面,讓服務(wù)更加貼近客戶
如何爬取客戶的內(nèi)容信息
【示例】互聯(lián)網(wǎng)客戶“內(nèi)容爬取”示例
4、客戶的喜好(“不怕沒缺點,就怕沒愛好”)
經(jīng)常出沒的地方(*場、酒吧街、電影院等)
通過前臺的觀察和后臺的詢問等獲取的知識
【示例】通過網(wǎng)頁瀏覽內(nèi)容分析,獲取用戶的內(nèi)容信息
5、客戶的細化分群
客戶分群的依據(jù)(物以類聚、人以群分)
數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用客戶分群的方法:
【示例】:淘寶客戶分群案例
6、客戶的知識庫
實時調(diào)出符合條件的客戶群體來
【示例】:金融/電信行業(yè)客戶知識庫舉例
7、客戶的“交叉營銷”
如何識別家庭客戶/集團客戶?
如何針對家庭客戶/集團客戶進行營銷?
【示例】:保險行業(yè)家庭客戶交叉營銷案例
8、客戶的“再挖掘”(UPSELL/CROSSSELL)
客戶群中的“種子/關(guān)鍵”客戶客戶的交往圈分析
基于客戶交往圈,進行客戶“再挖掘”
【示例】:客戶交往圈中“關(guān)鍵客戶”識別案例
9、客戶的生命周期管理
客戶的生命周期數(shù)據(jù)分析滲透到客戶的生命周期全過程
【示例】客戶生命周期中數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用展示
10、客戶的實時欺詐監(jiān)控
客戶的信譽打分;
實時分析設(shè)計與實現(xiàn);
【示例】:基于客戶行為的實時監(jiān)控分析
 
五、金融產(chǎn)品的分析/認知
1、產(chǎn)品的定義和范疇
金融產(chǎn)品、保險產(chǎn)品、理財產(chǎn)品、股票產(chǎn)品等
2、關(guān)于產(chǎn)品的基本“信息”
產(chǎn)品的使用客戶特征分析
產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)特征分析
【示例】產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析案例
3、產(chǎn)品的基本屬性標簽
產(chǎn)品基本內(nèi)容
產(chǎn)品增值內(nèi)容
【示例】增值產(chǎn)品的潛在客戶分析案例
4、競爭對手的競品分析
競爭對手的同類產(chǎn)品分析
競品產(chǎn)品量化對比分析
【示例】為客戶定制“產(chǎn)品”
5、產(chǎn)品的潛在客戶分析
產(chǎn)品潛在用戶的特征分析
【示例】:“猜你喜歡”案例介紹
6、產(chǎn)品的“交叉營銷”
如何識別客戶喜好的產(chǎn)品?
如何進行客戶交叉營銷?
【示例】:金融行業(yè)產(chǎn)品交叉營銷案例(金融的啤酒和尿布)
7、產(chǎn)品的升級、改造
產(chǎn)品改進數(shù)據(jù)獲取
產(chǎn)品改進創(chuàng)新設(shè)計
【示例】小米手機的大數(shù)據(jù)營銷案例
 
六、如何為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品?
1、營銷的目的:為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品
除了“激情營銷”,更需要“理性營銷”;
真正滿足客戶需求才能構(gòu)建長久的營銷關(guān)系;
客戶的真實需求如何?
2、如何發(fā)現(xiàn)合適的用戶
誰是合適的客戶?標準有哪些?客戶的擔心、顧慮是什么?
3、如何提供合適的產(chǎn)品
從現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶中尋找目標客戶特征
【示例】:電信行業(yè)客戶“手機閱讀報”針對性營銷案例示例
4、營銷案的設(shè)計和評估
如何吸引用戶?如何讓用戶選擇產(chǎn)品?
營銷與廣告的差異;
營銷案的設(shè)計(吸引眼球);
營銷案的評估
5、營銷的過程和細節(jié)
類似CRM系統(tǒng)的營銷流程管理
營銷活動的實時性提升
【示例】:某餐飲行業(yè)CRM營銷案例
6、營銷的渠道選擇
客戶是否喜歡外呼電話,還是短信?還是網(wǎng)上營業(yè)廳?
【示例】:用戶偏好渠道分析的案例
7、如何避免對客戶的過渡打擾
限制每月的外呼次數(shù);
通過網(wǎng)站等渠道進行營銷和廣告;
8、客戶的挽留和延伸銷售
識別真正有價值的客戶;
【示例】:客戶價值評估介紹
盡量讓客戶進入更高級別,避免降級:(行業(yè)的價格戰(zhàn),將鉆石卡用戶打成了金卡;金卡用戶打成了銀卡
 
七、企業(yè)的“智慧運營”
1、企業(yè)量化管理概述:
企業(yè)的量化指標;
企業(yè)的量化管理內(nèi)容;
【示例】企業(yè)基于GIS信息的網(wǎng)格指標監(jiān)控
2、企業(yè)成本分析:
   成本數(shù)據(jù)獲取;
成本分析內(nèi)容;
   【示例】某企業(yè)人工成本分析案例
3、企業(yè)價值鏈管控分析
   企業(yè)上下游企業(yè)分析;
   【示例】某企業(yè)渠道欺詐分析;
4、企業(yè)的異常運營控制
   異常KPI指標的及時告警;
   異常的基本影響因素分析
   【示例】某企業(yè)KPI異常監(jiān)控和分析案例
5、金融企業(yè)的風險控制
   互聯(lián)網(wǎng)輿情監(jiān)控;
   客戶(企業(yè))的360度大數(shù)據(jù)收集;
   客戶(企業(yè))的360度風險評估;
   【示例】企業(yè)風險評估案例
6、網(wǎng)貸平臺的P2P風險評估
   P2P的沖擊和挑戰(zhàn);
   P2P的風險評估數(shù)據(jù)及方法;
   【示例】P2P風險評估案例
 
八、如何編寫漂亮的分析報告(既有漂亮里子,也要有漂亮面子)
1、數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)
2、分析報告是展現(xiàn)形式
3、分析報告的思路
4、分析報告的方法
示例:分析報告演示
 
九、數(shù)據(jù)的質(zhì)量問題
(數(shù)據(jù)倉庫項目的60%精力是在解決數(shù)據(jù)質(zhì)量問題)
1、數(shù)據(jù)質(zhì)量的問題表現(xiàn)
接通率的量化依據(jù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成為成功訂單幾率的描述
示例:數(shù)據(jù)質(zhì)量的問題分布圖
2、數(shù)據(jù)質(zhì)量的根源在哪里
業(yè)務(wù)管理的標準化指標的口徑一致性問題
3、數(shù)據(jù)質(zhì)量的管理模式
理清數(shù)據(jù)的來龍去脈列出數(shù)據(jù)的監(jiān)控點
4、數(shù)據(jù)質(zhì)量的量化評估方法
數(shù)據(jù)質(zhì)量的評估標準
【示例】:數(shù)據(jù)質(zhì)量的評估指標
 

講師 劉暉 介紹

大慶油田技術(shù)研究院高級內(nèi)訓講師
(原)中興通訊學院高級講師;
北大計算機、北郵通信雙學位
15年嵌入式硬件、軟件開發(fā)和系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計總監(jiān)
有8年多的“云大智物”開發(fā)及實施經(jīng)驗。曾供職于巨龍通信、大唐電信,PHILIPS三星聯(lián)合研發(fā)中心等

【工作經(jīng)歷】
長期從事智慧家居、智慧養(yǎng)老、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用研發(fā)工作,曾負責北京市科委,大慶油田數(shù)據(jù)化等多個重點項目,發(fā)表相關(guān)論文多篇,授權(quán)及申請物聯(lián)網(wǎng)方面的專利10多個。目前主要從事智慧家居、智慧養(yǎng)老、車聯(lián)網(wǎng)、交通物流、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺以及相關(guān)應(yīng)用方面的研究,實戰(zhàn)派資深講師。
蘭州交大成教學院等高校特聘技術(shù)類講師;,參與了我國自主通信標準TD-SCDMA的標準編寫工作,是最早一批參與TD-SCDMA研究的技術(shù)人員;歷任高級軟件開發(fā)工程師,系統(tǒng)架構(gòu)師,物聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)師,嵌入式開發(fā)主管等職位,目前是教授級高工,已進入北京市、深圳市專家?guī)烀?,深圳市物?lián)網(wǎng)協(xié)會資深專家。

【培訓特點】
理論基礎(chǔ)深厚,邏輯思維能力強,擁有豐富的企業(yè)授課經(jīng)驗,對企業(yè)員工培養(yǎng)具有深刻認識。授課過程中,緊密結(jié)合成人教育特點,靈活運用豐富案例,善于以點帶面,啟發(fā)思維。授課風格互動性和實操性很強,注重講師與學員之間的互動性,使得課堂氛圍輕松愉快,倡導(dǎo)分享和共同進步,深受到學員的歡迎。

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