《政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)全流程》

《金牌銷(xiāo)售不為人知的“銷(xiāo)售奧秘”

—政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)全流程》

主講：王珂老師

【課程背景】

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來(lái)越高，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能也提出了更高的要求。過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營(yíng)銷(xiāo)人員”，已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。與普通客戶(hù)相比，政企大客戶(hù)的采購(gòu)量較大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長(zhǎng)，不確定因素也多種多樣，這也對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動(dòng)式推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)客戶(hù)需求的主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，挖掘出客戶(hù)更多的潛在需求，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售份額，提升企業(yè)利潤(rùn)，是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。

本課程圍繞政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的6步銷(xiāo)售流程，介紹了如何識(shí)別和篩選政企大客戶(hù)，如何做好政企大客戶(hù)拜訪(fǎng)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用SPIN和CTQ法去挖掘政企大客戶(hù)的潛在需求，掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧，以及如何與政企大客戶(hù)進(jìn)行談判并最終促成業(yè)務(wù)的成交。

【課程收益】

?  了解營(yíng)銷(xiāo)的3大底層邏輯，掌握3種價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模式的適用場(chǎng)景與產(chǎn)品特點(diǎn)

?  了解限制企業(yè)快速增長(zhǎng)的因素，從而有針對(duì)性的進(jìn)行逐一破解

?  掌握政企大客戶(hù)的識(shí)別與篩選，以及潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷

?  運(yùn)用SPIN和CTQ工具挖掘客戶(hù)潛在需求，并按不同重要性加以排序

?  學(xué)會(huì)使用ADAMF模型設(shè)計(jì)價(jià)值主張，并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問(wèn)題，可以深入企業(yè)，開(kāi)展專(zhuān)題輔導(dǎo)

【課程對(duì)象】

從事一線(xiàn)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的相關(guān)人員，如銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開(kāi)發(fā)、拓展市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人士，如市場(chǎng)拓展部，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部等相關(guān)人員。

【課程時(shí)間】

1 天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與終極目標(biāo)是什么？(1.5課時(shí))

·           企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的常見(jiàn)誤區(qū)

案例：法雷奧與大眾對(duì)于價(jià)值的不同認(rèn)知

·           營(yíng)銷(xiāo)的3大核心與底層邏輯

-        客戶(hù)為什么愿意購(gòu)買(mǎi)？-- 客戶(hù)需求的挖掘

-        客戶(hù)為什么支付溢價(jià)？-- 價(jià)值量化與溝通

-        客戶(hù)為什么只和我買(mǎi)？-- 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建

·           2種不同的營(yíng)銷(xiāo)思維導(dǎo)向

-        產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)思維

-        客戶(hù)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)思維

·           價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模式的迭代與升級(jí)

-        第一代：交易型營(yíng)銷(xiāo)--內(nèi)在價(jià)值

-        第二代：方案型營(yíng)銷(xiāo)--外在價(jià)值

-        第三代：效能型營(yíng)銷(xiāo)—效能價(jià)值

案例：某制造企業(yè)的三代營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變與升級(jí)

2、企業(yè)如何才能保持高速增長(zhǎng)？（1 課時(shí)）

·           企業(yè)高速增長(zhǎng)的制約因素有哪些？

-        受制于大數(shù)定律

-        受制于主導(dǎo)地位

-        受制于文化延續(xù)

-        受制于大規(guī)模收購(gòu)

·           快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的4種手段

-        擴(kuò)大現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售額

-        搭售其他的產(chǎn)品/服務(wù)

-        嘗試銷(xiāo)售替代產(chǎn)品

-        提供完整解決方案

·           如何尋找潛在的政企客戶(hù)群體？

-        潛在客戶(hù)的來(lái)源

-        提高產(chǎn)品的認(rèn)知度

-        告知購(gòu)買(mǎi)的收益

-        克服使用的風(fēng)險(xiǎn)

-        購(gòu)買(mǎi)前免費(fèi)體驗(yàn)

·           如何尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

-        將當(dāng)前類(lèi)別放大

-        將當(dāng)前類(lèi)別縮小

-        繪制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)版圖

-        在臨近市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)

-        開(kāi)展異業(yè)的合作

3、如何識(shí)別與挖掘政企“大客戶(hù)”？（1課時(shí)）

·           政企大客戶(hù)銷(xiāo)售都有哪些特點(diǎn)？

·           如何識(shí)別和篩選政企大客戶(hù)？

案例：某制造企業(yè)的大客戶(hù)劃分規(guī)則

·           4步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

-        需求是否明確

-        產(chǎn)品的相關(guān)性

-        時(shí)間的緊迫性

-        競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)

·           政企大客戶(hù)的6步銷(xiāo)售流程

-        客戶(hù)篩選

-        客戶(hù)拜訪(fǎng)

-        需求探詢(xún)

-        方案呈現(xiàn)

-        商務(wù)談判

-        促進(jìn)成交

4、如何精準(zhǔn)把握政企大客戶(hù)需求并匹配合適的產(chǎn)品？（1課時(shí)）

·           政企大客戶(hù)需求的2種類(lèi)型

-        隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼

-        顯性需求：TO C客戶(hù) -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)

TO B客戶(hù) -設(shè)計(jì)與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運(yùn)輸與庫(kù)存、財(cái)務(wù)與資金、價(jià)格與利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)與安全

·           如何挖掘政企大客戶(hù)的需求？

-        SPIN的九格探尋法

-        關(guān)鍵質(zhì)量要素法（CTQ法）

案例演練：SPIN工具的現(xiàn)場(chǎng)演練，“大夫是如何看病的？”

·           政企大客戶(hù)需求分析都有哪些維度？

-        因素分析法

-        對(duì)比分析法

-        抽樣調(diào)查法

-        權(quán)威預(yù)言法

-        歸納演繹法

-        正反推演法

-        數(shù)據(jù)分析法

·           如何評(píng)判需求重要性與優(yōu)先級(jí)？

-        優(yōu)序圖法

-        層次分析法

-        利益相關(guān)分析

-        KANO模型法

課堂演練：基于客戶(hù)自身產(chǎn)品的特征，使用KANO模型進(jìn)行工具演練

5、如何呈現(xiàn)方案，直擊政企大客戶(hù)內(nèi)心？ （1 課時(shí)）

·           客戶(hù)價(jià)值感知理論及其應(yīng)用

·           如何挖掘和定義產(chǎn)品的價(jià)值

-        參照物的選擇方法

-        經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定義與識(shí)別

-        心理價(jià)值的定義與識(shí)別

·           價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型

-        最佳次優(yōu)品的選擇（A）

-        價(jià)值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)（D）

-        價(jià)值點(diǎn)量化與確認(rèn)（A）

-        總價(jià)值計(jì)算與呈現(xiàn)（M）

-        其他因素的考量（F）

案例拆解：某泵業(yè)公司的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)

課堂演練：學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值主張方案

·           價(jià)值主張方案的呈現(xiàn)技巧

6、課程總結(jié) （0.5課時(shí)）

王珂 老師

——產(chǎn)品戰(zhàn)略與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家

?  華東理工大學(xué)碩士研究生，復(fù)旦大學(xué)MBA

?  曾任派克漢尼汾流體傳動(dòng)有限公司（C919大飛機(jī)供應(yīng)商）中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

?  曾任斯凱孚有限公司（世界第一大軸承品牌）中國(guó)區(qū)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

?  曾任漢高有限公司（世界第一大粘合劑品牌）亞太區(qū)戰(zhàn)略定價(jià)負(fù)責(zé)人

?  曾任依圖科技有限公司（AI行業(yè)四小龍）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

?  曾任諾馬（中國(guó)）有限公司亞太區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總監(jiān)

?  國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師證書(shū)，注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師證書(shū)

?  上海市科委雙創(chuàng)中心簽約創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師結(jié)合其多年在大型外企的銷(xiāo)售管理部，產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃與定價(jià)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與工作總結(jié)，將經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)4P理論與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新業(yè)態(tài)，新技術(shù)相結(jié)合，從營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯出發(fā)，圍繞產(chǎn)品價(jià)值的三重屬性（內(nèi)在價(jià)值，外在價(jià)值、性能價(jià)值）去設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與落地解決方案，為企業(yè)提供一條龍的培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)。王老師的定價(jià)理念，師從GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韋爾奇）的全球定價(jià)團(tuán)隊(duì)VP（Dick Brown先生），并結(jié)合其多年的一線(xiàn)定價(jià)管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供一條龍的培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)。

?  王老師帶領(lǐng)派克漢尼汾流體傳動(dòng)（上海）有限公司，中國(guó)區(qū)定價(jià)團(tuán)隊(duì)，在行業(yè)大環(huán)境整體下滑的情況下，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額逆勢(shì)增長(zhǎng)5.3%，利潤(rùn)同比上浮6.2%；帶領(lǐng)汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，成功開(kāi)發(fā)了濰柴、上柴、福特、通用等知名柴油機(jī)和汽車(chē)客戶(hù)，2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)售額從860萬(wàn)美金，增漲到1270萬(wàn)美金。年增幅達(dá)22%，并保持持續(xù)的快速增長(zhǎng)；獲得過(guò)2次最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)及中國(guó)區(qū)總裁特殊嘉獎(jiǎng)的榮譽(yù)。

?  王老師參與并籌劃了斯凱孚整個(gè)中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)升級(jí)與轉(zhuǎn)型，其中某鋼廠的客戶(hù)份額由之前的三分天下變?yōu)橐患要?dú)大，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)由之前的十幾萬(wàn)變成百萬(wàn)級(jí)，銷(xiāo)售利潤(rùn)率提升了35%。斯凱孚產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷(xiāo)，成本降低了15%的同時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)量也大幅提升。

?  王老師任職漢高（中國(guó)）有限公司，亞太區(qū)戰(zhàn)略定價(jià)經(jīng)理時(shí)，在歐洲董事會(huì)的授權(quán)下，與麥肯錫歐洲總部合作，耗資350萬(wàn)歐元，為整個(gè)亞太地區(qū)搭建全新的定價(jià)系統(tǒng)與價(jià)格管控流程，通過(guò)多維度的數(shù)據(jù)分析，找出潛在的價(jià)格泄漏點(diǎn)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)提升4.3%。

?  王老師通過(guò)市場(chǎng)戰(zhàn)略的調(diào)整與產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃，并配合營(yíng)銷(xiāo)策略與分銷(xiāo)價(jià)格體系的調(diào)整，幫助諾馬（中國(guó)）分銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額2000萬(wàn)歐元， 同比毛利率提升10.86%。

?  王老師帶領(lǐng)依圖科技（上海）有限公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，重新規(guī)劃現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)布局，并結(jié)合新產(chǎn)品的特點(diǎn)與市場(chǎng)定位，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品銷(xiāo)售額突破315萬(wàn)人民幣。

?  王老師培訓(xùn)與輔導(dǎo)，德國(guó)500強(qiáng)公司，格屋貿(mào)易(上海)有限公司，制定新的牌價(jià)管理體系與內(nèi)部?jī)r(jià)格管控流程，在提升運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)（新流程幫助企業(yè)每月減少420小時(shí)的工時(shí)浪費(fèi)，報(bào)價(jià)周期由原來(lái)的68小時(shí)，縮短為41小時(shí)），減少企業(yè)的內(nèi)控管理風(fēng)險(xiǎn)。

?  王老師培訓(xùn)與輔導(dǎo)，中國(guó)家紡第一品牌，羅萊家紡，幫助其重新定位并劃分客戶(hù)群體，建立新產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)值主張與價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略，當(dāng)年該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額220萬(wàn)人民幣。

王老師結(jié)合多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，期望自身經(jīng)驗(yàn)可以幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)盈利，不為眾人所知的絕學(xué)，讓更多的中國(guó)企業(yè)去了解和掌握，從而賦能企業(yè)的發(fā)展，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盡快地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的突破與轉(zhuǎn)型升級(jí)，突破產(chǎn)業(yè)的瓶頸，實(shí)現(xiàn)快速且可持續(xù)的成長(zhǎng)！

【授課風(fēng)格】

四維一體：從市場(chǎng)定位與客戶(hù)需求的挖掘，到價(jià)值主張的創(chuàng)建，再到定價(jià)策略的制定，最后落地到價(jià)值溝通與傳遞，從而形成完整的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問(wèn)題，可以深入企業(yè)，開(kāi)展專(zhuān)題輔導(dǎo)