核心客戶情報獲取與業(yè)務(wù)滲透

一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析
 1、自身產(chǎn)品情報獲取與分析（SELF）
 2、競爭對手產(chǎn)品情報獲取與分析（RIVAL）
 3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）
 4、行業(yè)動態(tài)情報獲取與分析（MARKET）
 
二、大客戶滲透策略
 1.  精確市場細(xì)分（定位）
 2.  有效挖掘目標(biāo)客戶
  1)   機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法
  2)   人際連鎖效應(yīng)法
  3)   建立目標(biāo)市場法
  4)   資料分析法
  5）  人肉搜索法
  6）  微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
  7）借力營銷法
  8） 公私聯(lián)動營銷法
  9） 會議營銷法（內(nèi)容案例見末頁）
 3、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例:世界500強(qiáng)STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)
 4、營銷效果評估
 
三、溝通策略
 1、左腦型大客戶溝通策略
 2、右腦型大客戶溝通策略
 3、方案呈現(xiàn)技巧
 4、報價策略
 5、聚焦?fàn)I銷策略
 
四、高端客戶關(guān)系管理策略
 1.   客戶分層分級策略
 2.   CRM與客戶營銷的關(guān)系
 3.   如何組織高端客戶開展社交活動
 4． 商務(wù)送禮“三小策略”
  1）小實惠
  2）小麻煩
  3）小樂趣
 5.  客戶關(guān)系維護(hù)的三個境界
  1）我為客戶服務(wù)
  2）客戶為我服務(wù)
  3）客戶為客戶服務(wù)
 6. 高端客戶關(guān)系維護(hù)10大策略總結(jié)
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實例分析。
=EN-US>積極策略與回避策略
問題中心與情緒中心
案例討論
總結(jié)
Q&A
 
課程回顧與總結(jié)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，著名風(fēng)險投資公司投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。

　　陳老師也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙分行、香港分行等地從事營銷管理工作，實戰(zhàn)經(jīng)驗尤為豐富!陳老師成功促成世界500強(qiáng)STAPLES，中國最大民營航空公司春秋航空以及首都航空等企業(yè)與聯(lián)合國兒童基金會(UNICEF)的公益合作項目，2009年被聯(lián)合國兒童基金會授予中國地區(qū)最佳志愿者稱號、陳老師同時是中國科技情報學(xué)會會員，長期從事商業(yè)情報收集與分析的研究工作并自創(chuàng)了SMART大客戶競爭情報法則并在國家學(xué)術(shù)刊物《競爭情報》2010年冬季刊上發(fā)表，該法則是搜尋、選擇與確定目標(biāo)客戶的有力武器，實戰(zhàn)價值尤高。