大客戶銷售
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B2B大客戶項(xiàng)目銷售管理——提升大客戶掌控力和贏單率
B2B大客戶項(xiàng)目銷售管理——提升大客戶掌控力和贏單率內(nèi)訓(xùn)基本信息:
何偉
(擅長:商業(yè)模式 市場(chǎng)營銷 商務(wù)談判 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講、B2B大客戶銷售管理建構(gòu)
一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀
【典型案例】一個(gè)失敗的B2B大客戶深度剖析
二、B2B大客戶銷售管理的五個(gè)層次
1、B2B大客戶采購決策鏈分析
1)有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)?
2)每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
2、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃
1)階段里程碑
2)階段可驗(yàn)證工作任務(wù)
3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)
4、《項(xiàng)目分析會(huì)》,做好過程監(jiān)控
5、《大客戶銷售手冊(cè)》沉淀---成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)
案例分享:用友軟件大客戶管理的成功實(shí)踐
三、大客戶營銷管理體系的建立
案例分享:用友軟件的大客戶管理體系解讀
小節(jié)目標(biāo):認(rèn)識(shí)B2B大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系
第二講、B2B大客戶組織級(jí)銷售
一、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色
【典型案例】搶單五人組的江湖人生
二、B2B大客戶三級(jí)銷售管理設(shè)計(jì)
三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)
1、客戶群客戶價(jià)值鏈解析
2、客戶群銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃
3、客戶群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建
【典型案例】用友的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)
四、公司級(jí)大客戶管理規(guī)劃
1、如何建立全公司營銷導(dǎo)向
2、營銷部門與其他部門的關(guān)系
3、三級(jí)聯(lián)動(dòng)式的大客戶組織運(yùn)作模式
【典型案例】溫州新中大軟件的重生
第三講、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理
一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定
分享:利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
二、 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
三、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書》
四、 召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》
1、明確責(zé)任,便于監(jiān)控
2、申請(qǐng)資源,分工合作
工具示例:大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖
五、B2B大客戶銷售目標(biāo)及策略制定
1、如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
2、項(xiàng)目目標(biāo)的SMART原則
六、制定并實(shí)施銷售策略
1、銷售策略TWOS矩陣分析
2、營銷戰(zhàn)術(shù)選擇
3、競(jìng)爭(zhēng)策略制定
4、客戶公關(guān)策略制定
工具模板:策略有效性與完整性檢查清單
第四講、B2B大客戶項(xiàng)目過程監(jiān)控與執(zhí)行
一、工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)
案例分享:將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
練習(xí):OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
練習(xí):根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃
三、B2B大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
1、大客戶項(xiàng)目分析四要素
2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
工具示例:銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽
3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享:華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開
四、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃
工具示例:一頁紙溝通計(jì)劃單
第五講、B2B大客戶項(xiàng)目管理落地實(shí)踐
一、大客戶項(xiàng)目管理核心價(jià)值
A、提升銷售業(yè)績
B、預(yù)測(cè)銷售成果
C、幫助銷售新人快速成單
二、走向銷售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階
三、如何善用《項(xiàng)目分析會(huì)》
四、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理
實(shí)戰(zhàn)演練:用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況
一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀
【典型案例】一個(gè)失敗的B2B大客戶深度剖析
二、B2B大客戶銷售管理的五個(gè)層次
1、B2B大客戶采購決策鏈分析
1)有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)?
2)每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
2、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃
1)階段里程碑
2)階段可驗(yàn)證工作任務(wù)
3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)
4、《項(xiàng)目分析會(huì)》,做好過程監(jiān)控
5、《大客戶銷售手冊(cè)》沉淀---成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)
案例分享:用友軟件大客戶管理的成功實(shí)踐
三、大客戶營銷管理體系的建立
案例分享:用友軟件的大客戶管理體系解讀
小節(jié)目標(biāo):認(rèn)識(shí)B2B大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系
第二講、B2B大客戶組織級(jí)銷售
一、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色
【典型案例】搶單五人組的江湖人生
二、B2B大客戶三級(jí)銷售管理設(shè)計(jì)
三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)
1、客戶群客戶價(jià)值鏈解析
2、客戶群銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃
3、客戶群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建
【典型案例】用友的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)
四、公司級(jí)大客戶管理規(guī)劃
1、如何建立全公司營銷導(dǎo)向
2、營銷部門與其他部門的關(guān)系
3、三級(jí)聯(lián)動(dòng)式的大客戶組織運(yùn)作模式
【典型案例】溫州新中大軟件的重生
第三講、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理
一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定
分享:利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
二、 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
三、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書》
四、 召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》
1、明確責(zé)任,便于監(jiān)控
2、申請(qǐng)資源,分工合作
工具示例:大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖
五、B2B大客戶銷售目標(biāo)及策略制定
1、如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
2、項(xiàng)目目標(biāo)的SMART原則
六、制定并實(shí)施銷售策略
1、銷售策略TWOS矩陣分析
2、營銷戰(zhàn)術(shù)選擇
3、競(jìng)爭(zhēng)策略制定
4、客戶公關(guān)策略制定
工具模板:策略有效性與完整性檢查清單
第四講、B2B大客戶項(xiàng)目過程監(jiān)控與執(zhí)行
一、工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)
案例分享:將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
練習(xí):OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
練習(xí):根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃
三、B2B大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
1、大客戶項(xiàng)目分析四要素
2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
工具示例:銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽
3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享:華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開
四、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃
工具示例:一頁紙溝通計(jì)劃單
第五講、B2B大客戶項(xiàng)目管理落地實(shí)踐
一、大客戶項(xiàng)目管理核心價(jià)值
A、提升銷售業(yè)績
B、預(yù)測(cè)銷售成果
C、幫助銷售新人快速成單
二、走向銷售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階
三、如何善用《項(xiàng)目分析會(huì)》
四、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理
實(shí)戰(zhàn)演練:用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況
講師 何偉 介紹
何偉,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師,女性思維研究者;互聯(lián)網(wǎng)連接營銷專家;資深高級(jí)營銷管理教練;平衡式落地銷售項(xiàng)目培訓(xùn)專家;AEP全國就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問;原溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān);原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理;原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān);原中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員;常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。
進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn);接受過嚴(yán)格的市場(chǎng)營銷策劃、市場(chǎng)營銷管理、終端銷售、時(shí)間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練,具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,市場(chǎng)規(guī)劃,終端銷售,項(xiàng)目策劃和咨詢方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);300余家各類企業(yè)營銷內(nèi)訓(xùn)、營銷管理主導(dǎo); 10000人次一對(duì)一輔導(dǎo);無數(shù)的掌聲與喝彩。
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
有理論高度,講解深入淺出,生動(dòng)活潑,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),緊扣企業(yè)實(shí)際情況,學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng),深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動(dòng)人,能針對(duì)不同學(xué)員的需求,給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力,粹取力,總結(jié)力,互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)代的高瞻連接營銷專家。
☆
進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn);接受過嚴(yán)格的市場(chǎng)營銷策劃、市場(chǎng)營銷管理、終端銷售、時(shí)間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練,具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,市場(chǎng)規(guī)劃,終端銷售,項(xiàng)目策劃和咨詢方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);300余家各類企業(yè)營銷內(nèi)訓(xùn)、營銷管理主導(dǎo); 10000人次一對(duì)一輔導(dǎo);無數(shù)的掌聲與喝彩。
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
有理論高度,講解深入淺出,生動(dòng)活潑,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),緊扣企業(yè)實(shí)際情況,學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng),深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動(dòng)人,能針對(duì)不同學(xué)員的需求,給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力,粹取力,總結(jié)力,互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)代的高瞻連接營銷專家。
☆
培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
講師培訓(xùn)公告