突破困境—贏得大客戶的八大步驟（黎紅華）

課程背景：

     如果你們的銷售員還在不停的抱怨：客戶太精明了！客戶太狡猾了！我已經(jīng)盡力了！客戶不要我也沒辦法！……那么說明他們已經(jīng)遇到了銷售職業(yè)的瓶頸，這時有效的方法不是指責(zé)，不是抱怨，更不是批評，而是提供一套幫他解決銷售過程中所遇到問題的有效方法和工具，而本課程正是幫助銷售員突破銷售困境的更好選擇。

課程收益：

1、學(xué)會幫自己準(zhǔn)確定位
2、掌握大客戶銷售的必經(jīng)流程
3、熟識大客戶購買的決策流程
4、掌握與客戶面對面銷售的技巧
5、掌握贏得客戶尊重和信賴的方法
6、迅速、大幅提升銷售業(yè)績

課程特色：

針對性強：量身定制，培訓(xùn)師具有一線銷售與團(tuán)隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
實戰(zhàn)性強：課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。
系統(tǒng)性強：課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握大客戶開發(fā)與維護(hù)的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用。

課程大綱：

第一步：認(rèn)清自我,準(zhǔn)確定位
失敗的銷售總是相似的
成功銷售員必做的5件事
明確自己的位置才能順利到達(dá)目的地
挖掘你內(nèi)心動力的源泉

第二步：做好準(zhǔn)備,瞄準(zhǔn)目標(biāo)
知識就是你的能源
尋找并確定可能購買的客戶
事前規(guī)劃好你與客戶的會談
把預(yù)想會談的情景演練100遍

第三步：主動接觸,建立好感
接近客戶的有效方式
爭取面談的機會
留下好印象
營造一個和諧的交談氛圍

第四步：切入難題，激發(fā)興趣
先學(xué)會聆聽和提問
緊緊圍繞拜訪的目的
洞察客戶的難題
把握提問的方向

第五步：設(shè)身處地,排憂解難
關(guān)心客戶所關(guān)心的
客戶考慮問題的次序
客戶的決策天平
探詢顧客需求的技巧

第六步：牽線搭橋,呈遞利益
為什么客戶不聽你說
牢記“WIFM”法則
FABE公式
預(yù)演未來

第七步：排除障礙,促成一致
你為什么害怕拒絕
客戶拒絕的常見類型
客戶拒絕的真相
化解拒絕的技巧
成交——一切只是水到渠成

第八步：及時回訪,超越期待
 “變臉”不是你的絕招
成交結(jié)束，但銷售仍沒結(jié)束
繼續(xù)跟進(jìn),給客戶意外驚喜
積累客戶就是積累財富
總結(jié)回顧

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