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《銀行保險專業(yè)化營銷流程》
《銀行保險專業(yè)化營銷流程》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
《銀行保險專業(yè)化營銷流程》
【課程收益】
1、了解專業(yè)化銷售流程的概念
2、掌握專業(yè)化保險銷售流程
3、掌握保險專業(yè)化銷售的相關(guān)邏輯與實操發(fā)方法
【課程時長】1天(6小時/天)
【課程大綱】
一、前言:
1、保險產(chǎn)品營銷活動的獨特地位
1)一般產(chǎn)品銷售與購買模式
2)保險產(chǎn)品自身特點
2、保險與其他產(chǎn)品銷售方式比較
3、為什么要做專業(yè)化銷售流程?
二、什么是專業(yè)化銷售流程?
1、什么是流程
2、什么是專業(yè)化銷售流程
三、銀行銷售保險模式的特點
1、不同崗位銷售的優(yōu)劣勢分析
2、高柜柜員銷售優(yōu)勢特點與不足
3、地柜柜員銷售優(yōu)勢與不足
4、客戶經(jīng)理銷售優(yōu)勢與不足
5、廳堂一體化營銷方案與步驟
1)不同年齡層次的客戶需求分析
2)KYC提問技巧分享
3)客戶日常金融需求分析
四、銀行保險專業(yè)化銷售流程六步驟
1、銷售前準(zhǔn)備
1)事前步驟實操目的與關(guān)鍵點
2)售前準(zhǔn)備:知識準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備
3)網(wǎng)點宣傳布置標(biāo)準(zhǔn)
4)單證準(zhǔn)備
2、目標(biāo)客戶選擇
1)客戶分類實操要點
開口識人
聽話歸類
寒暄定位
2)客戶群分類
按收入分類
按年齡分類
按職業(yè)分類
目標(biāo)客戶選擇
3)客戶分類選擇是專業(yè)銷售流程的開始
按繳費方式
按保險期間
按產(chǎn)品分類
確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
4)如何選擇終端目標(biāo)客戶
3、接觸
1)接觸實操的目的及關(guān)鍵
2)接觸時機
3)接觸步驟
4、不同客戶群體接觸方法
1)青年女性客戶
2)男性人群
3)中年女性
4)老年人群
4、說明
1)說明的要點和關(guān)鍵
2)說明的定義、時機、原則(KISS)
3)三句話說明:功能、利益、特色
4)不同類型客戶說明要點
5、促成
1)促成的要點實操與關(guān)鍵點
2)促成的定義
3)促成的時機
4)方法舉例
5)客戶拒絕處理技巧
客戶拒絕反應(yīng)的本質(zhì)
客戶拒絕處理的原則
異議處理的實操要點(時間太長、保險公司靠譜嗎?中途用錢怎么辦?不能兌現(xiàn)合同怎么辦?理賠方便嗎?與炒股比,收益太低了)
6、售后服務(wù)
1)什么是售后服務(wù)
2)售后服務(wù)的實質(zhì)
3)如何從售后服務(wù)中進行關(guān)系營銷
4)售后服務(wù)的內(nèi)容與技巧
【課程收益】
1、了解專業(yè)化銷售流程的概念
2、掌握專業(yè)化保險銷售流程
3、掌握保險專業(yè)化銷售的相關(guān)邏輯與實操發(fā)方法
【課程時長】1天(6小時/天)
【課程大綱】
一、前言:
1、保險產(chǎn)品營銷活動的獨特地位
1)一般產(chǎn)品銷售與購買模式
2)保險產(chǎn)品自身特點
2、保險與其他產(chǎn)品銷售方式比較
3、為什么要做專業(yè)化銷售流程?
二、什么是專業(yè)化銷售流程?
1、什么是流程
2、什么是專業(yè)化銷售流程
三、銀行銷售保險模式的特點
1、不同崗位銷售的優(yōu)劣勢分析
2、高柜柜員銷售優(yōu)勢特點與不足
3、地柜柜員銷售優(yōu)勢與不足
4、客戶經(jīng)理銷售優(yōu)勢與不足
5、廳堂一體化營銷方案與步驟
1)不同年齡層次的客戶需求分析
2)KYC提問技巧分享
3)客戶日常金融需求分析
四、銀行保險專業(yè)化銷售流程六步驟
1、銷售前準(zhǔn)備
1)事前步驟實操目的與關(guān)鍵點
2)售前準(zhǔn)備:知識準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備
3)網(wǎng)點宣傳布置標(biāo)準(zhǔn)
4)單證準(zhǔn)備
2、目標(biāo)客戶選擇
1)客戶分類實操要點
開口識人
聽話歸類
寒暄定位
2)客戶群分類
按收入分類
按年齡分類
按職業(yè)分類
目標(biāo)客戶選擇
3)客戶分類選擇是專業(yè)銷售流程的開始
按繳費方式
按保險期間
按產(chǎn)品分類
確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
4)如何選擇終端目標(biāo)客戶
3、接觸
1)接觸實操的目的及關(guān)鍵
2)接觸時機
3)接觸步驟
4、不同客戶群體接觸方法
1)青年女性客戶
2)男性人群
3)中年女性
4)老年人群
4、說明
1)說明的要點和關(guān)鍵
2)說明的定義、時機、原則(KISS)
3)三句話說明:功能、利益、特色
4)不同類型客戶說明要點
5、促成
1)促成的要點實操與關(guān)鍵點
2)促成的定義
3)促成的時機
4)方法舉例
5)客戶拒絕處理技巧
客戶拒絕反應(yīng)的本質(zhì)
客戶拒絕處理的原則
異議處理的實操要點(時間太長、保險公司靠譜嗎?中途用錢怎么辦?不能兌現(xiàn)合同怎么辦?理賠方便嗎?與炒股比,收益太低了)
6、售后服務(wù)
1)什么是售后服務(wù)
2)售后服務(wù)的實質(zhì)
3)如何從售后服務(wù)中進行關(guān)系營銷
4)售后服務(wù)的內(nèi)容與技巧
講師 高紅印 介紹
銀行零售團隊輔導(dǎo)資深專家
10年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗
KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師
銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理資深顧問
上海某培訓(xùn)機構(gòu)高級資詢顧問、項目經(jīng)理
“網(wǎng)點動力”輔導(dǎo)團隊核心成員
【從業(yè)經(jīng)歷】
多年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)驗,擅長案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點一線人員解決網(wǎng)點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造,擅長從客戶角度去分析和評價網(wǎng)點服務(wù)營銷水平,并提出專業(yè)化的整改方案,專注網(wǎng)點“一點一策”,為網(wǎng)點量身定制產(chǎn)能提升方案。
【擅長領(lǐng)域】
客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點營銷、旺季營銷
【授課風(fēng)格】
互動性強,實戰(zhàn)案例分析較多,以真實案例說明實際問題;
擅長案例教學(xué),角色互動等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動性與趣味性;
課堂氣氛活躍,在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長;
觀點新穎,論述精辟,學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。
10年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗
KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師
銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理資深顧問
上海某培訓(xùn)機構(gòu)高級資詢顧問、項目經(jīng)理
“網(wǎng)點動力”輔導(dǎo)團隊核心成員
【從業(yè)經(jīng)歷】
多年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)驗,擅長案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點一線人員解決網(wǎng)點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造,擅長從客戶角度去分析和評價網(wǎng)點服務(wù)營銷水平,并提出專業(yè)化的整改方案,專注網(wǎng)點“一點一策”,為網(wǎng)點量身定制產(chǎn)能提升方案。
【擅長領(lǐng)域】
客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點營銷、旺季營銷
【授課風(fēng)格】
互動性強,實戰(zhàn)案例分析較多,以真實案例說明實際問題;
擅長案例教學(xué),角色互動等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動性與趣味性;
課堂氣氛活躍,在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長;
觀點新穎,論述精辟,學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。
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