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大客戶成交與溝通心法

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大客戶成交與溝通心法內(nèi)訓(xùn)基本信息:
曹恒山
曹恒山
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章、大客戶定位
1、市場分析
對自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個全面的認(rèn)識和分析
四個分析:自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對手分析
分析工具:SWOT分析法
課堂實戰(zhàn):用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場優(yōu)劣勢分析
2、大客戶畫像
大客戶是誰? 
大客戶分類依據(jù):二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例:農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類
3、大客戶分級和歸類
如何給客戶分級A\B\C\D
給大客戶分類、分級別   《選對池塘釣大魚》
4、大客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道(客戶來源)
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享:掃地阿姨的關(guān)鍵信息
5、給大客戶建檔
大客戶=拍板人(決策人)+財務(wù)負(fù)責(zé)人+關(guān)鍵人+采購員+線人
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準(zhǔn)確,越容易獲得客戶好感
案例分析:哈維麥凱的禮物
客戶檔案:麥凱66
 
第二章、大客戶溝通心法之七種武器
與大客戶溝通的目的:
挖掘需求信息、獲取客戶信任、闡述產(chǎn)品價值、獲取客戶真實抗拒
一、破冰技巧
1、微笑技巧——聽得到的微笑和看得見的“表情”
價值百萬美金的笑容。——原一平
微笑是銷售溝通中最強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”
2、幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個幽默的人
幽默技巧:夸張法、對比法、偷換概念法……
善用互聯(lián)網(wǎng)流行語:身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……

二、有效發(fā)問技巧
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動:美國華僑買房子
2)反問技巧
故事:拂曉就撤退
案例:尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團(tuán)隊游戲:齊眉棍
比賽哪個小組最快完成游戲
分享:你從游戲中看到了什么?
3)給答案技巧
想要一個正確的答案,先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例:接待客戶開場
現(xiàn)場互動:給答案練習(xí)
4)以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享:賣李子
課堂討論:四個小販的區(qū)別

三、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例:喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則

四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事:一百頂高帽子
夸贊的六個關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點
團(tuán)隊PK游戲:比賽哪個團(tuán)隊能夠快速找出同事的贊美點

五、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感,拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分,物以類聚
如何快速獲得客戶的認(rèn)可
如何通過微信聊天找到共同點?

六、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在微信聊天與現(xiàn)場溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享

七、催眠式溝通
催眠的概念
冰山法則——潛意識與顯意識的關(guān)系
暗示技巧
故事:一份高智商名單
心靈扳機(jī)的制作——心錨設(shè)定
假設(shè)成交法及話術(shù)
自我催眠——放松療法
如何緩解自己的情緒壓力
緩解緊張——掃描儀法+舊棉襪法
集體催眠體驗
 
第三章、大客戶開發(fā)
1、大客戶開發(fā)
銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2、電話銷售禮儀
電話中的聲音練習(xí)
3、接電話技巧
響幾聲才能接?
接電話開場話術(shù)
4、要為電話邀約準(zhǔn)備什么?
機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備——《百問百答》
5、邀約話術(shù)設(shè)計
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計——思考:客戶為什么要見我?
用時間締結(jié)、用地點締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析    課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
6、邀約成功后的工作
7、邀約失敗后
8、課堂練習(xí):實戰(zhàn)邀約你的客戶
案例:王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演A/B角色互演  課堂分享與點評
二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
9、陌拜技巧
繞過前臺技巧
開場與自我介紹
案例分析:掃樓
10、微信營銷溝通及邀約技巧
如何通過微信邀約客戶
朋友圈的發(fā)布技巧
如何用微信引流導(dǎo)入新客戶
 
第四章、大客戶談判與成交
談判得來的都是凈利潤!
1、大客戶成交的第四要素
銷售三大要素:需求、購買力、拍板人
誰是拍板人?
第四要素:信任
案例:表姐的保險
2、報價策略(談判技巧)
1)三不報價
2)三明治報價法
3)如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應(yīng)對客戶抗拒?(解除客戶抗拒技巧)
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
如何應(yīng)對討價還價
“太貴了”=?
如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間?
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧:平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動:分組演練如何解除客戶抗拒

4、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機(jī)!—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機(jī)
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機(jī)
通過客戶肢體語言捕捉成交時機(jī)

5、殺單技巧   又稱為“逼單法”
故事:買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
6、FABE銷售成交策略
(1)特點(Feature):"因為……"
(2)功能(Adventage):“從而有……?”
(3)好處(Benefit):“對您而言……”
(4)證據(jù)(Evidenc):“舉例來說…… ”
7、“將軍”成交法
防止客戶反悔
案例:賣挖掘機(jī)
8、從眾策略
從眾策略的流程
9、比較成交法
10、       漲價策略
11、       短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實施步驟
12、       竊聽風(fēng)云技巧
13、       蠶食法
14、       “起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí):門把策略
 
第五章、大客戶維護(hù)
1、大客戶維護(hù)
簽單才是銷售真正的開始
案例:四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
3、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷售員
如何實現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
4、轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶在哪里?——老客戶的身邊
售后服務(wù)的真正目的:老客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的前提:超越預(yù)期的售后服務(wù)
人以群分物以類聚
轉(zhuǎn)介紹的流程
轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)
轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
5、客戶之間的交叉互動
讓客戶之間產(chǎn)生生意合作
組織老客戶交流會

講師 曹恒山 介紹
中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家,10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,13年授課與管理咨詢經(jīng)歷,擅長企業(yè)團(tuán)隊的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根,講課實戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣,有效、有笑、又有料,有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱,并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究,以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊管理經(jīng)驗,結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式,創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項目體系。
目前為止,曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗,授訓(xùn)企業(yè)400多家,其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家,學(xué)員近萬人次,已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點】
  曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”,授課宗旨:有效、有笑、又有料,人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師,課堂歡樂不枯燥,擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí),而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身,更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問,因此課程真實案例豐富,更貼近工作,知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”,可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題;
  課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié),包括答疑解惑、角色扮演等,讓課程更生動更容易理解,并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧;
  課堂分組PK,激勵團(tuán)隊,激活學(xué)習(xí)氛圍,結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】
中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家(《享受拒絕》)、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》(暢銷10年,銷量超15萬冊)     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰懂客戶,誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 (暢銷中)               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月

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