實戰(zhàn)招商技巧

培訓(xùn)方法與特色：
1、講授法、針對性練習(xí)、實際案例演練相結(jié)合；
2、講師引導(dǎo)、學(xué)員參與、課堂氣氛活躍、輕松學(xué)習(xí)；
3、實戰(zhàn)性強，以實戰(zhàn)演練讓學(xué)員體驗真實情景，克服陌拜恐懼心態(tài)；
4、指導(dǎo)性強，以多年來總結(jié)的銷售工具提升銷售人員工作效率。

課程大綱：
第一節(jié)：招商
1、客戶的2個選擇標準
2、尋找與鎖定客戶
1) 尋找客戶的6個途徑
2) 鎖定目標客戶6個方面
3) 確立目標客戶方法

3、客戶定位分析
1) 客戶的三個興趣
2) 客戶的三個關(guān)注
3) 客戶的五個疑慮

4、合作談判
5、談判準備
1) 實物的6個準備
2) 知識的6個準備

6、談判內(nèi)容
7、產(chǎn)品的6個策略
8、品牌的4個策略
9、市場的7個策略
10、區(qū)域市場運作指導(dǎo)的6個方面
11、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的4個方面
1) 市場競爭與發(fā)展分析4個方面
2) 消費習(xí)慣與消費機會分析
3) 客戶經(jīng)營發(fā)展分析管理模式的6個方面

5、招商洽談應(yīng)遵循的規(guī)則
1) 二必到
2) 三要求
3) 四堅持
4) 五原則
5) 六準備
6) 五技巧
7) 四必談
8) 三留意

6、意向性簽約
1) 三種表現(xiàn)形式
2) 三種內(nèi)在原因
3) 五種解決辦法

7、合作性簽約
1) 五步內(nèi)容

第二節(jié)客戶開發(fā)實戰(zhàn)運用技巧
1、開發(fā)客戶的流程
2、客戶開發(fā)拜訪技巧
1)  確定目標客戶
2) 預(yù)約客戶時間遵循的原則
3) 約見地點遵循的原則
4) 了解客戶拒絕約見三個理由
5) 電話預(yù)約技巧
6) 通話過程中應(yīng)遵循的步驟
7) 常見拒絕的理由

3、客戶開發(fā)接近技巧
1) 判斷客戶性格，找到應(yīng)對策略
2) 冷淡傲慢型、好斗型、自夸自大型、謹慎穩(wěn)定型、猶豫不決型、懷疑型、內(nèi)向型、頑固性
3) 客戶接近的11個技巧

4、客戶開發(fā)促成和推銷技巧
1) 客戶的需要——利益，向客戶銷售的三種利益。
2) 了解客戶心理，掌握銷售技巧
3) 在溝通中明確客戶需求的四個步驟

5、客戶開發(fā)中技巧
1) 傾聽技巧
2) 溝通技巧
3) 提問技巧
4) 答辯技巧
5) 表達技巧
6) 說服技巧
7) 示范技巧

6、客戶開發(fā)快速達成交易5個注意事項
1) 客戶開發(fā)運用的6個成交技巧

7、客戶開發(fā)異議處理技巧
1) 處理異議的步驟
2) 處理客戶異議的策略
3) 消除異議的6個方法

第三節(jié)：招商銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、顧問式銷售技巧訓(xùn)練
2、分析式銷售技巧訓(xùn)練

第四節(jié)：客戶開發(fā)運用工具表格

★   營銷25D體系創(chuàng)始人
★   著名營銷管理咨詢專家
★   執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力團隊提升導(dǎo)師
★   北京大學(xué)、香港維多利亞工商管理學(xué)院客座教授
★   全球華人講師500強
★   暢銷書《總裁贏銷》作者
★   北京某營銷管理咨詢公司創(chuàng)始人兼首席顧問

霍清臣老師曾在大型企業(yè)擔(dān)任市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等職位十余年，后從事咨詢和培訓(xùn)行業(yè)十余年，親自顧問指導(dǎo)了數(shù)百家經(jīng)營管理提升工作；培訓(xùn)職業(yè)經(jīng)理人數(shù)萬人；具有豐富的企業(yè)管理顧問與培訓(xùn)經(jīng)驗，在戰(zhàn)略咨詢、營銷策劃、品牌推廣、管理咨詢、企業(yè)培訓(xùn)等方面有獨特的見解和掌控能力，能夠針對不同企業(yè)提出合適的經(jīng)營管理模式；著作有《總裁贏銷》和《執(zhí)行力》等；曾受到多家國內(nèi)知名學(xué)府院校與大型上市公司邀請演講；他的培訓(xùn)效果總能把現(xiàn)場聽眾征服；是一位理論與實戰(zhàn)集一身戰(zhàn)略營銷策劃專家和知名培訓(xùn)師。

培訓(xùn)風(fēng)格：
講課培訓(xùn)注重實用、實際、實效，風(fēng)趣幽默，實戰(zhàn)性強，深受企業(yè)的好評。
常能引用工作中的咨詢案例作分享，給大家一種對身邊事例分析的方法和思路，令人耳目一新。
講授式/互動式/體驗式/咨詢式四者合一、全新教學(xué)、給人前所未有的體會。