《?低成本存款精準(zhǔn)營(yíng)銷工作坊》

低成本存款精準(zhǔn)營(yíng)銷工作坊

一、【項(xiàng)目背景】

存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！

當(dāng)前，銀行存款營(yíng)銷面臨的五大痛點(diǎn)：

l  環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴(yán)、競(jìng)爭(zhēng)無序、抓手較少、整合無力—難！

l  費(fèi)用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢”換市場(chǎng)—苦！

l  任務(wù)繁重：時(shí)間緊 、任務(wù)重、 指標(biāo)多、人手缺—累！

l  技能不足：少方法、缺技巧 、沒套路 、效果差—煩！

l  紅而不爆：大會(huì)隆重、人心不動(dòng) 、搞形式、走過場(chǎng)！—痛！

用費(fèi)用換業(yè)績(jī)，看似短期引爆，但從長(zhǎng)期來看無異于“飲鴆止渴”，難以為繼，發(fā)展低成本存款、構(gòu)建低成本存款營(yíng)銷體系、儲(chǔ)備低成本存款客群規(guī)模已成為當(dāng)務(wù)之急。

引流低成本資金、提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)：

低成本存款產(chǎn)能來源的四大核心客群為代發(fā)客群、商貿(mào)客群、常用卡客群、對(duì)公客群，四大客群如何持續(xù)發(fā)力，必須要有創(chuàng)新思維，持續(xù)深入推進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)，利用新系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)，做實(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷，增添轉(zhuǎn)型動(dòng)力，引流低成本資金，提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)

l  精準(zhǔn)分析、挖潛客戶

l  資金引流、渠道優(yōu)先

l  數(shù)據(jù)為王、全量經(jīng)營(yíng)

l  緊盯同業(yè)、要留少回

低成本存款是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重心、中心， 引流低成本資金，提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)是要傾斜精力和資源去用心經(jīng)營(yíng)的。客戶基礎(chǔ)決定發(fā)展前景，客戶質(zhì)量決定發(fā)展質(zhì)量，銀行企業(yè)經(jīng)營(yíng)要始終堅(jiān)持以價(jià)值創(chuàng)造為中心。

他山之石、可以攻玉！

經(jīng)銀銷幫研發(fā)團(tuán)隊(duì)多年潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合眾多銀行成功經(jīng)驗(yàn)及目前金融市場(chǎng)現(xiàn)狀。在此特別推出《低成本存款精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》，本特訓(xùn)營(yíng)通過精心設(shè)計(jì)，采用“課堂理論點(diǎn)撥（學(xué)）+營(yíng)銷方案實(shí)操（練）+現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)優(yōu)化（評(píng)）+工具流程提煉（習(xí)）+全案方案產(chǎn)出（果）”五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式。

二、【項(xiàng)目收益】

1）方案產(chǎn)出：提升參訓(xùn)人員對(duì)低成本存款精準(zhǔn)營(yíng)銷體系的全面掌握。

——通過思維工具+導(dǎo)師即時(shí)引導(dǎo)，提升學(xué)員對(duì)低成本存款產(chǎn)能來源、方案策劃、產(chǎn)品匹配、宣傳造勢(shì)、員工考核、過程管控等全流程的掌握及各方案產(chǎn)出。

2）業(yè)績(jī)倍增：帶著方案成果返行，落地實(shí)施，創(chuàng)收業(yè)績(jī)。

——通過工作坊手把手糾偏，結(jié)合本行實(shí)際情況，經(jīng)過導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)優(yōu)化，形成適合本行的《低成本存款》全套方案，返行落地實(shí)施，快速提升產(chǎn)能。

3）技能提升

——通過低成本存款全套方案的制定及實(shí)施落地，給員工提供營(yíng)銷抓手、增強(qiáng)信心、提升培訓(xùn)綜合營(yíng)銷技能，打造績(jī)優(yōu)營(yíng)銷隊(duì)伍，提高各崗位在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中的作戰(zhàn)能力。

4）模式建立

——通過對(duì)低成本存款產(chǎn)能來源的深度解析，嚴(yán)格按照精準(zhǔn)營(yíng)銷的四定原則“定客群、定產(chǎn)品、定方案、定執(zhí)行”落地執(zhí)行；，最終形成低成本存款的“四位一體”模式：建立標(biāo)桿、固化套路、提煉工具、保障執(zhí)行！

5）持續(xù)學(xué)習(xí)

——參訓(xùn)學(xué)員在返行后3個(gè)月內(nèi)，方案落地實(shí)施過程中，所遇問題，可與項(xiàng)目老師進(jìn)行尋求幫助與支持，確保方案成果的落地與產(chǎn)出。

工作坊結(jié)束線上交流平臺(tái)保留，問題及時(shí)解答，經(jīng)驗(yàn)及時(shí)交流，導(dǎo)師每月案例復(fù)盤，每群每班設(shè)專職班主任。

三、【項(xiàng)目亮點(diǎn)】

u  精選10家，高端定制

u  原創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

u  小班實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用

u  同頻共振，博采眾長(zhǎng)

u  團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，隨堂產(chǎn)出

四、【項(xiàng)目特色】

1、產(chǎn)品“爆款化”

說起格力，想到的是“空調(diào)”，說起TCL，想到的是“電視”，說起海爾，想到的是“冰箱”說起咱們銀行，想到的是？？？

在各家銀行產(chǎn)品趨同的情況下，如何為產(chǎn)品賦能，從由過去帶著產(chǎn)品去營(yíng)銷的初級(jí)模式轉(zhuǎn)化為帶著方案去營(yíng)銷的升級(jí)模式，從推銷向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，快速實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

2、方案“專項(xiàng)化”

針對(duì)主打客群的特征、需求（金融需求和非金融需求）、興趣點(diǎn)等制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案，從過去傳統(tǒng)營(yíng)銷模式向新型營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。

 五、【項(xiàng)目日程及內(nèi)容安排】

時(shí) 間

環(huán)   節(jié)

事   項(xiàng)

參與人員

培訓(xùn)前一天

學(xué)員報(bào)道

1、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)安排老師與學(xué)員住宿與餐飲

2、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)培訓(xùn)場(chǎng)地的落實(shí)與各項(xiàng)物料準(zhǔn)備

3、學(xué)員自備筆記本電腦到課堂并下載思維導(dǎo)圖軟件：Mindmaster

機(jī)構(gòu)

銀行

第一天

08:30-08:45

簽到

1、簽到

機(jī)構(gòu)

08:45-09:00

開班

2、開班儀式 ：機(jī)構(gòu)發(fā)言

機(jī)構(gòu)

09:00-12:00

14:30-17:30

授課

1、給思路：低成本存款思路梳理、產(chǎn)能來源研討（實(shí)操分享）

2、勤練習(xí)：低成本存款不同客群爆點(diǎn)方案制定與解析

產(chǎn)品方案研討共創(chuàng)

宣傳方案研討共創(chuàng)

活動(dòng)方案研討共創(chuàng)

講師

第一天

晚上

19:30-21:00

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

3、優(yōu)方案：產(chǎn)品方案分享點(diǎn)評(píng)

活動(dòng)方案分享點(diǎn)評(píng)

宣傳方案分享點(diǎn)評(píng)

講師

第二天

19:00-17:00

4、強(qiáng)執(zhí)行：考核方案制定分享

管控方案執(zhí)行分享

5、精營(yíng)銷：《低成本存款》實(shí)戰(zhàn)案例解析

備注：課程內(nèi)容會(huì)根據(jù)貴行的實(shí)際情況做微調(diào)。

六、【項(xiàng)目產(chǎn)出】

l  本行低成本存款產(chǎn)能來源規(guī)劃路徑 

l  本行低成本存款產(chǎn)能來源名單梳理標(biāo)準(zhǔn)

l  本行低成本存款產(chǎn)品方案

l  本行低成本存款活動(dòng)方案

l  本行低成本存款宣傳方案

l  本行低成本存款激勵(lì)方案

l  本行低成本存款管控方案

l  本行低成本存款落地執(zhí)行路徑圖

七、【課程大綱】

一）低成本存款成功案例解析與經(jīng)驗(yàn)萃取

u  對(duì)公存款案例解析

u  商貿(mào)客群案例解析

u  常用卡客群案例解析

u  代發(fā)客群案例解析

二）低成本存款精準(zhǔn)營(yíng)銷落地執(zhí)行“四定”

1、       定客群

u  產(chǎn)能來源的主打客群篩選與分析

u  客群需求分析八步法

u  客群痛點(diǎn)挖掘與滿足措施

2、       定產(chǎn)品

u  客群需求方向確定

u  產(chǎn)品塑造/包裝三維度

u  產(chǎn)品塑造/包裝參考要素

3、       定方案

u  活動(dòng)方案制定9要素

u  執(zhí)行案制定4要素（時(shí)間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）

u  宣傳方案制定4個(gè)維度

4、       定管控

u  管控對(duì)象

u  管控措施

u 管控執(zhí)行

三）低成本存款產(chǎn)能來源深度解析（實(shí)操）

1、共創(chuàng)研討

2、導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

3、實(shí)戰(zhàn)分享

4、復(fù)盤優(yōu)化

四）低成本存款精準(zhǔn)營(yíng)銷全套方案制定（實(shí)操）

1、產(chǎn)品方案

2、活動(dòng)方案

3、宣傳方案

4、激勵(lì)方案

5、管控方案

五）低成本存款方案現(xiàn)場(chǎng)展示、點(diǎn)評(píng)優(yōu)化

1、方案展示與點(diǎn)評(píng)

    2、復(fù)盤優(yōu)化

六）低成本存款方案過程管控（全景圖）、工具提煉

1、落地執(zhí)行全景圖制作

    2、低成本存款工具箱建立