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商務(wù)溝通和國際談判

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商務(wù)溝通和國際談判內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王翔
王翔
(擅長(zhǎng):企業(yè)戰(zhàn)略 變革管理 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

商務(wù)溝通和國際談判

 

課程背景:

銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候,是否存在以下疑問。

l  客戶認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注,僅僅在推銷你的產(chǎn)品?

l  你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品,而沒有幫助客戶解決問題?

l  客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品,而且對(duì)條款非常挑剔?

l  即使成交一單,也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣?

 

課程說明:

《商務(wù)溝通和國際談判》將著重從銷售人員本身的意識(shí)和技能出發(fā),掌握正確的思路,擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng),能夠運(yùn)用銷售技巧來獲取客戶。

本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng),掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的賣點(diǎn),運(yùn)用銷售國際談判技術(shù),學(xué)會(huì)面向高決策者的銷售方法,從而提高銷售業(yè)績(jī)。

 

課程收益:

《商務(wù)溝通和國際談判》可以使銷售人員不斷自我修煉,提升自身素養(yǎng),同時(shí)讓銷售人員真正幫助企業(yè)完成銷售,提升業(yè)績(jī)。

《商務(wù)溝通和國際談判》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):

● 更正確的營銷理念和思路;

● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能;

● 學(xué)會(huì)理解客戶,分析客戶;

● 挖掘客戶需求,提供適合的解決方案;

● 根據(jù)客戶的實(shí)際,進(jìn)行合適的國際談判;

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

 

課程模型:

課程大綱

 

第一講:銷售人員的必備素養(yǎng)

一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

1、ASK素質(zhì)模型

1)你的能力素養(yǎng)模型

2)提升你的總體能力

二、銷售人員商務(wù)禮儀

1. 基本的銷售禮儀

2. 儀容儀表

3. 溝通的同期聲

 

第二講:我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案

一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1)產(chǎn)品的FAB分析

工具運(yùn)用:FAB練習(xí)表

2)你如何論述FAB?

3)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

案例研討:我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵

1)FAB是對(duì)應(yīng)的嗎?

2)正確運(yùn)用你的FAB

運(yùn)用:動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

二、銷售破冰

1. 建立你的人際關(guān)系

1)4X20模型

2)你會(huì)自我介紹嗎?

3)溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考:客戶的需求

1)客戶的需求VS要求

互動(dòng)研討:理解客戶的真正需求

模型:客戶需求模型SPICES

2)同理心技巧

3)運(yùn)用你的聽和問

工具運(yùn)用:SPIN提問工具

三、我們的解決方案

1. 客戶的行動(dòng)

1)采取正確的行動(dòng)

2)時(shí)間、范圍、預(yù)算

3)能解決問題嗎?

互動(dòng):行動(dòng)方案

2. 客戶的反對(duì)意見

1)反對(duì)意見好還是壞?

2)反對(duì)意見的背后

工具:處理反對(duì)意見的三種方法

 

第三講:國際談判中的技巧運(yùn)用

一、理性對(duì)待分歧,妥善處理沖突

1.  分歧的合理性  

2.   擱置爭(zhēng)議,巧妙利用最后期限

3.   圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)

二、專業(yè)國際談判黃金原則

4.   妥善處理憤怒的方法

5.   學(xué)會(huì)打破僵局的方法

6.   學(xué)習(xí)如何叫停

7.   其他國際談判原則

互動(dòng):你的國際談判技巧運(yùn)用

三、合同中的注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防范

1. 合同中的關(guān)鍵條款

2. 簽訂合同的注意事項(xiàng)

3. 合同中的風(fēng)險(xiǎn)防范

 

第四講 回顧與探討,理解商務(wù)溝通和國際談判要素

一、回顧商務(wù)溝通和國際談判各種要素

1. 回顧商務(wù)溝通和國際談判的各個(gè)方面

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A

 


講師 王翔 介紹
美國PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國區(qū)認(rèn)證并購后整合高級(jí)顧問
美國PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國區(qū)認(rèn)證組織變革管理高級(jí)顧問/講師
美國RBG咨詢集團(tuán)中國區(qū)認(rèn)證流程改進(jìn)與管理高級(jí)顧問/講師
國際戰(zhàn)略制定與實(shí)施頂尖級(jí)大師Alan P • Brache(艾倫P • 布拉奇)先生中國合伙人。
流程績(jī)效專家、國際流程教父中國區(qū)唯一親授導(dǎo)師
中國政法大學(xué)商學(xué)院特聘MBA課程講師
曾任職于Oracle、IBMDell、RBG、PRITCHETT等公司,歷任研發(fā)、售后、售前、銷售、營銷、業(yè)務(wù)發(fā)展等一線及管理工作
國際流程教父經(jīng)典作《流程圣經(jīng)》《流程績(jī)效實(shí)戰(zhàn)》中文譯者及課程傳播者
上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院特聘CHO課程講師
首度系統(tǒng)完整地將國際最佳流程方法論Rummler-Brache Methodology引入中國,“398流程績(jī)效方法論”研發(fā)及實(shí)踐者
二十多年技術(shù)/市場(chǎng)/業(yè)務(wù)發(fā)展管理經(jīng)歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實(shí)施、企業(yè)級(jí)IT系統(tǒng)營銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場(chǎng)與管理工作的豐富經(jīng)驗(yàn),為眾多500強(qiáng)企業(yè)提供了基于績(jī)效提升的流程改進(jìn)與管理、領(lǐng)導(dǎo)組織變革咨詢與培訓(xùn)。

【職業(yè)履歷】
三十年職業(yè)生涯,十年大學(xué)與國企;十年外企;十年咨詢培訓(xùn)。
1996~2006年間,先后在Oracle、CA、Platinum Technology、IBM、BroadVision、Dell等公司從事研發(fā)、售后、售前、銷售、營銷、業(yè)務(wù)發(fā)展等一線及管理工作;   
 2006年始從美國引入國際著名的流程方法論(拉姆勒-布拉奇流程方法論),任美國Rummler-Brache Group咨詢集團(tuán)中國區(qū)首席代表、中國分公司首席顧問兼總經(jīng)理
 2012年起引入國際著名的PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)的企業(yè)并購后整合方法論體系,任美國PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國區(qū)首席顧問兼總經(jīng)理。十年間,以二十多年技術(shù)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理等豐富的市場(chǎng)和管理經(jīng)歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實(shí)施、企業(yè)級(jí)IT系統(tǒng)營銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場(chǎng)與管理工作的豐富經(jīng)驗(yàn),為眾多500強(qiáng)企業(yè)提供了:基于績(jī)效提升的流程改進(jìn)與管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù);基于并購與整合的變革勝任力與領(lǐng)導(dǎo)力咨詢與培訓(xùn)服務(wù);基于轉(zhuǎn)型升級(jí)企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

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