《提高門店銷量的客戶溝通技巧》

《提高門店銷量的客戶溝通技巧》

更實操的銷售溝通技巧

主講：許婷婷老師

【課程背景】

作為一名銷售人員，你是否有這些困惑：

?  為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬?

?  為什么無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態(tài)度?

?  為什么苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬?

?  為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品，客戶還是產(chǎn)生心理抗拒?

?  為什么有時先期都溝通得很順暢，但一到最后要成交時客戶卻反悔?

?  為什么每天勞碌奔波，最后一無所獲?

銷售既是一門對人類語言、心理以及行為的分析科學(xué)，也是一門研究話術(shù)、社交法則和待人接物的實用藝術(shù)，只有用動人的語言才能打開客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關(guān)系，只有用精準(zhǔn)的需求分析才能讓客戶認(rèn)同你的專業(yè)素質(zhì)……銷售就是用最恰當(dāng)?shù)姆绞酱蛳蛻舻乃幸蓱]并最終說服對方的綜合技能。

普林斯頓大學(xué)在對一萬份人事檔案進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)：智慧、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗，這三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素則取決于良好的人際溝通?？梢姼咝У臏贤ㄊ嵌嗝吹闹匾?。

在銷售場景中，我們與客戶取得高效的溝通，是銷售取得成功的關(guān)鍵。溝通不僅僅包含面對面的溝通，還包含紙質(zhì)溝通，非正式溝通，肢體語言的溝通，也包含一些關(guān)鍵的談判場景。

【課程收益】

?  掌握銷售中提高溝通力的6大“武器”

?  掌握客戶行為風(fēng)格：對待不同性格的客戶如何對待的策略

?  掌握讓客戶更動心的產(chǎn)品介紹法

?  掌握提問技巧，成功引導(dǎo)客戶需求

【課程特色】

干貨，實操；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】

銷售人員，銷售管理者

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、為什么需要學(xué)習(xí)溝通能力？

1.      溝通技巧都包含什么-溝通技巧提升模型

2.      案例呈現(xiàn)：一個真實案例中所應(yīng)用到的溝通技巧都有哪些？

3.      通過溝通技巧模型的分享，每個人厘清自己參與學(xué)習(xí)的目標(biāo)以及想要解決的挑戰(zhàn)有哪些？

4.      討論分享。

二、銷售中提高溝通能力的6大“武器”

1.      武器1：“互惠”：避免負(fù)罪、拒絕-退讓

案例呈現(xiàn)：實際銷售案例中的“互惠”應(yīng)用；

2.      武器2：承諾/一致原則

3.      武器3：社會認(rèn)同原則

4.      武器4：喜好原則

5.      武器5：權(quán)威原則

6.      武器6：稀缺原則

案例呈現(xiàn)：實際銷售案例中的“6個武器”應(yīng)用；

練習(xí)：討論6大武器的實際應(yīng)用落地策略，分享

7.      教練反饋與小組復(fù)盤討論。

三、客戶行為風(fēng)格：對待不同性格的客戶如何溝通的策略

1.      DISC-不同行為模式下的客戶類型；

2.      現(xiàn)場互動游戲：知彼解己；

3.      練習(xí)：遇到不同性格的客戶應(yīng)對策略；

4.      教練反饋與小組復(fù)盤討論。

四、客戶認(rèn)同心理學(xué)：如何通過一些微小的改變讓客戶更快地認(rèn)同你？

1.      讓客戶快速認(rèn)同你的7個策略

2.      如何設(shè)計漂亮的開場白？

3.      傾聽是最好的拉近距離的武器；

4.      練習(xí)：陌生客戶初次見面拉近距離的小策略應(yīng)用；

5.      教練反饋與小組復(fù)盤討論。

五、讓客戶更動心的產(chǎn)品介紹法

1.      故事分享法的訣竅：讓客戶被你打動；

2.      產(chǎn)品介紹時的提問法對比陳述法；

3.      適度說一些產(chǎn)品的“小缺點”；

4.      練習(xí)：寫出1個產(chǎn)品故事，現(xiàn)場演練產(chǎn)品介紹法；

5.      教練反饋與小組復(fù)盤討論。

六、提問技巧，成功引導(dǎo)客戶需求

1.      在大訂單銷售和小訂單銷售中提問技巧的不同；

2.      SPIN提問法；

3.      練習(xí)：現(xiàn)場練習(xí)提問技巧；

4.      教練反饋與小組復(fù)盤討論。