顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧
                               ---陳 春
課程背景:
銷售是企業(yè)經(jīng)營活動中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力。任何銷售理論，銷售人員只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分，才能真正體會到了銷售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學員練習，體會各種銷售技巧，才會讓學員真正掌握課程內(nèi)容。本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，并教學員用現(xiàn)代科技手段圈住客戶的方法。而且結(jié)合心理學的一些理論，比如“互惠原則”、“遺忘曲線”、“不等價交換原理”、“首因效應(yīng)”、“近因效應(yīng)”等，讓學員在練習銷售技巧之外，還知道技巧的背后的原理。為今后銷售中的舉一反三，打下基礎(chǔ)。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶。
課程收益：
1、服務(wù)先行，強化“以客戶為中心”的待客理念
2、學會綜合運用各種手段分析顧客的購買決策和購買心理
3、掌握顧問式銷售的流程及關(guān)鍵點
4、掌握銷售流程中各關(guān)鍵點的相應(yīng)處理技巧
5、掌握客戶異議處理的技巧
產(chǎn)品的FBA/銷售話術(shù)/客戶購買心理流程/成交的方法
課程時間：標準版2天，簡化版1天，6小時/天
授課對象：終端銷售人員、客戶代表、客戶經(jīng)理等
授課方式：講師講授+案例分析+小組討論+學員分享+現(xiàn)場演練+行為訓練
 
 
課程大綱
實戰(zhàn)演練：請在三分鐘內(nèi)把你的產(chǎn)品賣給我
第一講：關(guān)于銷售的那些事
1、銷的是什么？——自己
  銷售人員的角色定位
2、售的是什么？——觀念
3、買的是什么？-----感覺
4、賣的是什么？-----好處
5、顧問式銷售定義
   故事分享：神父與修女
 6、銷售中的一二法則
7、銷售前的思考
第二講：銷售中的表達藝術(shù)
1、銷售中的六種開場白
2、銷售人員的十大談話技巧
3、銷售人員 與客戶的談話內(nèi)容
4、贊美的層次
5、表達工具之結(jié)構(gòu)性思維
現(xiàn)場演練：埃及金字塔
第三講：銷售中聽的藝術(shù)
1、聽的古義
2、學會傾聽客戶的表訴
3、透過語言識別客戶的心機
4、說話方式透露信息的真實性
5、聲音是反映客戶內(nèi)心的方式之一
6、透過語態(tài)看出客戶內(nèi)在的性格
7、注意客戶頻繁使用的口頭語
8、傾聽的三部曲
第四講：銷售中問的藝術(shù)
1、問的目的
2、提問的類型
3、提問的技術(shù)——SPIN
現(xiàn)場演練：spin
4、銷售中六大永恒不變的問題
第五講：銷售中觀察的藝術(shù)
  1、客戶性格類型與溝通技巧
  表現(xiàn)型客戶
  控制型客戶
  分析型客戶
  友善型客戶
  2、不同性格客戶的消費心理與行為分析
案例分享：色說西游
  第六講：銷售中說服的藝術(shù)
1、銷售中說服客戶的6個技巧
2、銷售你的賣點
  優(yōu)于別人
  立刻驗證
  沒有形容詞
現(xiàn)場演練:尋找產(chǎn)品或服務(wù)的賣點
3、說服的工具之：FABE
    案例分享：貓吃魚
4、賣點講解模型

心理學學士，高級人力資源管理師，“贏在職場”系統(tǒng)課程倡導(dǎo)者，香港國際認證培訓中心（HKTCC）特約講師，中國心理網(wǎng)特約講師，HR部落酋長，三瑞心理研究所副所長，員工職業(yè)化培訓專家。

  工作背景：
-     10余年培訓工作經(jīng)驗：先后服務(wù)于聯(lián)想電腦、方正電腦等公司，任培訓經(jīng)理、銷售經(jīng)理和客服經(jīng)理等職位；
-     8年培訓師經(jīng)驗：個性化培訓服務(wù)的倡導(dǎo)者，結(jié)合企業(yè)具體需求量身定做培訓課程；
-     具有多年人力資源培訓管理實操經(jīng)驗；
-     國際化版權(quán)認證。

  專業(yè)資質(zhì)
-     國家高級人力資源管理師
-     結(jié)構(gòu)性思維版權(quán)課程認證講師
-     職業(yè)游戲化沙盤講師
-     SYB創(chuàng)業(yè)培訓認證講師
-     TTD復(fù)盤與萃取培訓師（高級）

  講師風格：
-     針對不同背景、行業(yè)、文化的企業(yè)進行定制化培訓服務(wù)；
-     六多一不足：掌聲多、笑聲多、互動多、案例多、反思多、工具多，時間不足。