《面向門店的新品高效鋪貨》

《面向門店的新品高效鋪貨》

主講：梁海恩

課程背景

新品鋪貨——是與零售商合作中的實(shí)施啟動(dòng)階段，也是商品能否迅速進(jìn)入銷售陣地的關(guān)鍵第一步，而新品更往往是生產(chǎn)企業(yè)提高銷售業(yè)績、改善利潤表現(xiàn)的重要手段；而與此同時(shí)，門店的陳列、庫存等資源都是有限的，卻要面對眾多商品供應(yīng)商的激烈搶奪……

因此“新品布市率（覆蓋率/時(shí)效）”往往會成為各快消品企業(yè)KA、MT銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵KPI之一

課程收益

學(xué)員將能充分了解“如何才能更快速、低成本地賣入新品”的核心要義、銷售溝通的技巧，以及應(yīng)對零售商的常見異議與挑戰(zhàn)的邏輯、話術(shù)

課程對象

門店管理人員：KA或MT經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)代表

課程時(shí)間 2天課程大綱

破冰、我們常見的挑戰(zhàn)與期望

討論：向門店賣入新品時(shí)的常見挑戰(zhàn)

一、重要認(rèn)知：新品分銷的重要性與價(jià)值

?  商品分銷與品類角色

?  新品對于生產(chǎn)商而言

?  新品對于零售商而言

二、高效新品鋪貨流程

?  鋪貨前準(zhǔn)備（店內(nèi)調(diào)研分析）

?  新品賣入溝通

?  鋪貨入場實(shí)施

三、鋪貨前準(zhǔn)備

?  門店的銷售數(shù)據(jù)的回顧

?  店內(nèi)資源回顧

?  新品賣入工具包

四、新品賣入溝通

?  新品賣入溝通的常見挑戰(zhàn)與成因剖析

?  自檢：我們的銷售溝通技能水平

?  高效業(yè)務(wù)溝通的模式

五、高效業(yè)務(wù)溝通實(shí)踐——強(qiáng)化核心A：需求與機(jī)會

?  研討：本行業(yè)的應(yīng)用場景（案例分析）

?  練習(xí)：辨別機(jī)會與需求練習(xí)

六、高效業(yè)務(wù)溝通實(shí)踐——強(qiáng)化核心B：特征、優(yōu)勢與利益

?  研討：本行業(yè)的應(yīng)用場景（案例分析）

?  練習(xí)：我們新品的特征、優(yōu)勢與利益

七、新品賣入實(shí)踐練習(xí)——賣入我們的新品

八、鋪貨入場后實(shí)施——要領(lǐng)簡介

?  店內(nèi)要素執(zhí)行回顧

?  （聯(lián)合）生意計(jì)劃回顧