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實(shí)戰(zhàn)電話營銷

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實(shí)戰(zhàn)電話營銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
胡金華
胡金華
(擅長:人力資源 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
實(shí)戰(zhàn)電話營銷
                     主講:胡金華
課程目標(biāo):
1. 如何使一名傳統(tǒng)銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻细竦碾娫掍N售員?
2. 如何克服在電話銷售過程中容易產(chǎn)生的懈怠心理從而總是具備高昂的斗志?
3. 如何在電話溝通中準(zhǔn)確把握客戶心理?
4. 如何制定符合本公司產(chǎn)品特性的電話銷售策略?
5. 如何對電話銷售客戶進(jìn)行有效分類和管理?
6. 如何提高電話銷售的臨門一腳——成交率?
7. 如何管好電話銷售團(tuán)隊(duì)?
課程對象:
企業(yè)營銷主管及全體一線營銷人員、 企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)主管 
課程時(shí)長:
1天    pm9:00—12:00   pm14:00-17:00
課程提綱:
第一章  電話營銷概述
1、何謂電話營銷
2、電話營銷的優(yōu)勢與劣勢
3、電話營銷的作用
4、影響電話營銷效果的因素
第二章  優(yōu)秀的電話銷售服務(wù)人員素質(zhì)訓(xùn)練
一、贏者心態(tài)訓(xùn)練:
1、凡事正面積極
2、凡事顛峰狀態(tài)
3、凡事主動(dòng)出擊
4、凡事全力以赴
5、感恩心態(tài)
6、態(tài)度VS能力
7、個(gè)人英雄VS 團(tuán)隊(duì)精神
8、奉獻(xiàn)VS 索取
9、透支知識VS 邊干邊學(xué)
10、老板心態(tài)
二、溝通技巧訓(xùn)練:
1、影響溝通效果的三大因素;
2、溝通六件寶
3、深入對方情境
三、資源整合三大技巧
四、商務(wù)禮儀訓(xùn)練
1、電話溝通禮儀;
2、面談溝通禮儀;
3、處理顧客不滿的禮儀;
4、處理顧客投訴的禮儀;
五、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧訓(xùn)練
1、情緒調(diào)整五大技巧;
2、自我激勵(lì)五大技巧;
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧;
第三章、電話營銷準(zhǔn)備工作
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標(biāo)
3、電話營銷禮儀
4、業(yè)務(wù)知識的準(zhǔn)備及訓(xùn)練
5、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
6、客戶檔案表格填寫與完善方法訓(xùn)練
7、電話記錄表格填寫與完善技巧
8、輔助材料工具的使用技巧
第四章、呼出電話的銷售流程與技巧
一、突破前臺秘書關(guān)技巧
二、電話溝通模式與適合對象分析
三、感情交流
1、溝通六件寶
2、開場問候語
3、溶入對方的情境
四、收集信息與挖掘顧客的深層需求
1、需要收集顧客信息內(nèi)容
2、收集信息方法
3、快速分析信息技巧
4、冰山模型
5、需要VS 需求
6、釣魚理論
7、顧客信息真實(shí)性、獎(jiǎng)金實(shí)力、購買潛力、購買意愿分析技巧;
8、影響顧客決定的核心購買條件分析;
五、產(chǎn)品推介技巧
1、影響溝通效果的三大因素
2、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素;
3、產(chǎn)品推介的三大法寶;
4、成功的產(chǎn)品/服務(wù)推薦的十套話術(shù);
六、異議處理技巧
1、異議產(chǎn)生的原因;
2、異議處理三大技巧;
3、共贏的談判技巧;
七、締結(jié)技巧
1、假設(shè)問句法;
2、假設(shè)成交法;
3、視覺銷售法;
4、假設(shè)解除抗拒法;
5、反客為主法;
6、打斷連接法;
7、提示引導(dǎo)法;
8、心錨建立法;
9、不確定締結(jié)法;
(二)影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素;
(三)產(chǎn)品推介的三大法寶;
(四)、成功的產(chǎn)品/服務(wù)推薦的十套話術(shù);
六、異議處理技巧
(一)異議產(chǎn)生的原因
(二)異議處理三大技巧
(三)共贏的談判技巧
七、締結(jié)技巧
1、假設(shè)問句法
2、假設(shè)成交法
3、視覺銷售法
4、假設(shè)解除抗拒法
5、反客為主法
6、打斷連接法
7、提示引導(dǎo)法
8、心錨建立法
9、不確定締結(jié)法
10、總結(jié)締結(jié)法
11、寵物締結(jié)法
12、富蘭克林締結(jié)法
13、延伸締結(jié)法
14、訂單締結(jié)法
15、隱喻締結(jié)法
16、門把締結(jié)法
17、強(qiáng)迫成交法
18、問題締結(jié)法
19、對比締結(jié)法
20、客戶轉(zhuǎn)介紹法
八、收款技巧
1、八種收款方式分析
2、收款技巧
3、簽約、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧;
第五章、呼入電話的銷售流程與技巧
一、呼入電話類型分析與對策
二、呼入電話顧客心理分析與對策
1、四種性格分析與對策
2、四種類型分析與對策
3、呼入目的分析與對策
第六章、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理
一、售后服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法
二、客戶關(guān)系管理
1、問候的重要性
2、常規(guī)問候:1-3-7-21法則;問候話術(shù)
3、重要節(jié)假日的問候:問候話術(shù)
三、促銷活動(dòng)宣傳
1、頭腦風(fēng)暴小活動(dòng):希望有什么樣的促銷活動(dòng);
2、促銷活動(dòng)宣傳的方式;
3、人員配合訓(xùn)練;
四、顧客重復(fù)消費(fèi)5種技巧話術(shù)訓(xùn)練;
五、交叉銷售5種技巧及話術(shù)訓(xùn)練;
六、顧客轉(zhuǎn)介紹的十款話術(shù)訓(xùn)練;
第七章、顧客不滿抱怨投訴處理技巧
一、理解顧客不滿、抱怨、投訴
1、什么是顧客不滿? 什么是投訴?
2、不滿--> 抱怨--> 投訴
3、顧客不滿、抱怨、投訴的后果
4、有效化解抱怨與投訴的意義?
二、顧客心理分析
1、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因;
2、顧客抱怨產(chǎn)生的過程;
3、失去顧客的原因;
4、顧客抱怨投訴的心理分析:精神滿足、物質(zhì)滿足;
5、顧客抱怨投訴目的與動(dòng)機(jī)。
三、顧客投訴的處理技巧
1、處理投訴的要訣:先處理感情、再處理事情
2、八種常見錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式
3、顧客抱怨及投訴處理的六步驟
第八章、實(shí)戰(zhàn)電話營銷的成功法則
一、大數(shù)法則
二、ABC營銷法則
 
備注:本課程將根據(jù)企業(yè)實(shí)際培訓(xùn)需求予以適當(dāng)調(diào)整,形成唯一的解決方案。

講師 胡金華 介紹
研究領(lǐng)域:
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、卓越領(lǐng)導(dǎo)力、人力資源、營銷技巧、商務(wù)禮儀
清華大學(xué)行政管理碩士。國內(nèi)管理落地培訓(xùn)第一人,重慶邦本企業(yè)管理顧問有限公司創(chuàng)始人,某集團(tuán)公司董事長戰(zhàn)略助理、商學(xué)院執(zhí)行院長,多家企業(yè)常年管理顧問,中國企業(yè)商學(xué)院聯(lián)合會(huì)資深研究員,公開授課數(shù)百場次,廣受贊譽(yù)。

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任皖江人力資源咨詢管理公司首席運(yùn)營官、資深培訓(xùn)師、咨詢師;某集團(tuán)公司行政副總監(jiān),戰(zhàn)略規(guī)劃顧問,IPTS認(rèn)證培訓(xùn)師,過去十二年的時(shí)間里,擔(dān)任過生產(chǎn)銀行、院校、通信、制造業(yè)、銷售型、商務(wù)酒店等企業(yè)高管及顧問,接受過胡老師培訓(xùn)及協(xié)助而獲得突破性成就的成功者遍布各行各業(yè)。

培訓(xùn)風(fēng)格:
胡老師一直致力于企業(yè)的咨詢管理和培訓(xùn)事業(yè)中,博采眾長,經(jīng)實(shí)踐與探索,逐漸形成獨(dú)特的互動(dòng)式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的哲學(xué)體系,系統(tǒng)課程設(shè)計(jì),授課熱情敏銳,條理清晰,運(yùn)用教練技術(shù)、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)、全程互動(dòng)的授課模式。輕松詼諧、生動(dòng)之中領(lǐng)略概念的原理;體驗(yàn)中挖掘自身的潛能。分享眾人的經(jīng)驗(yàn),開啟你自身的智慧。

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