《開門紅項目》

開門紅項目

一、項目背景

開門紅有三大特點：任務(wù)重、周期短、壓力大。開門紅一年只有一次，誰也不敢掉以輕心，如何做到開門紅“短期引爆，長期有效”，達致“開門紅，全年紅”呢？俗語中說“一年之際在于春“，這在現(xiàn)代市場營銷中已經(jīng)過時，必須一年之際在于”冬“，提前布局，超前謀劃，堅決實施。為進一步幫助商業(yè)銀行提升網(wǎng)點管理綜合能力，打贏開門紅，順利完成第一季度業(yè)績指標(biāo)，在傳導(dǎo)服務(wù)營銷觀念的同時，加強員工服務(wù)和營銷行為的訓(xùn)練，切實提升網(wǎng)點服務(wù)營銷管理能力。開門紅對銀行、對網(wǎng)點產(chǎn)能意味著：攬儲的關(guān)鍵一役，關(guān)系著全年指標(biāo)的達成與否；團隊士氣的高漲，可以增加凝聚力，振奮人心，進而促進網(wǎng)點營銷業(yè)績的持續(xù)上漲；借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、擴大增量客戶；同時結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟情況及客戶結(jié)構(gòu)，設(shè)計出特色鮮明的開門紅營銷活動方案，就首季開門紅整體營銷活動給出具體實施操作步驟，確?！按杭緺I銷保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭第一”的目標(biāo)實現(xiàn)。

二、項目簡介

輔導(dǎo)人員：網(wǎng)點全體人員

輔導(dǎo)時間：7天

輔導(dǎo)方式：通過 “集中培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點評+固化落地”操作模式，同時建立一支服務(wù)營銷督導(dǎo)師團隊，除課堂培訓(xùn)外，全程跟隨輔導(dǎo)團隊進駐網(wǎng)點、走進市場，確保在日常工作中能夠發(fā)揮實效。

三、項目目標(biāo)

1.實現(xiàn)網(wǎng)點總體服務(wù)水平的提升：使網(wǎng)點環(huán)境優(yōu)化，標(biāo)準統(tǒng)一；規(guī)范服務(wù)行為，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準，從而提高客戶滿意度，改觀銀行網(wǎng)點的整體形象。   

2.實現(xiàn)各崗位營銷能力提升：增強員工溝通能力，提升員工交叉營銷意識和營銷成功率，學(xué)會如何拓展客戶和維護客戶，學(xué)會時間管理，提升員工素質(zhì)。

3.實現(xiàn)日常管理水平的提升：建立三會制度，日志管理，工具運用，增強員工工作積極性，提高工作效率。

4.實現(xiàn)網(wǎng)點各項業(yè)務(wù)及產(chǎn)能提升：向廳堂活動要產(chǎn)能；向片區(qū)開發(fā)獲客要產(chǎn)能；向客戶轉(zhuǎn)介客戶要產(chǎn)能；向合作渠道要產(chǎn)能。

四、主要內(nèi)容

1.網(wǎng)點環(huán)境

2  營業(yè)廳現(xiàn)場6S管理；

2  規(guī)范的物品擺放；

2  標(biāo)準的宣傳品陳列；

2  有效的廳堂活動策劃及實施。

2.職業(yè)形象

2  規(guī)范各崗位人員的儀容儀表；

2  標(biāo)準服務(wù)行為展示、演練；

2  明確開門紅活動產(chǎn)品營銷服務(wù)語言。

3.營銷服務(wù)流程

2  柜員：服務(wù)七步曲、客戶挽留技巧、銷售機會發(fā)掘、客戶抱怨處理技巧；

2  大堂經(jīng)理：接待、分流、咨詢接待、現(xiàn)場銷售、活動介紹、處理抱怨、客戶挽留、指導(dǎo)客戶、送客技巧，中高端客戶識別轉(zhuǎn)接流程；

2  客戶經(jīng)理：客戶梳理、營銷維護計劃制定、電話邀約、理財規(guī)劃技巧；

2  支行行長：現(xiàn)場督導(dǎo)的方法和技巧、三會制度、各種工具運用、客戶投訴管理、銷售管理、員工激勵與訓(xùn)練等；

4.活動流程

根據(jù)客群狀況，舉辦各種沙龍和路演活動；制定外拓地圖，根據(jù)市場、街道等目標(biāo)客群實施拉網(wǎng)式外拓陌拜。

五、項目實施

1.調(diào)研診斷（可根據(jù)現(xiàn)實情況確定是否需要）

調(diào)研診斷是項目開展的第一步，是后續(xù)項目有效實施的重要依據(jù)，輔導(dǎo)團隊根據(jù)銀行網(wǎng)點服務(wù)、營銷、管理現(xiàn)狀，撰寫實施建議書。

2.成立項目管理組織

客戶與輔導(dǎo)團隊分別成立“開門紅營銷”專項小組，建立項目管理組織，成立項目領(lǐng)導(dǎo)小組、開門紅營銷辦公室，負責(zé)日常工作的開展。

3.健全服務(wù)營銷管理制度

推行網(wǎng)點服務(wù)營銷的模塊化管理，完善服務(wù)規(guī)范流程，加強網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)營銷管理，建立后臺支持與內(nèi)部協(xié)作的各項機制。

4.相關(guān)崗位培訓(xùn)

輔導(dǎo)團隊根據(jù)項目需求，在項目現(xiàn)場輔導(dǎo)之前或輔導(dǎo)過程中，對大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點管理者等崗位進行集中培訓(xùn)。

5.網(wǎng)點現(xiàn)場輔導(dǎo)

現(xiàn)場輔導(dǎo)采取營業(yè)廳現(xiàn)場駐點指導(dǎo)方式進行，通過現(xiàn)場觀察、拍照等，找到問題，針對性提出改進建議、情景模擬訓(xùn)練為主，對現(xiàn)場管理人員及柜面員工進行輔導(dǎo)、培訓(xùn)。

網(wǎng)點輔導(dǎo)工作流程內(nèi)容見下表：

時間

工作模塊

輔導(dǎo)/

溝通對象

內(nèi)容

第一天

白天現(xiàn)場輔導(dǎo)

網(wǎng)點

1.     6S網(wǎng)點管理體系的導(dǎo)入。

2.     網(wǎng)點物理布局與客戶動線優(yōu)化調(diào)整。

3.     打造網(wǎng)點現(xiàn)場營銷氛圍。

4.     建立網(wǎng)點內(nèi)的管理督導(dǎo)機制。

5.     完善例會溝通、工作日志、營銷管理等內(nèi)部制度。

6.     推進存量客戶信息的建立和梳理工作。

7.     提升員工對現(xiàn)場客戶服務(wù)、維護、營銷的主動性和協(xié)作性。

晚上

集中培訓(xùn)

全員

1.   服務(wù)營銷理念

2.   網(wǎng)點6S管理

3.   晨會及開門迎客演練

小組討論：如何打造本網(wǎng)點的營銷氛圍

第二天

白天現(xiàn)場輔導(dǎo)+效果跟蹤

網(wǎng)點+網(wǎng)點周邊

1.     繼續(xù)提升員工對現(xiàn)場客戶服務(wù)、維護、營銷的主動性和協(xié)作性，提升客戶開戶交叉銷售率。

2.     產(chǎn)品營銷話術(shù)與技巧導(dǎo)入。

3.     制定外拓地圖，實施片區(qū)客戶開發(fā)。

4.     分析客戶經(jīng)理存量客戶信息，推進客戶分類工作。

5.     客戶經(jīng)理電話邀約工作，準備批量營銷工作。

6.     網(wǎng)點周邊營銷活動宣傳，邀約流量客戶。

晚上

集中培訓(xùn)

全員

重點溝通對象：柜員

1.     廳堂營銷技巧

2.     服務(wù)營銷流程七步曲通關(guān)

第三天

白天現(xiàn)場輔導(dǎo)

網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍

1.     強化關(guān)鍵流程環(huán)節(jié)，提升流程執(zhí)行的規(guī)范性。

2.     繼續(xù)分析客戶信息，推進客戶分類、電話邀約、批量營銷工作。

3.     持續(xù)推進柜員、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技巧和話術(shù)運用，提升銀行網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的氛圍。

4.     柜面客戶信息管理和登記，并持續(xù)提升客戶交叉銷售率。

5.     繼續(xù)進行網(wǎng)點周邊營銷活動宣傳客戶邀約活動并逐步向外圍延伸

晚上

集中培訓(xùn)

全員

重點溝通對象：

大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

1.     識別轉(zhuǎn)介流程

2.     產(chǎn)品營銷場景演練

第四天

白天現(xiàn)場輔導(dǎo)

網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍

1.     銷售溝通技巧指導(dǎo)。

2.     提升存量客戶的業(yè)務(wù)覆蓋度，多維度綁定客戶關(guān)系，客戶轉(zhuǎn)介紹。

3.     夕會制度的建立。

4.     各崗位營銷技巧的加強和服務(wù)持續(xù)固化。

5.     客戶經(jīng)理外出路演宣傳，收集客戶信息邀約客戶。

晚上

集中培訓(xùn)

全員

重點溝通對象：

大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

1.     產(chǎn)品講學(xué)

2.     崗位聯(lián)動場景演練

第五天

白天現(xiàn)場輔導(dǎo)

網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍

1.     幫助網(wǎng)點將服務(wù)營銷流程養(yǎng)成習(xí)慣，并協(xié)助制定相關(guān)考核辦法。

2.     營銷考核總結(jié)。

3.     各崗位工具回顧和交接。

4.     優(yōu)質(zhì)客戶挽留和客戶情感維護計劃制定。

5.     銀行網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的氛圍的持續(xù)固化，各崗位營銷能力的加強。

6.     陌生客戶外拓。

第六天

第七天

白天根據(jù)市場情況布置路演或微型沙龍

網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍

1、 路演相關(guān)活動物品準備和布置

2、 路演相關(guān)活動實施

3、 路演情況總結(jié)

4、 沙龍活動準備和實施

5、 沙龍活動總結(jié)

備注：上述內(nèi)容可根據(jù)實際情況有所調(diào)整。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師，工商管理碩士，高級培訓(xùn)師，并受聘多家培訓(xùn)公司擔(dān)任客座講師。長期堅持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔(dān)任某集團公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營銷經(jīng)理、某知名管理咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場營銷管理、管理咨詢以及管理培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注企業(yè)的發(fā)展及問題解決，積極探尋管理發(fā)展、職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓(xùn)中，懷著敬畏之情做好每個培訓(xùn)項目、上好每次課。革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度，實效傳遞每一個知識點，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺中體會學(xué)習(xí)之趣。