《銷售溝通與成交》

《銷售溝通與成交》實操訓練

               中央國家機關演講、表達、溝通導師、教練  范蓉 

培訓任務                 

無技巧不溝通，無溝通不銷售。

銷售的關鍵在于溝通；溝通的結(jié)果在于銷售。

溝通無時不在，無處不在；銷售也是如此！

與朋友溝通銷售你的思想；與家人溝通銷售你的情感；與客戶溝通銷售你的價值；與公眾溝通銷售你的品牌；與員工溝通銷售你的愿景；與老板溝通銷售你的定位……

——打造一流的銷售團隊，正是我們課程的目標！

培訓收益

1、了解自己、了解銷售工作

2. 樹立良好的銷售心態(tài)

3. 掌握銷售的禮儀規(guī)范

4、掌握銷售溝通的核心原理

5、充分認識溝通以及溝通的意義

6、以高效的溝通技巧成就自我

7、創(chuàng)造企業(yè)銷售績效

培訓時長

標準版2天實訓（根據(jù)需求訂制）

培訓人員

各行業(yè)銷售主管、銷售人員，銷售精英，銷售人才等

培訓大綱

第一模塊、 《提升銷售員溝通技巧的重要性》  

1、課前調(diào)查                        

2、不會溝通者的煩惱   

3、高水平溝通建立強大銷售帝國               

4、成也溝通，敗也溝通

5、用溝通塑造美好職業(yè)生涯

6、課堂訓練：一句話說銷售

7、老師小結(jié)

第二模塊、 《溝通中的聽、問、說、看訓練》  

（一）、傾聽在溝通中的重要性及訓練            

1、傾聽在溝通中的重要性          

2、傾聽游戲--咬耳朵游戲（總結(jié)）

3、傾聽的技巧--研討會      

有回應的聽

有贊美的聽（太厲害了）

有記錄的聽（尊重別人）

很重視的聽

不想聽

強迫聽

用傻笑打斷他

有順序的聽

有重點的聽

4、傾聽技巧訓練--準備20句話 

5、老師小結(jié)          

（二）、問話在溝通中的重要性及訓練  

1、問話在溝通中的重要性          

    2、問話的技巧  

      引導式

開放式

封閉式

關懷式

指向性

選擇性

    3、問話技巧訓練

    4、老師小結(jié)

(三)、 講解在溝通中的重要性及訓練 

1、講解在溝通中的重要性           

2、產(chǎn)品的講解方法--四步驟、產(chǎn)品知識

3、講解的策略  

先后順序的講

投其所好的講

隱藏缺點的講

歸屬加功能的講

4、 講解訓練

5、 老師點評  

(四)、《觀察在溝通中的重要性及訓練》  

1、 觀察在溝通中的重要性          

2、 觀察的意義           

3、 觀察的范圍及目的--研討會      

4、 觀察的范圍 

觀察客戶的品味

觀察客戶購買力

觀察客戶的身體

觀察贊美點--接近

從傻子身上找出一百個贊美點

觀察特殊喜歡

5、觀察游戲

6、老師小結(jié)

第三模塊、 《產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明技能訓練》  

1、學員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明一                    

2、學員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明二                         

3、學員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明三                         

4、學員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明四

5、老師點評                          

第四模塊、 《課程銷售常見溝通問題分析與解決》

1、問題一、現(xiàn)場學員問題解答                

2、問題二、現(xiàn)場學員問題解答                       

3、問題三、現(xiàn)場學員問題解答                         

4、問題四、現(xiàn)場學員問題解答                           

第五模塊、 《銷售溝通中的贊美技巧訓練》  

1、贊美在銷售中的重要性           

2、常用贊美方法--研討會 

第一步、每人寫十句贊美詞

第二步、每個小組匯總出前十條

第三步、組長代表小組匯報，班級匯總出20條，并形成短信發(fā)在群里

第四步、每個小組對著20句話帶表情的誦讀五遍。 

3、常用贊美語言訓練   

4、贊美技巧大賽       

第一步、每組選一人進行比賽

第二步、最優(yōu)者帶領大家領讀贊美話語

以此類推每一個人都要上臺比賽 

5、老師點評           

第六模塊、 《不同場景的銷售溝通模擬訓練》  

1、設置不同場景，用聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練          

2、第一場景  聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練                 

3、第二場景   聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練                 

4、第三場景   聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練

5、老師點評               

第七模塊、 《客戶購買的八個階段分析與應對》  

1、觀察階段：應對訓練           

2、興趣階段：應對訓練     

3、聯(lián)想階段：應對訓練      

4、欲望階段：應對訓練      

5、評判階段：應對訓練               

6、信心階段：應對訓練      

7、行動階段：應對訓練      

8、滿足階段：應對訓練    

9、老師點評 

第八模塊、 《有效銷售溝通的標準與原則》  

    1、每一次都比上一次好一點點的原則          

2、每次溝通之前都必須設計的原則  

3、多贊美不批評的原則            

4、多關懷多請教的原則            

5、絕不魚死網(wǎng)破的原則            

6、每次離開都有預約的原則        

7、每次離開都有下次成交的原則

8、老師小結(jié)   

第九模塊、課程總結(jié)（實踐與應用）

1、課程重點知識回顧

2、互動：問與答

3、學員：學習總結(jié)

4、制定課后行動計劃

范蓉老師 實戰(zhàn)專家

 中華企管培訓網(wǎng)特聘講師

公眾表達培訓師

結(jié)構(gòu)思維培訓師

超級演說培訓師

PTT國際培訓師

中央國家機關口才、演說培訓師

中國主持人專業(yè)委員會學術委員

中國主持人“金話筒獎”金獎得主

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國家注冊心理咨詢師

國家注冊EAP咨詢師

中國培訓“我是好講師”全國總決賽評委

中國培訓“我是演講家”全國總決賽評委

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30年媒體主持人及管理經(jīng)驗

20年高校授課及管理經(jīng)驗

20年企業(yè)培訓與項目經(jīng)驗

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曾任: 遼寧廣播電視臺丨主持人、故事臺總監(jiān)30年

曾任：東北大學、遼寧大學丨客座教授、碩士生導師20年

曾任：中國廣播電視學會丨主持人專業(yè)委員會學術委員30年

★范蓉老師是中央國家機關指定培訓導師，唯一來自演說、溝通領域的專家教練。

★范蓉老師是國家信訪局、中國人民銀行總行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設銀行、

中國銀行、招商銀行、國家電網(wǎng)、中國石油、中國石化、中國移動、中國聯(lián)通、

中國航發(fā)、同仁堂集團、平安保險、本鋼集團等中央部委局及大型企業(yè)“公眾表

達”“魅力演說”“高效溝通”“TTT”“商務禮儀”訓練特聘教練、導師。

【職業(yè)背景】

★擁有31年媒體記者、主持人，頻率總監(jiān)背景。創(chuàng)辦并主持《午間熱線》《女性風

景線》等多個名牌欄目；創(chuàng)建遼寧廣播電視臺故事臺，任頻率總監(jiān)。

★擁有20年大學教授、碩士生導師授課經(jīng)歷。參與創(chuàng)建遼寧大學廣播影視專業(yè)教學體系，學科帶頭人，桃李滿天下。

★擁有20年職業(yè)培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗。是在主持人、教學、培訓三個專業(yè)領域跨界傳播的媒體人、教育者、培訓師，影響60000人+提升表達力、演說力、溝通力、結(jié)構(gòu)思考力、授課能力！

★范蓉老師30年只做一件事：致力于企事業(yè)人員的職業(yè)表達及思維體系建設，演說與思維工具運用及邏輯，溝通、發(fā)言、匯報、培訓師授課、表達技巧等領域。熟悉培訓體系搭建，結(jié)合中西方雙層系統(tǒng)管理工作流程及工具方法，累計為企事業(yè)培訓、輔導“公眾表達”“魅力演說”“TTT”“高效溝通”技能300余家，1100余場，累計聽課60000余人次，其中《公眾表達》《高效溝通》《TTT》授課達800余場。

【表達與思維工具及方法】

1.     邏輯學原理：表達規(guī)律與結(jié)構(gòu)，層次分明，清晰流暢

2.     表達學原理：表達基礎與基石，鮮明到位，語言藝術

3.     心理學原理：表達認知與行為，進入狀態(tài)，突破恐懼

4.     語言學原理：表達屬性與形式，腦語嘴語，完美結(jié)合

5.     展示學原理：表達輸出與呈現(xiàn)，內(nèi)外兼修，彰顯風格

6.     傳播學原理：表達效果與作用，互動交流，聽者至上?

7.     思維學原理：表達結(jié)構(gòu)化思維，梳理框架，圖文并茂

8.     聲音學原理：表達的語氣節(jié)奏，聲音塑造，聲入人心

9.     身勢學原理：表達非語言信息，身臉眼步，舉手投足

10.  行為學原理：表達本能到習慣，由內(nèi)及外，標本兼治

11.  管理學原理：表達的多維布局，點面結(jié)合，全腦運用

【培訓方法】

1.     全腦轉(zhuǎn)換體驗：講解新知、共創(chuàng)模型、案例分析、經(jīng)驗萃取

2.     實操訓練體驗：實用工具、實操訓練、教練指導、現(xiàn)場點評

3.     內(nèi)心感受體驗：情景模擬、互動體驗、影視觀看、小組討論

4.     行動內(nèi)化體驗：感受分享、課后行動、整改督導、轉(zhuǎn)化落地

【工作實戰(zhàn)經(jīng)驗】

★國家媒體——遼寧廣播電視臺節(jié)目主持人、故事臺總監(jiān)。30年媒體主持人、管理者。創(chuàng)辦并主持了《午間熱線》《女性風景線》等多個名牌欄目；創(chuàng)建并主持對外宣傳（美國、澳大利亞）《精彩遼寧》節(jié)目；創(chuàng)建遼寧廣播電視臺故事臺，市場占有率、頻率收聽率均列全省第一。對于公眾表達、培訓員工有豐富經(jīng)驗。憑借深厚功底、豐富經(jīng)驗與突出成就，榮獲中國主持人“金話筒獎”金獎、中國“十佳”節(jié)目主持人、中國“百佳”新聞工作者、中國新聞工作者終生最高榮譽“韜奮新聞獎” 、全國“五一”勞動獎章。是目前將中國主持人、播音員、記者、編輯、新聞作品最高獎、中國新聞工作者最高榮譽所有最高獎項集于一身“大滿貫”得主全國唯一女性。

★ 國家211大學——遼寧大學廣播影視學院教授、碩士生導師。20年大學授課，參與創(chuàng)建了遼寧大學“播音主持”專業(yè)學科體系；主講“廣播播音主持”、《廣播藝術前沿》課程；每年完成遼寧省教育廳全國藝術院校專業(yè)考試項目；對于播音主持教學與科研、藝術高考生考評及授課有豐富經(jīng)驗。多次為清華大學、國家行政學院、中國傳媒大學等高校授課；常年為遼寧大學授課，桃李滿天下。

★ 中央機關——中央國家機關指定培訓導師、專家教練。20年培訓師的實戰(zhàn)授課經(jīng)驗，熟悉培訓體系搭建，萃取的公眾表達、結(jié)構(gòu)思維培訓工具，為國家各大部委局、全國各企事業(yè)人員的公眾表達及思維體系建構(gòu)，表達與思維工具運用及邏輯溝通、演講服務，協(xié)助眾多國家領導人、企業(yè)高管及中層、骨干員工實現(xiàn)人生跨越，是深受歡迎的魅力培訓師。