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面向政府、集團客戶的項目營銷(王浩)

參加對象:面向政府、集團客戶的項目營銷—— 總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員

公開課編號 GKK2432
主講老師 王浩
參加費用 1600元
課時安排 1天
近期開課時間 2013-02-22
舉辦地址 加載中...

其他開課時間
  • 開課地址: 開課時間:

公開課大綱
課程內(nèi)容:

一、項目營銷基本概念
項目銷售流程
項目銷售之天龍8步
項目銷售周期
項目銷售流程執(zhí)行守則
共振型銷售
銷售互動的3種模式
共振型銷售的特點與優(yōu)勢
案例:H省采購電子音像教材,用了2年時間……
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)
項目營銷的5把“金鑰匙”

二、政府、集團項目采購分析
案例:從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項目采購的4大客戶要素
人、事、財、時
人:政府、集團的職權(quán)特征
科層組織結(jié)構(gòu)
組織運行的潛規(guī)則
事:政府、集團的項目采購“內(nèi)幕”
項目發(fā)起的類型
項目采購的基本流程
項目決策思維
財:政府、集團的預(yù)算
預(yù)算的分類
預(yù)算的撥付程序
時:項目采購周期
分組討論:項目采購各階段,客戶-銷售動作分解……

三、信息收集與客戶定位
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例:借助分機規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
目標(biāo)客戶定位
定位目標(biāo)客戶的5步法
定位目標(biāo)客戶的注意事項
7問定位目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶的選擇方法
目標(biāo)客戶的分級管理
客戶(項目)的分級
客戶(項目)信息的動態(tài)管理

四、快速接近并有效跟蹤目標(biāo)人
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標(biāo)人
客戶內(nèi)部分工
識別客戶內(nèi)部角色
項目營銷的“雙保險”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
隨時準(zhǔn)備面對拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點
經(jīng)典話術(shù):首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點
電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練:運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
現(xiàn)場演練:初次拜訪客戶時,遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
接待客戶:抓住機會的必備技能
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”

五、搞掂客戶方關(guān)鍵角色
案例:小張通過關(guān)系,找到了環(huán)保局副局長……(關(guān)系強度變化)
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識:人際吸引原則
宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的時機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練:展開宴請期間的話題……
送禮:送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點
內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例:黨先生自上而下做關(guān)系,最終的結(jié)果是不了了之……

六、挖掘政府、集團客戶需求
顧問式銷售
挖掘需求的5個基本問題
案例:某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
政府、集團的項目需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與購買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求
項目需求的特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
掌握正確需求的角色
與需求有關(guān)的角色
需求信息鏈
詢問需求的時機與場合
詢問需求的時機
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
案例分享:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式

七、促成項目訂單
案例:小高的兩次投標(biāo)……
項目的推進步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計”
尋找合作的切入點
“切入點”對項目營銷的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
8類項目購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會
邀請商務(wù)考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
競標(biāo)策劃
項目招標(biāo)的操作流程
競標(biāo)策劃要點
促成訂單的五大里程碑

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