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市場(chǎng)營銷
大客戶銷售之催收貨款與商務(wù)談判(王浩)
參加對(duì)象:負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理 各類銷售人員公開課編號(hào)
GKK2131
主講老師
王浩
參加費(fèi)用
2800元
課時(shí)安排
2天
近期開課時(shí)間
2012-12-14
舉辦地址
加載中...
其他開課時(shí)間
此公開課暫無其他開課計(jì)劃!
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
課程背景:
貨賣出去了,錢收不回來;首付款收了,尾款卻遲遲不給;既要應(yīng)收款,又要不傷害雙方的關(guān)系…諸如此類的問題,業(yè)務(wù)員頭痛,企業(yè)更頭痛。大客戶銷售之催收貨款與商務(wù)談判課程旨在幫助學(xué)員掌握銷售賬期管理手段,強(qiáng)化內(nèi)部預(yù)防和控制機(jī)制,減少應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn);掌握銷售公關(guān)策略,避免要賬時(shí)出現(xiàn)關(guān)系障礙,提高要賬效率;了解談判策略的設(shè)計(jì)路徑;學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)等。
課程大綱:
第一部分、大客戶銷售之催收貨款
一、應(yīng)收款形成原因
合同的3大法律風(fēng)險(xiǎn):產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、支付條款風(fēng)險(xiǎn)。
客戶方拖欠貨款障礙分析:付款流程不暢、預(yù)算不到位、 財(cái)務(wù)部門的績效管理、客戶方付款排序、客戶方現(xiàn)金流斷裂、拖欠習(xí)慣、我方催收不當(dāng)、 催收的態(tài)度軟弱、催收的理由不充分、票據(jù)交換過失。
不可抗拒的原因:客戶的產(chǎn)業(yè)環(huán)境惡化、 客戶方進(jìn)入破產(chǎn)清算程序、自然災(zāi)害影響、突發(fā)性社會(huì)事件影響、 政治因素。
二、銷售賬期管理與績效考核
銷售賬期管理的意義:事前預(yù)防、事中控制、事后管理
銷售賬期管理的操作方法:賬期管理表格、 賬期管理的滾動(dòng)式跟蹤
與賬期管理配套的績效考核: 應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)、正激勵(lì)制度、負(fù)激勵(lì)制度
如何減少合同尾款?
三、降低應(yīng)收款的公關(guān)策略
客戶方付款關(guān)系人
銷售期間的公關(guān)策略
客戶關(guān)系梳理
客戶關(guān)系公關(guān)的時(shí)間和方式
請(qǐng)客:錢要花在刀刃上
送禮:價(jià)值比貴更重要
客戶方付款要素的詢問技巧
詢問付款流程
偵探付款的習(xí)慣
了解客戶方的財(cái)務(wù)“內(nèi)幕”
客戶關(guān)系的判斷
四、催收貨款的技巧
催收貨款的3大策略
動(dòng)之以情
如何向客戶示弱
如何向客戶施加壓力
如何用情感動(dòng)客戶
曉之以理
說服客戶的理由
表達(dá)理由的方式和話術(shù)
訴諸法律
呆賬死賬警報(bào)
訴諸法律的成本控制
訴諸法律的程序策略
訴訟策略
催收貨款的時(shí)間節(jié)奏把握
要錢不傷情的溝通要點(diǎn)
如何才能做到要錢不傷情
柔性催款的溝通技巧
第二部分、大客戶銷售之商務(wù)談判
五、談判基礎(chǔ)理論
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判?
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
六、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策
客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購買階段的談判對(duì)策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練:談判開局前,雙方的準(zhǔn)備工作……
七、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)、搶占先機(jī)、踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)、準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)、爭取吉時(shí)?
哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
如何安排談判出場(chǎng)人員
談判對(duì)局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對(duì)外
營造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率
八、談判心理的把握
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對(duì)象的個(gè)性分析
溝通工具對(duì)談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
九、評(píng)估談判籌碼
案例:吳長江逼退施耐德……
評(píng)估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”?
什么是談判籌碼?
評(píng)估談判雙方籌碼的方法
分析競(jìng)爭態(tài)勢(shì)
如何掀開對(duì)手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
十、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入:提高對(duì)方的退出成本
漁翁得利:利用買方競(jìng)爭
步步為營:設(shè)定限制,阻止對(duì)方進(jìn)攻
聲東擊西:轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱:放長線,釣大魚
以軟化硬:向客戶示弱,爭取合作機(jī)會(huì)
紅臉白臉:提高對(duì)方滿足感,從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù):延長談判時(shí)間,促使讓步
案例:小李面對(duì)老客戶直來直去,卻沒有得到好報(bào)……
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
報(bào)價(jià)的方法
案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對(duì)手
讓價(jià)策略
機(jī)動(dòng)防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)
如何守住談判陣地
談判收官:果斷簽約
分組討論:小李的訂單做,還是不做?
十一、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
考試
行動(dòng)承諾
講師簡介:
王浩,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,<營銷公社>首席專家,北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長,遠(yuǎn)東集團(tuán)、金夫人集團(tuán)等大型企業(yè)獨(dú)立董事,清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授,用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授,《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷訓(xùn)練》作者。曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁,人力資源和社會(huì)保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師。王老師多年來一直從事教育行業(yè)的管理培訓(xùn)工作,對(duì)人力資源、個(gè)人發(fā)展等方面有一定的專注。前期主要工作地點(diǎn)為北京、河北及山東省內(nèi)各大城市。
培訓(xùn)特長:
銷售技巧,溝通技巧,營銷戰(zhàn)略,成交高于一切,有理走遍天下!
貨賣出去了,錢收不回來;首付款收了,尾款卻遲遲不給;既要應(yīng)收款,又要不傷害雙方的關(guān)系…諸如此類的問題,業(yè)務(wù)員頭痛,企業(yè)更頭痛。大客戶銷售之催收貨款與商務(wù)談判課程旨在幫助學(xué)員掌握銷售賬期管理手段,強(qiáng)化內(nèi)部預(yù)防和控制機(jī)制,減少應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn);掌握銷售公關(guān)策略,避免要賬時(shí)出現(xiàn)關(guān)系障礙,提高要賬效率;了解談判策略的設(shè)計(jì)路徑;學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)等。
課程大綱:
第一部分、大客戶銷售之催收貨款
一、應(yīng)收款形成原因
合同的3大法律風(fēng)險(xiǎn):產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、支付條款風(fēng)險(xiǎn)。
客戶方拖欠貨款障礙分析:付款流程不暢、預(yù)算不到位、 財(cái)務(wù)部門的績效管理、客戶方付款排序、客戶方現(xiàn)金流斷裂、拖欠習(xí)慣、我方催收不當(dāng)、 催收的態(tài)度軟弱、催收的理由不充分、票據(jù)交換過失。
不可抗拒的原因:客戶的產(chǎn)業(yè)環(huán)境惡化、 客戶方進(jìn)入破產(chǎn)清算程序、自然災(zāi)害影響、突發(fā)性社會(huì)事件影響、 政治因素。
二、銷售賬期管理與績效考核
銷售賬期管理的意義:事前預(yù)防、事中控制、事后管理
銷售賬期管理的操作方法:賬期管理表格、 賬期管理的滾動(dòng)式跟蹤
與賬期管理配套的績效考核: 應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)、正激勵(lì)制度、負(fù)激勵(lì)制度
如何減少合同尾款?
三、降低應(yīng)收款的公關(guān)策略
客戶方付款關(guān)系人
銷售期間的公關(guān)策略
客戶關(guān)系梳理
客戶關(guān)系公關(guān)的時(shí)間和方式
請(qǐng)客:錢要花在刀刃上
送禮:價(jià)值比貴更重要
客戶方付款要素的詢問技巧
詢問付款流程
偵探付款的習(xí)慣
了解客戶方的財(cái)務(wù)“內(nèi)幕”
客戶關(guān)系的判斷
四、催收貨款的技巧
催收貨款的3大策略
動(dòng)之以情
如何向客戶示弱
如何向客戶施加壓力
如何用情感動(dòng)客戶
曉之以理
說服客戶的理由
表達(dá)理由的方式和話術(shù)
訴諸法律
呆賬死賬警報(bào)
訴諸法律的成本控制
訴諸法律的程序策略
訴訟策略
催收貨款的時(shí)間節(jié)奏把握
要錢不傷情的溝通要點(diǎn)
如何才能做到要錢不傷情
柔性催款的溝通技巧
第二部分、大客戶銷售之商務(wù)談判
五、談判基礎(chǔ)理論
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判?
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
六、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策
客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購買階段的談判對(duì)策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練:談判開局前,雙方的準(zhǔn)備工作……
七、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)、搶占先機(jī)、踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)、準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)、爭取吉時(shí)?
哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
如何安排談判出場(chǎng)人員
談判對(duì)局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對(duì)外
營造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率
八、談判心理的把握
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對(duì)象的個(gè)性分析
溝通工具對(duì)談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
九、評(píng)估談判籌碼
案例:吳長江逼退施耐德……
評(píng)估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”?
什么是談判籌碼?
評(píng)估談判雙方籌碼的方法
分析競(jìng)爭態(tài)勢(shì)
如何掀開對(duì)手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
十、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入:提高對(duì)方的退出成本
漁翁得利:利用買方競(jìng)爭
步步為營:設(shè)定限制,阻止對(duì)方進(jìn)攻
聲東擊西:轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱:放長線,釣大魚
以軟化硬:向客戶示弱,爭取合作機(jī)會(huì)
紅臉白臉:提高對(duì)方滿足感,從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù):延長談判時(shí)間,促使讓步
案例:小李面對(duì)老客戶直來直去,卻沒有得到好報(bào)……
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
報(bào)價(jià)的方法
案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對(duì)手
讓價(jià)策略
機(jī)動(dòng)防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)
如何守住談判陣地
談判收官:果斷簽約
分組討論:小李的訂單做,還是不做?
十一、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
考試
行動(dòng)承諾
講師簡介:
王浩,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,<營銷公社>首席專家,北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長,遠(yuǎn)東集團(tuán)、金夫人集團(tuán)等大型企業(yè)獨(dú)立董事,清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授,用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授,《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷訓(xùn)練》作者。曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁,人力資源和社會(huì)保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師。王老師多年來一直從事教育行業(yè)的管理培訓(xùn)工作,對(duì)人力資源、個(gè)人發(fā)展等方面有一定的專注。前期主要工作地點(diǎn)為北京、河北及山東省內(nèi)各大城市。
培訓(xùn)特長:
銷售技巧,溝通技巧,營銷戰(zhàn)略,成交高于一切,有理走遍天下!
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