工業(yè)品行業(yè)大客戶營銷實戰(zhàn)技能訓練營

1. 客戶開發(fā)階段
2. 項目溝通階段
3. 項目提案階段
4. 項目投標階段
5. 項目談判階段
6. 項目實施階段
7. 項目驗收階段

1. 電話邀約
2. 客戶拜訪
3. 初步方案
4. 細節(jié)交流
5. 框架性需求確認
6. 項目評估
7. 項目談判
8. 簽定合約
9. 項目實施
10. 項目驗收

1. 目標客戶選擇的途徑
2. 質量型目標客戶標準
3. 目標客戶的價值評估

1. 客戶內(nèi)部組織結構形式
2. 客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式
3. 鎖定并接近關鍵決策人

• 觀念上的準備
• 行動上的準備

• 問題接近法、
• 介紹接近法、
• 利益接近法、
• 送禮接近法、
• 贊美接近法。

• 分析型
• 權威型
• 合群型
• 表現(xiàn)型

• 了解認同
• 利益交叉
• 雙贏結果
• 交易實施
• 利益滿足

• 策略性
• 互利性
• 雙贏性
• 合法性
• 交易性

• 非言辭的訊號
• 言辭的訊號

    閆治民，中華企管培訓網(wǎng)特邀培訓講師，國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

    閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

    閆老師始終強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進行過全國輪訓，并受到高度好評。