業(yè)績倍增-----經(jīng)銷商下游客戶管理

業(yè)績倍增-----經(jīng)銷商下游客戶管理
【課程背景】
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑？
市場競爭異常激烈，區(qū)域市場銷量如何保持持續(xù)增長？
如何快速解決動銷慢提升銷量的問題？
如何增加終端用戶，提升用戶忠誠度，增強粘性？
如何提高下游客戶毛利率？
如何提升銷售團隊經(jīng)銷商開發(fā)與管理方面的技能，改變現(xiàn)狀？
本課就以上疑問一一通過系統(tǒng)的營銷知識、豐富實戰(zhàn)案例、生動的現(xiàn)場模擬，使學員區(qū)域市場運營能力全面提升。
【培訓對象】
企業(yè)渠道營銷經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、操盤手
【培訓時間】
6標準課時
【課程特色】
1、    閆老師擁有12年從一線銷售到營銷總裁的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，閆老師的課程突出“實用、實戰(zhàn)、實效”的三實特色，是國內(nèi)最實戰(zhàn)的銷售訓練師之一，客戶滿意度95%以上，有關(guān)閆老師個人信息和客戶評價請在網(wǎng)上查詢。
2、    閆老師是暢銷書《狼道營銷》（國內(nèi)唯一一本狼道與營銷最完善結(jié)合）作者，是國內(nèi)狼道營銷最權(quán)威的導師，閆老師有上千場次以上的授課經(jīng)驗，此課程被美的電器、九陽股份、歐普照明、雷士照明、圣象地板、惠達、中宇衛(wèi)浴、好季、資生堂、絲寶等著名企業(yè)大量團購閆老師課程對各公司進行輪訓。
3、    案例式分享，實情式模擬，讓學員現(xiàn)場學會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；
 
【課程大綱】
第一章  業(yè)績?yōu)橥?----卓越的下游客戶管理與服務(wù)營銷
一、下游客戶管理的本質(zhì)與策略
1.    一個中心
2.    兩個基本點
3.    三項原則
4.    四個目標
討論：影響下游客戶業(yè)績的因素有哪些？
二、快速提升區(qū)域市場業(yè)績路徑與方法
1.    快速打造區(qū)域市場的狼道哲學啟示
2.    提升區(qū)域市場銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑
3.    快速打造區(qū)域市場之深度營銷模式
4.    如何快速提升區(qū)域市場的終端銷量
案例：渠道經(jīng)理在終端深度營銷中的8大角色
案例：某渠道經(jīng)理王光6月末一天
三、下游客戶的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動作
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪下游客戶
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、如何為下游下游客戶提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升下游客戶運營能力的四大工程
心得分享：下游客戶的營銷服務(wù)六個方面
心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享：如何幫助下游客戶優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升毛利
案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報告分析
案例：終端管理員小常的故事
四、專題研討：如何激活終端商合作激情與意愿
1、        影響終端商合作意愿原因分析
遺留問題型
安于現(xiàn)狀型
客情淡漠型
管理粗放型
見意思遷型
案例：四個西瓜感動終端商
2、渠道激勵，高效庫存-----激發(fā)終端商的進貨激情與庫存快速消化
合同政策激勵法
樣板市場激勵法
榮譽獎勵激勵法
銷售競賽激勵法
案例：劉老板當會長
 
第二章 管理下游客戶的前提-----經(jīng)銷商團隊管理與執(zhí)行力提升
一、團隊決定一切----經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的根本
1、您的團隊有以下問題嗎？根源在哪里？
團隊整體素質(zhì)不高
員工打工心態(tài)嚴重
員工隊伍穩(wěn)定性差
部分員工忠誠度低
員工的積極性低下
團隊協(xié)作能力不強
團隊執(zhí)行績效不高
2、企無人則止---決定經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的四大關(guān)鍵
戰(zhàn)略
文化
機制
營銷
團隊
討論:哪一個更重要呢？
案例：為什么經(jīng)銷商的團隊缺乏忠誠度
3、什么是真正的團隊
團隊（Team）新解
構(gòu)成團隊的五要素（5P）
討論：從《亮劍》看團隊
二、經(jīng)銷商領(lǐng)導能力決定團隊執(zhí)行力
1、經(jīng)銷商老板的三種境界
只做事不做人
又做事又做人
不做事只做人
2、經(jīng)銷商老板的7種典型領(lǐng)導行為方式 
教練型領(lǐng)導行為
顧問型領(lǐng)導行為
伙伴型領(lǐng)導行為
魅力型領(lǐng)導行為
專權(quán)型領(lǐng)導行為
民主型領(lǐng)導行為
放任型領(lǐng)導行為
討論：你認為哪種領(lǐng)導行為模式最好？
3、經(jīng)銷商老板提升領(lǐng)導能力的8個方法：
戰(zhàn)略清晰，深入人力
目標清晰，信念堅定
德為才先，人格魅力
職業(yè)形象，充滿激情
勇于付出，擔當責任
當好教練，授之以漁
擅長溝通，有效激勵
結(jié)果導向，執(zhí)行有力
自檢：您感覺在以上哪些方面還有提升空間？
三、授之以漁-----經(jīng)銷商如何提升團隊執(zhí)行能力
1、經(jīng)銷商老板人才選拔和培養(yǎng)策略
我們應(yīng)該如何選用銷售人員
什么樣的銷售人員才是好銷售人員
優(yōu)秀銷售人員的10大標準
優(yōu)秀銷售人員的性格重塑
討論：評判一個優(yōu)秀銷售人員是先做人還是先做事？
案例：把冰箱賣給愛斯基摩人------我面試優(yōu)秀銷售人員的試題
工具：DISC性格測試與人才選用
案例：劉邦為何是知人善任的典范
2、、團隊績效目標管理與管控
目標制訂的SMART系統(tǒng)
現(xiàn)場演練：高效銷售目標管理的SMART系統(tǒng)制訂
團隊目標計劃的PDCA過程管理法
練習：運用PDCA自己的銷售目標計劃執(zhí)行情況進行分析
經(jīng)銷商老板有效分解目標與任務(wù)6大步驟
3、經(jīng)銷商高效的團隊激勵與溝通策略
案例：李云龍的部隊為何能打勝仗
案例：某家電公司濟寧經(jīng)銷商的激勵員工經(jīng)驗
案例：某經(jīng)銷商的年終獎勵與喜報激勵
角色扮演游戲：經(jīng)銷商召開銷售動員會
【客戶感言】
1、閆老師好，我們公司曾請老師講過狼道營銷課程，但傳統(tǒng)的填鴨式課程讓學員只記住些概念和知識，結(jié)果還是沒有狼道，您的《狼道營銷實戰(zhàn)訓練營》課程通過獨特的體驗式訓練，讓學員把知識轉(zhuǎn)化為能力，課程結(jié)束后我們受訓學員的狀態(tài)發(fā)生了巨大的變化，那種時刻充滿激情、自信，全力以赴，熱火朝天地投入到工作中，這種狼道團隊精神讓我們的業(yè)績實現(xiàn)了明顯的增長，真誠地謝謝閆老師的經(jīng)典課程。九陽電器某大區(qū)張經(jīng)理
2、閆老師您好：感謝您給美的電器帶來的精彩課程，為期兩天的《狼道營銷團隊訓練》和《卓越的狼道導購實戰(zhàn)技巧》課程圓滿結(jié)束，客戶非常滿意，期待我們的下次合作，謝謝。某培訓公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳小姐
3、閆治民老師您好：您給我們做的狼道團隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4、閆老師：您給我們的專營店長和導購做的狼道營銷培訓太精彩了，實戰(zhàn)、實效、實用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓經(jīng)理張先生
震撼之余，才知專業(yè)的力量
 
 
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學校長、伊賽企業(yè)大學總顧問
圣象學院特聘教授、鄭州輕院碩士生導師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風格】
無論是咨詢還是培訓課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風格富有激情，通俗幽默，訓練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，讓學員易學易懂，學以致用，深受學員好評；閆老師在培訓中充分運用教練技術(shù)，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等