卓越的門店店長(zhǎng)管理技能與銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)

卓越的門店店長(zhǎng)管理技能與銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)
【培訓(xùn)目標(biāo)】
提升店長(zhǎng)對(duì)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)，提升職業(yè)素養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)能力
提升店長(zhǎng)終端門店日常管理技能
提升店長(zhǎng)對(duì)門店導(dǎo)購(gòu)的教練能力
提升店長(zhǎng)終端門店品牌生動(dòng)化管理技巧
提升店長(zhǎng)終端門店產(chǎn)品陳列創(chuàng)新技術(shù)
提升終端門店銷售業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng) 
【客戶對(duì)象】
門店店長(zhǎng)
【課程時(shí)長(zhǎng)】
課程分三階段，每個(gè)階段2天，每天不少于6小時(shí)
【課程特色】
1.     本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓店長(zhǎng)在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，終端門店管理和店長(zhǎng)能力全面提升。
2.    案例式分享，實(shí)景式模擬，讓店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
3.    閆老師出身于消費(fèi)品行業(yè)有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，曾任金星啤酒營(yíng)銷副總裁，有6年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為浪莎襪業(yè)、老爺車服飾、青島海爾、美的、九陽(yáng)、蘇泊爾、超人、愛仕達(dá)、等著名企業(yè)提供終端門店管理與銷售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
 
【課程大綱】
第一部分 初級(jí)篇-----營(yíng)銷理念、職業(yè)素養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)能力
第一章 新營(yíng)銷環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷反思
一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢
二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段
1.     工廠導(dǎo)向型
2.     產(chǎn)品導(dǎo)向型
3.     品牌導(dǎo)向型
案例：海信與海爾的較量
三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化
1.     產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑
2.     決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
3.     信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通
4.     購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越集中于顧客手中
5.     顧客資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要
6.     培養(yǎng)和提高顧客品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要
四、品牌導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化
2、供給者的變化
3、客戶的變化
五、從4P、4C到4R的營(yíng)銷新境界
1、4P理論與實(shí)踐
2、4C理論與實(shí)踐
3、4R理論與實(shí)踐
4、4P、4C、4R三者的關(guān)系
 
第二章 門店店長(zhǎng)定位與職業(yè)素養(yǎng)
一、店長(zhǎng)的定位
1、店長(zhǎng)的角色定位
為公司創(chuàng)造利潤(rùn)
為客戶創(chuàng)造價(jià)值
為自己創(chuàng)造成功
2、店長(zhǎng)的職業(yè)定位
不是推銷員
不是銷售員
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是商人
對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是顧問(wèn)
二、店長(zhǎng)應(yīng)具備的素質(zhì)
1、店長(zhǎng)的人精品質(zhì)
高效學(xué)習(xí)
擔(dān)當(dāng)責(zé)任
做事看人
2、店長(zhǎng)的“532”素質(zhì)
心態(tài)
技能
資源
3、店長(zhǎng)的“三能”素質(zhì)
能講
能寫
能說(shuō)
4、店長(zhǎng)的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)
行業(yè)
企業(yè)
產(chǎn)品
同行
客戶
人生
案例：我的網(wǎng)絡(luò)傳播很廣的文章《職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》
 
第三章 狼道門店銷售團(tuán)隊(duì)打造
一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
二、高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼道回歸
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
2、缺乏狼道的團(tuán)隊(duì)特征
三、狼道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征
1.     雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
2.     勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
3.     超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
4.     停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
5.     專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
6.     相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
四、狼道團(tuán)隊(duì)打造十大法則
一）、激情無(wú)限，超強(qiáng)自信
討論：狼為何總是充滿無(wú)限激情，超強(qiáng)自信？ 
1.     互動(dòng)游戲：生命中的五樣
2.     體驗(yàn)式訓(xùn)練：你要什么
3.     心靈冥想訓(xùn)練：找回真我
4.     體驗(yàn)式訓(xùn)練：你是誰(shuí)？
二）、強(qiáng)者心態(tài)，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：搶椅子
2、視頻研討：狼攻擊熊
三）、調(diào)適心態(tài)，適應(yīng)變化
1、    圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖；
2、    故事：將軍與勤務(wù)兵；
3、    故事：三個(gè)建筑工人
4、    視頻：鷹的重生—感悟自我的原本
四）、相互信任，親如兄弟
1.        體驗(yàn)式訓(xùn)練：信任與不信任
2.        體驗(yàn)式訓(xùn)練：風(fēng)中勁草
3.        故事：美女與小偷
五）、永不言敗，絕境求生
1、討論：狼的成功機(jī)率有多高？
2、游戲：九點(diǎn)連線，尋找可能性
3、故事：愛迪生的成功
六）、授狼以漁，專業(yè)專精
1.     視頻：疊衣服
2.     故事：小孩要魚桿
七）、關(guān)注結(jié)果，重視過(guò)程
1.     情景模擬：買火車票
2.     看圖說(shuō)話：挖井
八）、團(tuán)隊(duì)合作，眾狼一心
1.     同起同落
2.     紅黑游戲
3.     管理金字塔
九）、擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出
1.     體驗(yàn)式訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采
2.     故事：老鼠偷油
3.     討論：天下興亡匹夫有責(zé)？
十）危機(jī)意識(shí)，居危思進(jìn)
1、我們要樹立居安思危的意識(shí)嗎
2、案例：微軟的故事
 
第二部分  中級(jí)篇----卓越的門店銷售禮儀與銷售心理學(xué)
第一章 卓越的終端導(dǎo)購(gòu)銷售禮儀技巧
一、銷售禮儀概念
1.     禮貌:
2.     禮儀
二、銷售禮儀的基本要求
1.     尊重為本
案例：某導(dǎo)購(gòu)如此禮儀給顧客的感受
2.     熱情大方
討論：什么是熱情三到
案例：?jiǎn)碳沦u汽車
3.     善于表達(dá)
案例：某賣場(chǎng)的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)
4.     形式規(guī)范
案例：亞細(xì)亞的微笑
5.     印象深刻
案例：某電腦賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)魅力
三、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)形象
1.     男導(dǎo)購(gòu)著裝儀表要求
2.     女導(dǎo)購(gòu)著裝規(guī)范
3.     女導(dǎo)購(gòu)儀表要求
討論：頭發(fā)長(zhǎng)短與銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系
四、導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言技巧
1、顧客溝通的語(yǔ)言原則
表情自然、
語(yǔ)調(diào)適中、
真誠(chéng)自信、
熱情禮貌、
清晰簡(jiǎn)潔、
不卑不亢、
氣氛和諧。
2、贊美顧客7項(xiàng)秘訣
情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)角色扮演對(duì)顧客進(jìn)行贊美
3、七大禮貌用語(yǔ)
4、不說(shuō)以下口頭禪
5、開放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
案例：某豆?jié){店老板賣雞蛋的故事
情景模擬：用開放型與封閉型提問(wèn)顧客
五、交談中的姿體動(dòng)作藝術(shù)
1.    站姿
2.    目光接觸技巧
3.    眼神的處理
視頻欣賞：眼神的力量
4.    手勢(shì)技巧
案例：看看他們的手勢(shì)和眼神
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的姿體動(dòng)作
六、顧客相迎禮儀技巧
1、顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎
迅速建立和顧客的關(guān)系
打消顧客的疑慮
顧客期待導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)相迎
冷淡會(huì)使70%的顧客敬而遠(yuǎn)之
案例：某服裝店導(dǎo)購(gòu)如此相迎顧客
2、如何主動(dòng)相迎顧客
問(wèn)好式
放任式
插入式
應(yīng)答式
迂回提問(wèn)式
情景模擬：相迎顧客
3、相迎時(shí)形體語(yǔ)言
永遠(yuǎn)微笑
自然優(yōu)雅站立姿勢(shì)
目光柔和親切地關(guān)注
保持一米距離
七、如何接待顧客
1、接近顧客的六種方法
介紹接近法
問(wèn)題接近法
樣品接近法
促銷接近法
價(jià)值接近法
贊美接近法
2、接近顧客的7種時(shí)機(jī)
3、接待顧客時(shí)的態(tài)度
4、與顧客對(duì)話技巧
第二章 終端營(yíng)銷中的銷售心理學(xué)技巧
一、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)
1.     銷售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷售過(guò)程中的心理規(guī)律
2.     提升營(yíng)銷人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)
3.     使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
4.     使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5.     實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員掌控銷售過(guò)程和結(jié)果
二、營(yíng)銷人員心理素質(zhì)修煉
1、成功銷售的心理核按鈕
討論：你認(rèn)為決定成功的銷售最核心因素是什么？
決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)
成功銷售的532法則
激發(fā)你的意愿與渴望
三、擺脫過(guò)去！找回真我！
1、阻礙成功銷售的絆腳石
害怕失敗
害怕拒絕
2、自我暗示的力量
3、面對(duì)失敗的5種態(tài)度
4、培養(yǎng)你自信心的12大黃金法則
5、樹立遠(yuǎn)景與目標(biāo)
四、店長(zhǎng)性格類型與心理特征
1、四種動(dòng)物代表的四種性格類型
狐貍
驢子
老虎
家豬
討論：哪種性格類型最好
2、不同性格類型的心理特征優(yōu)缺點(diǎn)分析
討論：以上四種性格類型各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么
五、顧客購(gòu)買心理分析
1、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
現(xiàn)實(shí)與期望的差距
擺脫痛苦獲得快樂(lè)
2、顧客的購(gòu)買心理
面子心理
從眾心理
推崇權(quán)威
愛占便宜
受到尊重
自己決定
六、不同顧客類型的心理及對(duì)應(yīng)策略
脾氣暴躁的顧客：稍等即不高興，應(yīng)盡速完成服務(wù)、要更有禮貌道聲“對(duì)不起，您久等了“。
想說(shuō)話的顧客：以具體的方式來(lái)誘導(dǎo)，將貨品各項(xiàng)重點(diǎn)具體告知。
休閑型的顧客：自信的向他推薦，不要焦急或強(qiáng)制顧客，讓他有充分思考的機(jī)會(huì)。
內(nèi)向型的顧客：以冷靜沉著的態(tài)度接近，配合顧客反映的步調(diào)。
愛說(shuō)話的顧客：不要打斷顧客的話題，要耐心的聽。
愛諷刺的顧客：以：“您真會(huì)開玩笑“來(lái)帶過(guò)其諷刺
猜疑型的顧客：把握顧客的疑問(wèn)，詳細(xì)、耐心的說(shuō)明與解釋，對(duì)答中要有自信。
優(yōu)柔寡斷型的顧客：運(yùn)用“我想這種包裝的比較好“，做適當(dāng)?shù)慕ㄗh。
好勝型的顧客：尊重顧客的心情與意見，進(jìn)而向他推薦。
理論型的顧客：條理井然地加以說(shuō)明，而且要有根據(jù)。
知識(shí)豐富的顧客：運(yùn)用諸如：“您好在行“之類的話加以贊美。
態(tài)度傲慢的顧客：在態(tài)度與語(yǔ)言方面要特別慎重，一面贊美其攜帶的物品，一面交談。
情景模擬：不同類型判斷與溝通
七、顧客購(gòu)買心理八階段及內(nèi)容
1、注意：指顧客盯著產(chǎn)品看，這可能有兩種情況
貨品本身出色引起顧客興趣
顧客本身就有意想購(gòu)買這種的產(chǎn)品
2、興趣：
對(duì)產(chǎn)品的功能、包裝、價(jià)格產(chǎn)生興趣
想進(jìn)一步了解滿足好奇心
3、聯(lián)想
用手觸碰產(chǎn)品，靜思的神態(tài)
開始聯(lián)想起自己使用產(chǎn)品的效果
4、欲望：
將聯(lián)想延伸，產(chǎn)生欲望：購(gòu)此貨品可達(dá)我的欲望與要求
5、比較：
與周圍各款型比較
商店陳列的貨品相對(duì)照
依據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其重量、包裝、價(jià)格等逐一比較檢討；
有沒(méi)有便宜些的？
對(duì)挑選的產(chǎn)品產(chǎn)生困惑
店員應(yīng)當(dāng)順利加以引導(dǎo)，堅(jiān)定顧客的想法。
6、信念：
發(fā)現(xiàn)自己所需要的
對(duì)店員的信任
對(duì)品牌的認(rèn)同
相信自己的選擇
7、行動(dòng)：
下定決心購(gòu)買，
對(duì)自己眼光充滿自信
覺(jué)得很滿意很需要
8、滿足（分為兩種情形）：
為買到好產(chǎn)品的滿足感受
來(lái)自導(dǎo)購(gòu)令人愉快的應(yīng)對(duì)態(tài)度建議的滿足感
八、顧客的成交心理
1、顧客成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
喜悅
激動(dòng)
恐懼
猶豫
2、如何解除顧客成交時(shí)的心理障礙
贊美眼光法
暢想未來(lái)法
收?qǐng)霭追?br /> 選擇法
 
第三部分 高級(jí)篇---門店管理、面對(duì)面銷售技巧、客戶關(guān)系管理
第一章 終端門店管理技巧
一、終端七大作用
1.    促銷開展
2.    實(shí)現(xiàn)銷售
3.    信息收集
4.    渠道凝聚
5.    競(jìng)爭(zhēng)壁壘
6.    品牌傳播
7.    顧客忠誠(chéng)
討論：以上哪個(gè)是最重要的
二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1.    導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)
2.    產(chǎn)品陳列
3.    品牌生動(dòng)化
4.    消費(fèi)者
討論：以上哪個(gè)是最重要的
案例：某賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷售術(shù)
三、終端門店管理制勝十大策略
1.    親切的商店形象
2.    美好的商品陳設(shè)
3.    誘人的促銷計(jì)劃
4.    忠實(shí)的從業(yè)人員
5.    迅速的執(zhí)行態(tài)度
6.    和諧的團(tuán)隊(duì)合作
7.    系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃
8.    卓越的服務(wù)理念
9.    敏捷的收銀作業(yè)
10.不時(shí)的整潔查核
 
第二章 最具實(shí)戰(zhàn)的面對(duì)面銷售工具情景演練
一、太極營(yíng)銷模式
1.    建立信任
2.    挖掘需求
3.    產(chǎn)品說(shuō)明
4.    業(yè)務(wù)成交
二、三大銷售工具
1、ABCD銷售術(shù)
AUTHORITY權(quán)威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
DIFFERENCE差異性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
2、AIDA銷售術(shù)

Attention：注意

Interest：興趣

Desire：欲望

Action：行動(dòng)
情景模擬：用AIDA銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
3、FABEEC銷售術(shù)
Features ：特色    →    因?yàn)?hellip;…
Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……
Benefits ：利益    →    那也就是……
Evidence ：見證    →    你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn)     →    你來(lái)親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn)    →  你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
三、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
1.    喜好趨同
2.    給予償還（互惠）
3.    拒絕退讓
4.    落差對(duì)比
5.    承諾一致
6.    社會(huì)認(rèn)同
7.    權(quán)威印證
8.    機(jī)會(huì)短缺
四、客戶異議處理
1.     客戶異議解讀
2.     處理異議的基本觀念
3.     處理異議的基礎(chǔ)
4.     處理異議常見的缺點(diǎn)
5.     處理異議的基本程序
6.     處理客戶異議的6大技巧
五、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)
1.    語(yǔ)言訊號(hào)
2.    非語(yǔ)言訊號(hào)
 
第三章 建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的技巧
一、客戶關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯
1.    什么是客戶關(guān)系
2.    客戶滿意和客戶忠誠(chéng)與客戶關(guān)系
案例：客情不等于交情
二、  客戶關(guān)系建設(shè)三步曲
1.    得共鳴
2.    送人情
3.    得忠誠(chéng)
三、顧問(wèn)式管理與服務(wù)
1.    何顧問(wèn)式管理（成為客戶的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)）
2.    為客戶提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值

360°引爆客流營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百?gòu)?qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問(wèn)
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷》作者
12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無(wú)論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營(yíng)銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過(guò)程管控等
  企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績(jī)效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等