海外銷售之道

海外銷售之道

課程背景：

銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。

l  代理商認為你對他不夠關注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？

l  你過多關注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助代理商解決問題？

l  代理商老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？

l  即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？

課程說明：

《海外銷售之道》著眼于海外客戶開發(fā)與銷售，如何提升客戶對合作的意愿，愿意購買和使用公司產(chǎn)品，并能夠積極進行推廣；如何營銷自身的產(chǎn)品和服務，使得客戶更青睞于該產(chǎn)品，形成良性的循環(huán)，最終為企業(yè)贏得市場和口碑。

本課程幫你從本質(zhì)上了解銷售藝術，學習海外客戶的合作驅(qū)動模式，以及后續(xù)的服務和支持模式。最后能夠贏得客戶合作，并最終贏得客戶的偏好。

課程收益：

《海外銷售之道》可以使營銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產(chǎn)品(服務）的方式?！逗Ｍ怃N售之道》能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導資源，推動項目的達成者。

在本課程中，學員將會學習和掌握銷售的理念和思維方式，掌握客戶和消費者驅(qū)動模式，尤其是作為銷售顧問角色發(fā)揮應有的作用。

《海外銷售之道》將有助于您實現(xiàn)以下目標：

● 更正確的銷售理念和思路；

● 學會理解客戶，分析客戶；

● 掌握客戶心理學和影響購買決策的因素；

● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；

● 根據(jù)客戶的實際，提出給予下游客戶的售賣點；

● 以市場為導向，獲得客戶口碑和品牌形象

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：

課程大綱

第一講：海外銷售之道的總體概念

一、正確理解海外銷售之道的概念

1. 關于海外銷售之道（找對合適的目標客戶群）

1）如何尋找你的海外客戶？

獲客渠道和各種客戶分析

2. 海外銷售之道的流程

1）各流程之間的相關性

二、明確在市場、客戶中的定位（解決客戶不感興趣的問題）

1. 在客戶中的定位

1） 客戶的吸引力

2） 供應商的可靠性

2 . 市場中的定位

1） 市場中的分析

2） 波特五力模型

3 . 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數(shù)

三、 客戶關系的羅盤指針

1） 客戶關系的積極性和消極性

2） 客戶關系的羅盤指針

四、 提升銷售人員素養(yǎng)和心態(tài)

1） 銷售人員應該具備的各種素養(yǎng)

2） 改變心態(tài)，提升認知

3）做好壓力和情緒的管理

第二講：海外銷售之道的流程（把握客戶需求點，利用我司銷售賣點，贏得客戶）

一、海外銷售之道的流程—了解客戶

1. 了解客戶的重要性

1） 收集信息

2） 分析和評估

3） 小組討論：你如何了解客戶

2. 與客戶進行商務接觸（自我介紹，融入客戶）

1）有效開場

2）切換到商務話題

3）撥動客戶關系羅盤（提升轉(zhuǎn)換率）

二、海外銷售之道的流程—把握客戶關注點

3. 把握客戶關注點

1） 客戶意愿和能力

2） 尋求客戶關注點

3） 運用問題技巧

4. 積極的同理心技能

1）同理心技巧

2）把握情感

三、海外銷售之道的流程--售賣收益

5. FAB方法

1）FAB的售賣技能

2）FAB聯(lián)系

6. 客戶需求金字塔

1）FOI的介紹

2）FOI的運用

工具運用：客戶信息表練習

第三講：客戶驅(qū)動因素（如何才能讓客戶青睞我司，戰(zhàn)勝競爭對手）

一、客戶驅(qū)動因素

1. 客戶驅(qū)動因素介紹

1）什么是客戶驅(qū)動

2）客戶驅(qū)動模型（FASCAR）

3）理解FASCAR

2. 客戶驅(qū)動因素實際案例

1）客戶需求實例

2）客戶驅(qū)動因素

3）如何售賣客戶利益

二、客戶異議處理

1. 客戶異議介紹

1）常見異議

2）各種異議處理分享

2. PLUS解決方案

1）理解PLUS

2）PLUS運用案例

3）異議處理游戲演練

3. 游戲--一次銷售過程

1）游戲開始--游戲結(jié)束（45分鐘）

2）游戲心得分享

3）游戲點評和探討

第四講：談判中的技巧運用（避免價格沖突）

一、理性對待分歧，妥善處理沖突

1.  分歧的合理性  

2.   擱置爭議，巧妙利用最后期限

3.   圍繞對方的成本學會討價還價

二、專業(yè)談判黃金原則

4.   妥善處理憤怒的方法

5.   學會打破僵局的方法

6.   學習如何叫停

7.   其他談判原則

互動：你的談判技巧運用

三、合同中的注意事項和風險防范

1. 合同中的關鍵條款

2. 簽訂合同的注意事項

3. 合同中的風險防范

第五講：培養(yǎng)客戶忠誠度（讓客戶和我司建立長期合作關系）

一、客戶期望值

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預測客戶的期望值

2）如何引導客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶的感知

1）客戶期望值VS客戶感知

2）你關注客戶的感知嗎？

二、客戶體驗和忠誠度

1、 客戶購買產(chǎn)品和服務的體驗

你打造客戶體驗了嗎？

2、客戶的體驗峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結(jié)尾了嗎？

3、客戶體驗和忠誠度

1）忠誠客戶的特點

2）忠誠客戶的利益

總結(jié) 回顧與探討，理解海外銷售之道的要素

一、回顧《海外銷售之道》各種要素

1. 回顧《海外銷售之道》的各個方面

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A