《業(yè)務(wù)目標(biāo)及計劃制定》

業(yè)務(wù)目標(biāo)及計劃制定

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團(tuán)隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

n  從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

n  從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案

n  注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

n  注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”

【課程對象】

n  一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

n  區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程時間】1-2天

【課程大綱】

一、銷量預(yù)測概要

1.銷量預(yù)測定義

2.銷量預(yù)測的形式

?  總部預(yù)測 → 地區(qū)分解

?  地區(qū)預(yù)測 → 總部匯總 → 總部修正 → 地區(qū)分解

3.預(yù)測的難易程度和準(zhǔn)度

4.預(yù)測的準(zhǔn)度評估方法

二、銷量預(yù)測準(zhǔn)度的整體影響

1.案例分享：進(jìn)口美膚產(chǎn)品的故事

2.“長鞭效應(yīng)”-銷量預(yù)測對管理的影響良好的第一印象

三、準(zhǔn)確的庫存管理

1.銷量預(yù)測與庫存管理

2.建立基本的“庫存管理模型”（ICO）

3.如何通過訂單來調(diào)節(jié)庫存水平

?  下出一張數(shù)量準(zhǔn)確的訂單

?  用工具來完成訂單的自動生成

4.訂單鏈：零售商+批發(fā)商=經(jīng)銷商

5.經(jīng)銷商月訂單總量 = 經(jīng)銷商月銷量控制演示節(jié)奏

?  通過演示前的準(zhǔn)備控制節(jié)奏

?  通過演示時的調(diào)節(jié)控制節(jié)奏

?  練習(xí)

四、銷量預(yù)測的基本框架

1.四類影響因素 (TSCI)

Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular

2.三類拆解維度(PCT)

PCT分析法：Product / Channel / Time

五、時間序列預(yù)測

1.時間序列預(yù)測解決TSC問題

2.時間序列預(yù)測方法——擬合直線法與比例法的混合使用

3.用PCT提高時間序列預(yù)測的準(zhǔn)度

4.以PCT維度拆分銷量基數(shù)

六、“不規(guī)則因素”對銷量的影響

1.什么是”不規(guī)則因素”

2.媒體投放——媒體投放對銷量的影響分析

促銷活動——價格類促銷活動的影響

新產(chǎn)品——額外的銷量增長與品類蠶食

3.競爭因素

?  市場份額的變動趨勢

?  可知的競爭對手活動

4.其它因素——經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

5.經(jīng)銷商資金