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《廳堂一體化全流程營銷》 —農(nóng)商行、郵儲版

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《廳堂一體化全流程營銷》 —農(nóng)商行、郵儲版內(nèi)訓基本信息:
高紅印
高紅印
(擅長:市場營銷 客戶服務(wù) 管理技能 )

內(nèi)訓時長:1天

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內(nèi)訓課程大綱
《廳堂一體化全流程營銷》
—農(nóng)商行、郵儲版
【課程背景】
依托人口紅利帶來業(yè)務(wù)增長時代已過去了,存量客戶的深度營銷、中高端客戶價值深挖,來提高客戶的忠誠度及貢獻度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶,廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團隊(高柜、大堂、客戶經(jīng)理)具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力,提升網(wǎng)點產(chǎn)能。
【課程收益】
1、掌握廳堂客戶動線的營銷流程;
2、掌握客戶分群營銷的差異化主動出擊;
3、廳堂六大場景的主動出擊;
4、打造廳堂各環(huán)節(jié)密切配合的營銷流程;
5、掌握非現(xiàn)場營銷的方法,提升網(wǎng)點績效、客戶忠誠。
【課程特色】
講解+工具+方法+訓練+點評
1、客戶識別轉(zhuǎn)介表;
2、客戶檔案與溝通記錄表;
3、大堂經(jīng)理營銷話術(shù);
4、柜面營銷話術(shù)
【課程對象】 支行長、網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、柜員
【課程時長】 1天(6小時/天)
 
【課程大綱】
一、廳堂客戶價值營銷1、陣地營銷的價值
1)金融行業(yè)的競爭態(tài)勢
2)數(shù)據(jù)分析
2、新思路-根據(jù)客戶興趣分層管理客戶
案例:傳統(tǒng)銀行銀行客戶價值分析與對比
3、客戶忠誠與客戶貢獻
案例:工商銀行客戶貢獻分析
2、新形勢發(fā)現(xiàn)如何客戶價值?
1)“人以群分”-客戶價值判斷依據(jù)
2)如何策劃客戶“主動來”的沙龍活二、廳堂客戶動線的營銷流程
1、廳堂營銷的四個關(guān)鍵
2、引導區(qū)客戶營銷流程
1)客戶迎接與分流引導
熱情迎接
客戶分類
分流引導
3、營銷流程
1)價值客戶識別
2)溝通與信息收
3)營銷跟進
工具:營銷話術(shù)
案例:折換卡帶來的100萬存款
3、填單區(qū)客戶營銷
1)填單區(qū)營銷流程
2)新客戶營銷流程、老客戶識別營銷流程
3)價值客戶營銷
簡單產(chǎn)品、復雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶實戰(zhàn)演練:客戶迎接、分流、識別
4、等待區(qū)客戶營銷
1)等待區(qū)客戶心理
2)等待區(qū)營銷切入點
2)等待區(qū)客戶營銷流程
客戶接觸
需求判斷及產(chǎn)品推薦
跟進與問題處理案例:銀行大堂10分鐘“微課堂”
討論:客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?
5、自助區(qū)客戶的接觸營銷案例:小空間,大舞臺
6、柜臺服務(wù)營銷“天龍八步”
1)柜臺營銷四問
2)挖掘需求方法
3)不同場景的需求挖掘技巧
4)不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
案例:高柜柜員主動營銷期繳保險
工具:產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
5)產(chǎn)品推薦
練習:銀行各產(chǎn)品的賣點與買點
提問式營銷
6)成交及問題處理
柜臺營銷成交的時機
客戶問題的處理技巧
柜臺營銷成交的五法
實戰(zhàn)演練:柜臺營銷流程
7、廳堂一體化營銷六大策略
8、、一體化營銷流程及各崗位銜接
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧1、梳理產(chǎn)品的賣點與雷區(qū)
分析:銀行各項產(chǎn)品的賣點
2、分析客戶的興趣點與接受度
3、設(shè)計成功營銷問答路線圖
案例: 保險營銷是問出來的
1)狀態(tài)問題
2)核心問題
3)暗示問題
4)解決問題
4、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
1)存款類產(chǎn)品
2)電子銀行類產(chǎn)品
案例:故事營銷法
3)保障類產(chǎn)品
4)投資類產(chǎn)品
 
四、分群營銷策略及主動出擊
案例:主動出擊提升客戶價值
1、客戶分群營銷重點及技巧
1)小微企業(yè)主
2)退休及老年群體
3)家庭主婦
4)教師群體
5)企業(yè)中層
2、廳堂六大場景的主動出擊
1)新客戶的接待營銷流程
案例:新客戶的感知與體驗
2)新開電子銀行客戶的營銷流程
3)大額資金異動客戶的營銷流程
4)代發(fā)客戶的營銷流程
5)新增個貸客戶的營銷流程
6)未達貴賓卡客戶的營銷流程五、客戶維護與客戶升級
1、建立客戶檔案
1)建立檔案
2)客戶建檔的重要性
3)客戶建檔細微處體現(xiàn)溫暖
案例:中國銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務(wù)
4)客戶信息及時更新
2、客戶維護的類型
1)產(chǎn)品維護
2)情感維護
3)活動維護
3、電話維護
1)電話維護的心態(tài)
2)打電話的細節(jié)
3)電話邀約
案例及演練
4、微信營銷及客戶維護
5、不同類型客戶維護與跟進
1)不同類型客戶分析
客戶類型圖譜
2)客戶分類管理
讓客戶形象更清晰,需求更明確
3)客戶分層升級
讓客戶維護跟進有標準,客戶發(fā)展有目標
4)客戶雙重價值
老客戶轉(zhuǎn)介的意義
轉(zhuǎn)介紹重點及話術(shù)
演練:轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)
 
 

講師 高紅印 介紹
銀行零售團隊輔導資深專家
10年銀行營銷輔導授課經(jīng)驗
KBI TAP認證導師
銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理資深顧問
上海某培訓機構(gòu)高級資詢顧問、項目經(jīng)理
“網(wǎng)點動力”輔導團隊核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】
多年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)驗,擅長案例分析引導網(wǎng)點一線人員解決網(wǎng)點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造,擅長從客戶角度去分析和評價網(wǎng)點服務(wù)營銷水平,并提出專業(yè)化的整改方案,專注網(wǎng)點“一點一策”,為網(wǎng)點量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長領(lǐng)域】
客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點營銷、旺季營銷

【授課風格】
互動性強,實戰(zhàn)案例分析較多,以真實案例說明實際問題;
擅長案例教學,角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性;
課堂氣氛活躍,在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長;
觀點新穎,論述精辟,學術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

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