《中小企業(yè)客戶開拓與金融服務(wù)方案攻略》

《中小企業(yè)客戶開拓與金融服務(wù)方案攻略》
 
時長：6課時
講師：儀青濤
[課程背景]
中小企業(yè)業(yè)務(wù)是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻度偏低。創(chuàng)新是中小企業(yè)金融的核心，創(chuàng)新包括營銷方式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、也包括客戶經(jīng)理營銷思維創(chuàng)新，創(chuàng)新直接關(guān)系到運營成本能否降低、效率能否提升、風險是否可控、體驗（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。
本課程通過對公及小微獲客技巧的講授與情景訓練及獲客思維的提升，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理克服當前營銷困境提供有價值的指導，并為商業(yè)銀行授信方案設(shè)計與撰寫人員提供有價值的指導。

[課程目標]
1.通過獲客方式的講授及情景模擬，拓展客戶經(jīng)理的營銷思維；
2.通過標準化場景及產(chǎn)品設(shè)計的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計提供有效參考；
3.為有效獲客及提高客戶綜合貢獻度，提供有價值的指導；
4.為商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)人員提供多角度的金融服務(wù)方案設(shè)計方法；
5.通過典型案例的剖析，為商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)人員金融服務(wù)方案撰寫提供有價值的參考。

[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]商業(yè)銀行高級管理人員、信貸條線中高級管理人員及有培養(yǎng)價值員工。
 
[課程目錄]
前言
第一模塊  中小企業(yè)客戶開拓
第一部分  中小企業(yè)信貸思維導論
一、良好的信貸管理
二、幾個版權(quán)觀點分享
三、中小企業(yè)與小微信貸戰(zhàn)略定義解析
1.一般銀行定義
2.問題與困惑
3.戰(zhàn)略視角
四、主要商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸發(fā)展比較
五、商業(yè)可持續(xù)問題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標體系
3.面臨的困難與突破
 
第二部分  中小企業(yè)信貸競爭力提升之一——標準化
一、標準化含義
1.客戶界定標準化
2.流程標準化
3.產(chǎn)品標準化
二、產(chǎn)品標準化
1.標準化客群
2.標準化用途
3.標準化抵押物
二、標準化的優(yōu)化
1.效率提升
2.客戶便利
3.額度提升
4.期限靈活
 
第三部分  中小企業(yè)信貸競爭力提升之二——公小聯(lián)動
一、批量營銷及非標設(shè)計的含義
二、小額分散開展公小聯(lián)動
1.公小聯(lián)動核心企業(yè)痛點把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場與商戶
三、公小聯(lián)動風險控制
1.核心企業(yè)風險控制
2.交易風險控制
3.信用風險控制
 
第四部分  中小企業(yè)信貸競爭力之三——線上線下結(jié)合
一、標準場景中的小微客群
（一）標準場景設(shè)置
1.客群特點
2.核心數(shù)據(jù)
3.核心風控措施
（二）標準場景營銷案例
1.某國有行標準場景產(chǎn)品
2.住房按揭客戶場景
3.煙草零售商戶
二、非標準場景中的小微客群
（一）非標場景中客戶畫像
（二）非標場景分類
1.供應(yīng)鏈模式
2.類專業(yè)市場模式
3.第三方合作模式
三、供應(yīng)鏈小微線上場景設(shè)計案例解析
1.背景
2.業(yè)務(wù)流程
3.實踐案例
①養(yǎng)殖戶（股份制銀行）
②加盟商（城商行）
③設(shè)備按揭（股份制銀行）
四、第三方合作模式場景
1.背景
2.數(shù)據(jù)范圍
3.實踐案例
①營運車保險（股份制銀行、農(nóng)商行）
②美容整形分期（股份制銀行）
五、類專業(yè)市場場景
1.背景
2.操作流程
3.實踐案例
①租金貸新運用（股份制銀行、城商行）
②租房分期（股份制銀行）
 
第五部分  存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業(yè)競爭
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應(yīng)鏈思維在小企業(yè)的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務(wù)
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量
 
第二模塊  金融服務(wù)方案設(shè)計
第一部分  標準化金融服務(wù)方案設(shè)計
一、客群特征
1.客群來源
2.商業(yè)模式
3.盈利模式
二、要素設(shè)計
1.要素設(shè)計原則
2.要素設(shè)計符合客群特點
3.典型案例
①標準化產(chǎn)品方案
②權(quán)限內(nèi)突破方案
三、實施步驟
1.實施原則
2.落地實施
 
第二部分  個性化金融服務(wù)方案設(shè)計與撰寫
一、核心企業(yè)供應(yīng)商金融服務(wù)方案
二、商圈小微客戶金融服務(wù)方案
三、商會金融服務(wù)方案
四、互聯(lián)網(wǎng)小微金融服務(wù)方案
五、現(xiàn)場討論
 
第三部分  金融服務(wù)方案設(shè)計模擬

小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；
15年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導經(jīng)驗；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認證培訓師，分行行長后備人選；
金融學專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認證資格；

【項目經(jīng)歷】
2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責總行小微企業(yè)專營機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風險管理、團隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓體系。
經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)，可提供非常有效的團隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，
擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團隊建設(shè)等課程。可提供小微信貸專營機構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導、風險體系構(gòu)建、小微專營機構(gòu)改革時點分析、團隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學員成長。

【課程特色】
授課內(nèi)容根據(jù)受訓機構(gòu)需要，深入分析受訓機構(gòu)的運營中遇到的問題，結(jié)合實際需求開發(fā)培訓課件。對受訓機構(gòu)學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓目標。在授課過程中結(jié)合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調(diào)動學員積極性，真正理解所學內(nèi)容。