市場(chǎng)分析與大客戶定位

第一章、市場(chǎng)分析
1、自我分析
對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、市場(chǎng)做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析
四個(gè)分析：自我分析、企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析
2、產(chǎn)品定位
1）產(chǎn)品的市場(chǎng)定位——給產(chǎn)品貼標(biāo)簽
2）價(jià)格定位
3）客戶定位——給客戶貼標(biāo)簽
3、大客戶畫(huà)像
大客戶是誰(shuí)？ 
大客戶分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷(xiāo)售工作方法
案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類(lèi)
4、給客戶分級(jí)和歸類(lèi)
如何給客戶分級(jí)A\B\C\D
給大客戶分類(lèi)、分級(jí)別   《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
5、大客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來(lái)源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
為自己開(kāi)發(fā)“線人”——獲取內(nèi)部信息的關(guān)鍵
6、給大客戶建檔
客戶=拍板人（決策人）+財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人+關(guān)鍵人+采購(gòu)員+線人
獲取信任的技巧——投其所好
對(duì)客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
曹老師的禮物——曹氏客戶檔案信息表
 
第三章、大客戶開(kāi)發(fā)
1、大客戶名單
銷(xiāo)售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
獲取有價(jià)值的客戶名單的6個(gè)方法
2、電話銷(xiāo)售
電話銷(xiāo)售禮儀
電話中的聲音練習(xí)
3、接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
4、要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備——《百問(wèn)百答》
5、邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見(jiàn)我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析    課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
6、邀約成功后的工作
7、邀約失敗后
8、課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評(píng)
二次邀約
第一次見(jiàn)面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
9、陌拜技巧
繞過(guò)前臺(tái)技巧
開(kāi)場(chǎng)與自我介紹
案例分析：掃樓
10、微信營(yíng)銷(xiāo)溝通及邀約技巧
如何通過(guò)微信邀約客戶
朋友圈的發(fā)布技巧
如何用微信引流導(dǎo)入新客戶

中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、暢銷(xiāo)書(shū)作家，10年一線銷(xiāo)售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱(chēng)，并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷(xiāo)售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬(wàn)人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷(xiāo)售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱(chēng)會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂(lè)不枯燥，擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷(xiāo)售出身，更是擔(dān)任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；
  課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

【講師背景】
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷(xiāo)書(shū)作家（《享受拒絕》）、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超15萬(wàn)冊(cè)）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》 （暢銷(xiāo)中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷(xiāo)售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷(xiāo)售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
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