《大訂單銷售》

《大訂單銷售》

讓大單銷售更簡單

主講：許婷婷

【課程背景】

TO B型銷售的公司，為什么感覺成交一個訂單非常困難？為什么總認為大訂單得靠“關(guān)系”才能有機會？為什么大訂單銷售很難復制銷售人員？為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個銷售高手？

銷售是一門技術(shù)，它需要推銷人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念，嫻熟運用各種銷售技巧。

如果沒有正確的理念，缺乏精湛的銷售技巧，即使你付出了足夠的努力，也只能望著成功遠去的背影而喟然長嘆。

因此，要想在銷售行業(yè)的“茫茫人?！敝忻摲f而出，成就自己的夢想，成為一名卓越的推銷明星，就需要不斷培養(yǎng)自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。

企業(yè)要訓練處卓越的銷售團隊，不僅要幫助大家建立積極的銷售信念，克服心魔，還要輔導大家建立好的銷售工具，形成優(yōu)秀的銷售習慣，做好充分的銷售準備。其中最關(guān)鍵的是，當銷售人員面對客戶時，如何才能展現(xiàn)出銷售的專業(yè)度，讓客戶在暢談中分享自己的需求。

大訂單銷售可以幫助企業(yè)，不僅建立好的銷售信念，還能從整個大訂單銷售的邏輯上建立完整的銷售系統(tǒng)，讓大家自信地面對客戶，拿下訂單！

【課程收益】

?  掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區(qū)別；

?  掌握大訂單銷售的4個階段；

?  掌握提問技巧在4個銷售階段中的作用；

?  掌握與客戶初步接觸的4個技巧；

?  掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問技巧；

?  學會區(qū)分隱含需求和明確需求；

?  學會大訂單銷售的成功信號；

?  掌握問題漏斗理論，學會自行設(shè)計問題；

?  掌握SPIN提問技巧；

?  掌握能力證實階段的3大技巧；

?  掌握晉級承諾的4個技巧；

【課程特色】

理論實操：干貨，實操，科學，邏輯清晰；

邊學邊練：互動，提問，案例，實戰(zhàn)練習；

針對性強：針對業(yè)務(wù)定制訓練。

【課程對象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、         大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)？

1.      大客戶銷售的難題：

ü  客戶信息不好找

ü  無法分析關(guān)鍵人和決策人

ü  怎么進行初步接觸，產(chǎn)生信任？

ü  客戶需求不好挖掘

ü  很難進展到下一步銷售

ü  提交方案后無疾而終

ü  銷售工具不完善

二、         小訂單銷售和大訂單銷售有什么區(qū)別？

1.    大訂單和小訂單的特點不同

2.    大訂單和小訂單的技巧不同

3.    大訂單銷售和小訂單銷售的關(guān)系準則不同

4.    大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風險不同

三、         銷售的4個階段

1.    階段一：初步接觸；

2.    階段二：需求調(diào)查；

3.    階段三：能力證實；

4.    階段四：晉級承諾；

5.    銷售會談各個階段那個最重要？

6.    在成功銷售中，提問比較多....但是

1)    開放型問題、封閉型問題的使用與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系

四、         如何在初步接觸階段獲得成功？

1.    進行初步接觸前的準備；

1)    獨特的價值主張；

2)    決策人和關(guān)鍵人分析；

2.    傳統(tǒng)開場白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場白

3.    怎樣算是成功的初步接觸技巧？

五、         最核心環(huán)節(jié)：需求調(diào)查階段如何成功？

1.    隱含需求和明確需求的區(qū)分；

2.    大訂單成功的信號是什么？

3.    SPIN提問技巧；

1)    什么是背景問題？如何提出背景問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計背景問題，小組練習；

2)    什么是難點問題？如何提出難點問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計難點問題，小組練習；

3)    什么是暗示問題？如何提出暗示問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計暗示問題，小組練習；

4)    什么是需求-效益問題？如何 設(shè)計需求-效益問題？根基企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計需求-效益問題，小組練習。

4.      SPIN提問的順序練習。

六、         如何成功進行能力證實？

1.    特征、優(yōu)點、利益的設(shè)計和應(yīng)用；

2.    關(guān)于有效的能力證實的3個Tips；

3.    異議防范和異議處理

七、         如何成功得到客戶晉級承諾？

1.      收場白的作用和設(shè)計；

2.      客戶晉級的流程設(shè)計和工具設(shè)計；

3.      客戶晉級的明顯標識。

八、         整體復盤，回顧，形成下一步的行動計劃