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《開門紅項目》
《開門紅項目》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
開門紅項目
開門紅有三大特點:任務(wù)重、周期短、壓力大。開門紅一年只有一次,誰也不敢掉以輕心,如何做到開門紅“短期引爆,長期有效”,達致“開門紅,全年紅”呢?俗語中說“一年之際在于春“,這在現(xiàn)代市場營銷中已經(jīng)過時,必須一年之際在于”冬“,提前布局,超前謀劃,堅決實施。為進一步幫助商業(yè)銀行提升網(wǎng)點管理綜合能力,打贏開門紅,順利完成第一季度業(yè)績指標(biāo),在傳導(dǎo)服務(wù)營銷觀念的同時,加強員工服務(wù)和營銷行為的訓(xùn)練,切實提升網(wǎng)點服務(wù)營銷管理能力。開門紅對銀行、對網(wǎng)點產(chǎn)能意味著:攬儲的關(guān)鍵一役,關(guān)系著全年指標(biāo)的達成與否;團隊士氣的高漲,可以增加凝聚力,振奮人心,進而促進網(wǎng)點營銷業(yè)績的持續(xù)上漲;借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、擴大增量客戶;同時結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟情況及客戶結(jié)構(gòu),設(shè)計出特色鮮明的開門紅營銷活動方案,就首季開門紅整體營銷活動給出具體實施操作步驟,確?!按杭緺I銷保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭第一”的目標(biāo)實現(xiàn)。
二、項目簡介
輔導(dǎo)人員:網(wǎng)點全體人員
輔導(dǎo)時間:7天
輔導(dǎo)方式:通過 “集中培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點評+固化落地”操作模式,同時建立一支服務(wù)營銷督導(dǎo)師團隊,除課堂培訓(xùn)外,全程跟隨輔導(dǎo)團隊進駐網(wǎng)點、走進市場,確保在日常工作中能夠發(fā)揮實效。
三、項目目標(biāo)
1.實現(xiàn)網(wǎng)點總體服務(wù)水平的提升:使網(wǎng)點環(huán)境優(yōu)化,標(biāo)準統(tǒng)一;規(guī)范服務(wù)行為,統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準,從而提高客戶滿意度,改觀銀行網(wǎng)點的整體形象。
2.實現(xiàn)各崗位營銷能力提升:增強員工溝通能力,提升員工交叉營銷意識和營銷成功率,學(xué)會如何拓展客戶和維護客戶,學(xué)會時間管理,提升員工素質(zhì)。
3.實現(xiàn)日常管理水平的提升:建立三會制度,日志管理,工具運用,增強員工工作積極性,提高工作效率。
4.實現(xiàn)網(wǎng)點各項業(yè)務(wù)及產(chǎn)能提升:向廳堂活動要產(chǎn)能;向片區(qū)開發(fā)獲客要產(chǎn)能;向客戶轉(zhuǎn)介客戶要產(chǎn)能;向合作渠道要產(chǎn)能。
四、主要內(nèi)容
1.網(wǎng)點環(huán)境
2 營業(yè)廳現(xiàn)場6S管理;
2 規(guī)范的物品擺放;
2 標(biāo)準的宣傳品陳列;
2 有效的廳堂活動策劃及實施。
2.職業(yè)形象
2 規(guī)范各崗位人員的儀容儀表;
2 標(biāo)準服務(wù)行為展示、演練;
2 明確開門紅活動產(chǎn)品營銷服務(wù)語言。
3.營銷服務(wù)流程
2 柜員:服務(wù)七步曲、客戶挽留技巧、銷售機會發(fā)掘、客戶抱怨處理技巧;
2 大堂經(jīng)理:接待、分流、咨詢接待、現(xiàn)場銷售、活動介紹、處理抱怨、客戶挽留、指導(dǎo)客戶、送客技巧,中高端客戶識別轉(zhuǎn)接流程;
2 客戶經(jīng)理:客戶梳理、營銷維護計劃制定、電話邀約、理財規(guī)劃技巧;
2 支行行長:現(xiàn)場督導(dǎo)的方法和技巧、三會制度、各種工具運用、客戶投訴管理、銷售管理、員工激勵與訓(xùn)練等;
4.活動流程
根據(jù)客群狀況,舉辦各種沙龍和路演活動;制定外拓地圖,根據(jù)市場、街道等目標(biāo)客群實施拉網(wǎng)式外拓陌拜。
1.調(diào)研診斷(可根據(jù)現(xiàn)實情況確定是否需要)
調(diào)研診斷是項目開展的第一步,是后續(xù)項目有效實施的重要依據(jù),輔導(dǎo)團隊根據(jù)銀行網(wǎng)點服務(wù)、營銷、管理現(xiàn)狀,撰寫實施建議書。
2.成立項目管理組織
客戶與輔導(dǎo)團隊分別成立“開門紅營銷”專項小組,建立項目管理組織,成立項目領(lǐng)導(dǎo)小組、開門紅營銷辦公室,負責(zé)日常工作的開展。
3.健全服務(wù)營銷管理制度
推行網(wǎng)點服務(wù)營銷的模塊化管理,完善服務(wù)規(guī)范流程,加強網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)營銷管理,建立后臺支持與內(nèi)部協(xié)作的各項機制。
4.相關(guān)崗位培訓(xùn)
輔導(dǎo)團隊根據(jù)項目需求,在項目現(xiàn)場輔導(dǎo)之前或輔導(dǎo)過程中,對大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點管理者等崗位進行集中培訓(xùn)。
5.網(wǎng)點現(xiàn)場輔導(dǎo)
現(xiàn)場輔導(dǎo)采取營業(yè)廳現(xiàn)場駐點指導(dǎo)方式進行,通過現(xiàn)場觀察、拍照等,找到問題,針對性提出改進建議、情景模擬訓(xùn)練為主,對現(xiàn)場管理人員及柜面員工進行輔導(dǎo)、培訓(xùn)。
網(wǎng)點輔導(dǎo)工作流程內(nèi)容見下表:
時間
工作模塊
輔導(dǎo)/
溝通對象
內(nèi)容
第一天
白天現(xiàn)場輔導(dǎo)
網(wǎng)點
1. 6S網(wǎng)點管理體系的導(dǎo)入。
2. 網(wǎng)點物理布局與客戶動線優(yōu)化調(diào)整。
3. 打造網(wǎng)點現(xiàn)場營銷氛圍。
4. 建立網(wǎng)點內(nèi)的管理督導(dǎo)機制。
5. 完善例會溝通、工作日志、營銷管理等內(nèi)部制度。
6. 推進存量客戶信息的建立和梳理工作。
7. 提升員工對現(xiàn)場客戶服務(wù)、維護、營銷的主動性和協(xié)作性。
晚上
集中培訓(xùn)
全員
1. 服務(wù)營銷理念
2. 網(wǎng)點6S管理
3. 晨會及開門迎客演練
小組討論:如何打造本網(wǎng)點的營銷氛圍
第二天
白天現(xiàn)場輔導(dǎo)+效果跟蹤
網(wǎng)點+網(wǎng)點周邊
1. 繼續(xù)提升員工對現(xiàn)場客戶服務(wù)、維護、營銷的主動性和協(xié)作性,提升客戶開戶交叉銷售率。
2. 產(chǎn)品營銷話術(shù)與技巧導(dǎo)入。
3. 制定外拓地圖,實施片區(qū)客戶開發(fā)。
4. 分析客戶經(jīng)理存量客戶信息,推進客戶分類工作。
5. 客戶經(jīng)理電話邀約工作,準備批量營銷工作。
6. 網(wǎng)點周邊營銷活動宣傳,邀約流量客戶。
晚上
集中培訓(xùn)
全員
重點溝通對象:柜員
1. 廳堂營銷技巧
2. 服務(wù)營銷流程七步曲通關(guān)
第三天
白天現(xiàn)場輔導(dǎo)
網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍
1. 強化關(guān)鍵流程環(huán)節(jié),提升流程執(zhí)行的規(guī)范性。
2. 繼續(xù)分析客戶信息,推進客戶分類、電話邀約、批量營銷工作。
3. 持續(xù)推進柜員、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技巧和話術(shù)運用,提升銀行網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的氛圍。
4. 柜面客戶信息管理和登記,并持續(xù)提升客戶交叉銷售率。
5. 繼續(xù)進行網(wǎng)點周邊營銷活動宣傳客戶邀約活動并逐步向外圍延伸
晚上
集中培訓(xùn)
全員
重點溝通對象:
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
1. 識別轉(zhuǎn)介流程
2. 產(chǎn)品營銷場景演練
第四天
白天現(xiàn)場輔導(dǎo)
網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍
1. 銷售溝通技巧指導(dǎo)。
2. 提升存量客戶的業(yè)務(wù)覆蓋度,多維度綁定客戶關(guān)系,客戶轉(zhuǎn)介紹。
3. 夕會制度的建立。
4. 各崗位營銷技巧的加強和服務(wù)持續(xù)固化。
5. 客戶經(jīng)理外出路演宣傳,收集客戶信息邀約客戶。
晚上
集中培訓(xùn)
全員
重點溝通對象:
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
1. 產(chǎn)品講學(xué)
2. 崗位聯(lián)動場景演練
第五天
白天現(xiàn)場輔導(dǎo)
網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍
1. 幫助網(wǎng)點將服務(wù)營銷流程養(yǎng)成習(xí)慣,并協(xié)助制定相關(guān)考核辦法。
2. 營銷考核總結(jié)。
3. 各崗位工具回顧和交接。
4. 優(yōu)質(zhì)客戶挽留和客戶情感維護計劃制定。
5. 銀行網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的氛圍的持續(xù)固化,各崗位營銷能力的加強。
6. 陌生客戶外拓。
第六天
第七天
白天根據(jù)市場情況布置路演或微型沙龍
網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍
1、 路演相關(guān)活動物品準備和布置
2、 路演相關(guān)活動實施
3、 路演情況總結(jié)
4、 沙龍活動準備和實施
5、 沙龍活動總結(jié)
備注:上述內(nèi)容可根據(jù)實際情況有所調(diào)整。
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師,工商管理碩士,高級培訓(xùn)師,并受聘多家培訓(xùn)公司擔(dān)任客座講師。長期堅持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn),善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔(dān)任某集團公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營銷經(jīng)理、某知名管理咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù),有多年企業(yè)管理、市場營銷管理、管理咨詢以及管理培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注企業(yè)的發(fā)展及問題解決,積極探尋管理發(fā)展、職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓(xùn)中,懷著敬畏之情做好每個培訓(xùn)項目、上好每次課。革新傳統(tǒng)概念式授課方式,通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式,張弛有度,實效傳遞每一個知識點,做到了深入淺出,使學(xué)員在不知不覺中體會學(xué)習(xí)之趣。
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