大客戶銷售實戰(zhàn)技能（王浩）

課程大綱：

一、大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
大客戶銷售流程之執(zhí)行守則
案例：因為看病幫忙，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
共振型銷售
銷售互動的3種模式
共振型銷售的特點與優(yōu)勢
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)
大客戶銷售的5把“金鑰匙”

二、大客戶購買分析
問題：大客戶采購是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？
大客戶分類
大客戶組織分析
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織運行的7大潛規(guī)則
大客戶內(nèi)部的人事矛盾
大客戶的“采購黑箱”
大客戶采購的3種類型
大客戶采購報批作業(yè)模式
大客戶采購關(guān)系人
大客戶采購預(yù)算模式
大客戶采購的特征分析
組織購買與個人購買的區(qū)別
大客戶采購的決策順位
大客戶采購關(guān)系人個性的3個維度
大客戶采購的7大決策性因素
大客戶采購流程
新品采購流程
常規(guī)采購流程
分組討論：常規(guī)采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動作有哪些？

三、大客戶銷售的目標(biāo)定位
問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
目標(biāo)客戶定位
定位目標(biāo)客戶的5步法
定位目標(biāo)客戶的注意事項
7問定位目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶的選擇方法
目標(biāo)客戶的分級管理
客戶的分級
客戶信息的動態(tài)管理
演練：在電話溝通中，定位目標(biāo)客戶的話術(shù)……

四、接近與跟蹤目標(biāo)人
問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標(biāo)人
客戶內(nèi)部分工
識別客戶內(nèi)部角色
大客戶銷售的“雙保險”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
隨時準(zhǔn)備面對拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點
經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點
電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對？
接待客戶：抓住機會的必備技能
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”

五、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的時機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
送禮：送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點
內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進客戶……

五、挖掘需求和尋求機會
案例：搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個要訣
大客戶需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與采購方式有關(guān)的需求
大客戶需求的特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
多元化組織需求
掌握正確需求的角色
與需求有關(guān)的角色
需求信息鏈
詢問需求的時機與場合
詢問需求的時機
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
案例分享：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
演練：針對你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個反問

七、推進大客戶購買
問題：面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？
大客戶銷售的推進步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計”
尋找合作的切入點
“切入點”對大客戶銷售的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
案例：小高的兩次投標(biāo)……
促成訂單的五大里程碑

八、學(xué)習(xí)成果驗收
考試
行動承諾