區(qū)域市場運營的四把利劍

第一把利劍：區(qū)域市場運作的認識與思考
一、全國市場的勝利從區(qū)域市場開始
1、要去認清區(qū)域市場運作中的問題
2、要正確去解讀區(qū)域市場，對區(qū)域市場進行有效的、合理的規(guī)劃
3、要學(xué)習(xí)在區(qū)域市場運作中一些具體的實務(wù)技巧
4、要建設(shè)好區(qū)域市場的管理平臺，并帶出一支有戰(zhàn)斗力的隊伍

二、區(qū)域市場的深度營銷
1、區(qū)域市場運作的六個問題
業(yè)績突破乏力，競爭無勢可依
渠道難以協(xié)同，終端動銷不暢
市場推廣失效，客情關(guān)系薄弱
人員短兵少將，資源捉襟見肘
專業(yè)支持缺位，市場響應(yīng)低效
營銷隊伍渙散，執(zhí)行流于形式
2、區(qū)域市場深度營銷的六個要點
區(qū)域市場精耕細作與滾動發(fā)展
與經(jīng)銷商共贏協(xié)同
強化終端建設(shè)
貼近消費者
善于整合資源
發(fā)揮營銷隊伍的力量
3、區(qū)域市場運作的三個關(guān)鍵點
解讀區(qū)域市場，做好策略規(guī)劃
著力精耕細作，實現(xiàn)業(yè)績突破
提升運營管理，打造強勢團隊
 
第二把利劍：區(qū)域市場解讀與策略規(guī)劃
一、正確解讀區(qū)域市場
1、了解區(qū)域市場基本情況
2、解讀區(qū)域市場，發(fā)現(xiàn)市場機會
培養(yǎng)市場感覺
分析市場規(guī)模和潛力
分析顧客結(jié)構(gòu)、需求特點與購買行為
分析渠道結(jié)構(gòu)和終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成
分析競爭格局和主要對手情況
把握市場機會
實戰(zhàn)模擬：市場機會發(fā)掘

二、科學(xué)規(guī)劃區(qū)域市場
1、區(qū)域市場競爭策略
利基性市場的運作策略
競爭性市場的運作策略
發(fā)展性和開發(fā)性市場的運作策略
2、針對性的產(chǎn)品策略
區(qū)域市場的產(chǎn)品組合策略
區(qū)域市場的產(chǎn)品運作節(jié)奏
區(qū)域市場的渠道區(qū)隔策略

三、區(qū)域市場渠道規(guī)劃
1、渠道規(guī)劃的要領(lǐng)
2、合理規(guī)劃渠道間的分工
3、把握渠道運作的節(jié)奏

四、規(guī)劃區(qū)域市場價格體系
1、順價管理方式
2、逆價管理方式

五、區(qū)域市場的終端規(guī)劃和推廣策略
1、優(yōu)化終端布局
2、三位一體的推廣策略

六、區(qū)域市場開發(fā)節(jié)奏
1、開發(fā)節(jié)奏
2、促銷推廣的動態(tài)組合
3、淡旺季的節(jié)奏調(diào)整
實戰(zhàn)演練：區(qū)域市場規(guī)劃作業(yè)
 
第三把利劍：區(qū)域市場運作實務(wù)
一、區(qū)域市場操作實務(wù)
1、做好渠道的開發(fā)與維護工作
2、有效地開發(fā)各個終端
3、落實區(qū)域市場的推廣活動
4、維護好市場秩序，讓市場能夠持續(xù)健康地發(fā)展

二、經(jīng)銷商選擇與合作
1、經(jīng)銷商開發(fā)過程
2、做好經(jīng)銷商調(diào)查
3、選擇合適的經(jīng)銷商
4、與經(jīng)銷商的合作

三、經(jīng)銷商的維護與管理
案例分析：溝通案例
1、與經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固
2、妥善解決經(jīng)銷商的歷史遺留問題
3、對經(jīng)銷商的日常管理
4、對經(jīng)銷商的教育引導(dǎo)

四、KA的開發(fā)與管理
1、KA合作要領(lǐng)
2、要摸清KA的運作特點和服務(wù)要求
3、做KA要守住盈虧平衡的底線
4、與KA合作的原則

五、小店的開發(fā)與管理
1、小店的操作要點
2、做好小店的要領(lǐng)
3、注重終端維護
4、細化終端拜訪

六、推廣活動的落實
1、活動落地要領(lǐng)
實戰(zhàn)演練：推廣活動策劃
二、維護市場秩序
1、管理競爭秩序
2、治理竄貨亂價
 
第四把利劍：區(qū)域市場平臺建設(shè)與管理
一、區(qū)域經(jīng)理市場運作思考
1、管理平臺和操作平臺是做好區(qū)域市場的關(guān)鍵
2、區(qū)域經(jīng)理的四個問題
二、區(qū)域經(jīng)理的定位
1、了解區(qū)域市場營銷中心的功能
2、區(qū)域經(jīng)理的五大角色
3、區(qū)域經(jīng)理如何完成角色轉(zhuǎn)型
三、區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力
1、駕馭團隊的要點
2、提高營銷團隊的執(zhí)行力
3、善于整合內(nèi)外部的資源
四、區(qū)域經(jīng)理的管理能力
1、目標(biāo)管理
2、計劃管理
3、過程管理
五、區(qū)域經(jīng)理的分析能力
1、經(jīng)營分析能力
2、銷售分析能力
3、渠道分析能力
4、促銷活動分析能力

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費品企業(yè)研究所長
最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長
曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年營銷管理經(jīng)驗, 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時達600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達2000人次）。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護，領(lǐng)受大區(qū)下達的銷售目標(biāo)，進行分解、量化，對銷售目標(biāo)達成負全責(zé)；建設(shè)銷售團隊，確保團隊成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達成措施貫徹到底，提高團隊業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實現(xiàn)銷售額1個多億；

曾負責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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