《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

針對(duì)大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售顧問(wèn)，

利用35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧，

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程！

參加對(duì)象：

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、資深的銷(xiāo)售人員等

課程收獲：

大額商品的銷(xiāo)售特征：

分類(lèi)

小額產(chǎn)品銷(xiāo)售

大額產(chǎn)品銷(xiāo)售

特

征

¨    可在一次銷(xiāo)售活動(dòng)中解決

¨    成交貨幣值較小

¨    重產(chǎn)品不重人

¨    以產(chǎn)品為為中心

¨    1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題

¨    2.項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，客戶(hù)選擇供應(yīng)商非常慎重

¨    3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素

¨    4.客戶(hù)購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定

¨    5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要

舉

例

一本書(shū).一支筆.可樂(lè)……

電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢(xún)服務(wù).大額的電腦軟件……

?  課程特點(diǎn)：

¨  “SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

¨  “SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與現(xiàn)在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷(xiāo)售更有效果;

¨  “SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。

¨  “SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

?  課程核心：

我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)落后一步擁抱結(jié)果！

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購(gòu)買(mǎi)的理由，否則客戶(hù)不會(huì)真正買(mǎi)單；只有當(dāng)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念是首先幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在，再深入了解客戶(hù)隱含的需求，從而找出客戶(hù)的痛苦，讓客戶(hù)行動(dòng)。顧問(wèn)的角色就在于此。

?  課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估

課程中，每一種銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見(jiàn)到的。

課程內(nèi)容：

一、      高級(jí)銷(xiāo)售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

銷(xiāo)售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷(xiāo)的是什么？

優(yōu)秀銷(xiāo)售員的八大職業(yè)化素質(zhì)

銷(xiāo)售人員的成功信念與自我激勵(lì)

銷(xiāo)售人員易犯的細(xì)節(jié)

職業(yè)化態(tài)度的塑造

二、成功的開(kāi)場(chǎng)白

成功啟動(dòng)的三步驟

打開(kāi)話(huà)題的技巧

30S內(nèi)建立親活力的秘訣

如何贏得客戶(hù)的好感

成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

三、客戶(hù)真正想要的――需求調(diào)查分析

如何了解客戶(hù)需求

售中確定客戶(hù)需求的技巧

有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？

如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

四、如何與不同客戶(hù)打交道

有效溝通的秘訣

不同客戶(hù)如何應(yīng)付

不同客戶(hù)溝通風(fēng)格分析

有效人際關(guān)系的建立

如何讓客戶(hù)為你做準(zhǔn)介紹

五、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

客戶(hù)要的產(chǎn)品是什么？

FAB分析

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

六、客戶(hù)心理分析與異議處理

如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么

如何通過(guò)舉止透視客戶(hù)的個(gè)人意愿

如何讓客戶(hù)感覺(jué)自己是贏家

如何摸清客戶(hù)拒絕的理由

客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議

客戶(hù)異議處理的五步驟

價(jià)格異議方面案例

運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

如何分析銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展

傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺

如何達(dá)到雙贏成交

最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

八、怎樣打破最后僵局

拜訪總結(jié)與客戶(hù)忠誠(chéng)度建立

拜訪后的客戶(hù)分析

如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶(hù)

如何能讓客戶(hù)做推薦？

讓客戶(hù)做推薦的時(shí)機(jī)

如何在客戶(hù)心中建立品牌忠誠(chéng)度

趙華   工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。