《國際市場營銷經(jīng)理人成長訓練營》

一階段、海外營銷人員業(yè)務素養(yǎng)與能力提升
【說明】如果您不太理解客戶，希望客戶上門送單；當有意向訂單時，談判的內容除了價格卻沒有太多的共同話題；客戶提出的其他問題您也經(jīng)常讓您措手不及，那么您應該有必要花多一些時間來了解本階段內容。
一、        國際貿易專業(yè)知識素養(yǎng) （1~1.5H）
  產(chǎn)品的專業(yè)能力
  海外客戶基本特征掃描
  國際慣例會怎樣影響產(chǎn)品價格
  風險來源辨識
  風險控制
  國際貿易法律保護
*備注：本節(jié)包含以下部分內容，但不完全包含：
①   《國際貿易術語INCOTERMS®2010理解與應用》（6H）
②   《國際結算工具與風險控制》（12H）
③   《UCP600重要條款解讀與應用》（6H）
二、        海外客戶服務能力(2~3H)
  海外營銷中的服務欠缺
  服務意識提升，擺脫服務生的意識
  如何避免過度服務
  客戶服務的多維度思考
  國際營銷服務過程的把控
  國際營銷服務的關鍵點
三、        國際商務溝通與談判技能(3~6H)
1.有效溝通
  涉外溝通注意事項
  涉外溝通禁忌
  溝通策略化
  溝通階段化
  溝通精確化
  溝通精準化
2.海外業(yè)務談判
  為什么中國的出口談判大部分都變成談價格？
  怕與客戶談價格的原因是什么？
  作為出口方，一定要降價么？
  作為進口方，歡迎賣方無條件降價么？
  解決價格分歧的技巧
  您在談判中展示的能力是隨機的，還是經(jīng)過策劃的？
  談判怎樣策略化

  籌碼一、權勢籌碼：如何運用權勢籌碼施展壓力
  籌碼二、獎勵籌碼：如何運用獎勵籌碼引導客戶
  籌碼三、退路籌碼：如何運用退路籌碼迷惑對手
  籌碼四、時間籌碼：如何運用時間籌碼掌控局面
  籌碼五、法律籌碼：如何運用法律籌碼擺脫困境
  籌碼六、專業(yè)籌碼：如何運用專業(yè)籌碼抬升地位
  籌碼七、架勢籌碼：如何運用架勢籌碼扭轉不利
  籌碼八、粘性籌碼：如何運用粘性籌碼避免破局
四、        營銷工具的使用（可選）
1.     國際營銷溝通信函標準化：涉外商務信函寫作（6H）
2.     定制的涉外商務信函模板（6-12H）
二階段、海外營銷職業(yè)經(jīng)理人成長（可選，6-12H）
【說明】如果您有能力把握一定數(shù)量的客戶訂單，在國際營銷方面有一定建樹，有時卻感覺在綜合配合方面有所困惑，認為公司同事無法有效配合您；當您面對客戶，做出同樣的努力，期望同樣的回報時，卻發(fā)現(xiàn)回報完全不同，成功的結果自己無法掌握時，那您可能需要多關注本章節(jié)內容。
一、        團隊素養(yǎng)
1.     如何打造與企業(yè)文化相適應的海外營銷團隊
2.     在獨立作業(yè)時怎樣與團隊成員配合
3.     怎樣發(fā)現(xiàn)海外客戶的團隊配合狀況
4.     如何與海外客戶內部其他人員建立聯(lián)系
5.     內部團隊溝通與管理
二、        客戶分析與適應力培養(yǎng)
1.     客戶類型分析能力
2.     展示與場景設計能力
3.     維持老客戶的方法
4.     開發(fā)新客戶的能力
5.     怎樣挖掘競爭對手的客戶
6.     怎樣防止客戶叛逃
三階段、海外客戶的朋友與顧問（可選，12-18H）
【說明】客戶選擇我們的主要因素是因為有業(yè)務需要，他們在按他們的訂單來與我們合作，而不是與我們共同開辟市場；我們與客戶接洽時，經(jīng)常不懂他們的表情、不懂他們的動作舉止、不懂他們的內心活動，我們可能無法真正了解我們的客戶；面對客戶的責難時，我們只能一味解釋，而無法引導客戶來按照其他的思維去思考時…
您有必要多了解以下內容：
一、        客戶親和力建設
1.     成為海外客戶的朋友的意識
2.     成為海外客戶朋友的能力
  怎樣避免無話可聊
  如何面對冷場
  怎樣增進共識
3.     如何應對突發(fā)事件
  客戶挑剔
  客戶問責
  面對危機
  化解危機
  變危機為機遇
二、        海外客戶文化理解
詳見《跨文化溝通與管理》(12H)