《銷售溝通與成交》

《銷售溝通與成交》實(shí)操訓(xùn)練

               中央國家機(jī)關(guān)演講、表達(dá)、溝通導(dǎo)師、教練  范蓉 

培訓(xùn)任務(wù)                 

無技巧不溝通，無溝通不銷售。

銷售的關(guān)鍵在于溝通；溝通的結(jié)果在于銷售。

溝通無時(shí)不在，無處不在；銷售也是如此！

與朋友溝通銷售你的思想；與家人溝通銷售你的情感；與客戶溝通銷售你的價(jià)值；與公眾溝通銷售你的品牌；與員工溝通銷售你的愿景；與老板溝通銷售你的定位……

——打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)，正是我們課程的目標(biāo)！

培訓(xùn)收益

1、了解自己、了解銷售工作

2. 樹立良好的銷售心態(tài)

3. 掌握銷售的禮儀規(guī)范

4、掌握銷售溝通的核心原理

5、充分認(rèn)識溝通以及溝通的意義

6、以高效的溝通技巧成就自我

7、創(chuàng)造企業(yè)銷售績效

培訓(xùn)時(shí)長

標(biāo)準(zhǔn)版2天實(shí)訓(xùn)（根據(jù)需求訂制）

培訓(xùn)人員

各行業(yè)銷售主管、銷售人員，銷售精英，銷售人才等

培訓(xùn)大綱

第一模塊、 《提升銷售員溝通技巧的重要性》  

1、課前調(diào)查                        

2、不會(huì)溝通者的煩惱   

3、高水平溝通建立強(qiáng)大銷售帝國               

4、成也溝通，敗也溝通

5、用溝通塑造美好職業(yè)生涯

6、課堂訓(xùn)練：一句話說銷售

7、老師小結(jié)

第二模塊、 《溝通中的聽、問、說、看訓(xùn)練》  

（一）、傾聽在溝通中的重要性及訓(xùn)練            

1、傾聽在溝通中的重要性          

2、傾聽游戲--咬耳朵游戲（總結(jié)）

3、傾聽的技巧--研討會(huì)      

有回應(yīng)的聽

有贊美的聽（太厲害了）

有記錄的聽（尊重別人）

很重視的聽

不想聽

強(qiáng)迫聽

用傻笑打斷他

有順序的聽

有重點(diǎn)的聽

4、傾聽技巧訓(xùn)練--準(zhǔn)備20句話 

5、老師小結(jié)          

（二）、問話在溝通中的重要性及訓(xùn)練  

1、問話在溝通中的重要性          

    2、問話的技巧  

      引導(dǎo)式

開放式

封閉式

關(guān)懷式

指向性

選擇性

    3、問話技巧訓(xùn)練

    4、老師小結(jié)

(三)、 講解在溝通中的重要性及訓(xùn)練 

1、講解在溝通中的重要性           

2、產(chǎn)品的講解方法--四步驟、產(chǎn)品知識

3、講解的策略  

先后順序的講

投其所好的講

隱藏缺點(diǎn)的講

歸屬加功能的講

4、 講解訓(xùn)練

5、 老師點(diǎn)評  

(四)、《觀察在溝通中的重要性及訓(xùn)練》  

1、 觀察在溝通中的重要性          

2、 觀察的意義           

3、 觀察的范圍及目的--研討會(huì)      

4、 觀察的范圍 

觀察客戶的品味

觀察客戶購買力

觀察客戶的身體

觀察贊美點(diǎn)--接近

從傻子身上找出一百個(gè)贊美點(diǎn)

觀察特殊喜歡

5、觀察游戲

6、老師小結(jié)

第三模塊、 《產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明技能訓(xùn)練》  

1、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明一                    

2、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明二                         

3、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明三                         

4、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明四

5、老師點(diǎn)評                          

第四模塊、 《課程銷售常見溝通問題分析與解決》

1、問題一、現(xiàn)場學(xué)員問題解答                

2、問題二、現(xiàn)場學(xué)員問題解答                       

3、問題三、現(xiàn)場學(xué)員問題解答                         

4、問題四、現(xiàn)場學(xué)員問題解答                           

第五模塊、 《銷售溝通中的贊美技巧訓(xùn)練》  

1、贊美在銷售中的重要性           

2、常用贊美方法--研討會(huì) 

第一步、每人寫十句贊美詞

第二步、每個(gè)小組匯總出前十條

第三步、組長代表小組匯報(bào)，班級匯總出20條，并形成短信發(fā)在群里

第四步、每個(gè)小組對著20句話帶表情的誦讀五遍。 

3、常用贊美語言訓(xùn)練   

4、贊美技巧大賽       

第一步、每組選一人進(jìn)行比賽

第二步、最優(yōu)者帶領(lǐng)大家領(lǐng)讀贊美話語

以此類推每一個(gè)人都要上臺比賽 

5、老師點(diǎn)評           

第六模塊、 《不同場景的銷售溝通模擬訓(xùn)練》  

1、設(shè)置不同場景，用聽、問、講、看、贊美方式進(jìn)行場景訓(xùn)練          

2、第一場景  聽、問、講、看、贊美方式進(jìn)行場景訓(xùn)練                 

3、第二場景   聽、問、講、看、贊美方式進(jìn)行場景訓(xùn)練                 

4、第三場景   聽、問、講、看、贊美方式進(jìn)行場景訓(xùn)練

5、老師點(diǎn)評               

第七模塊、 《客戶購買的八個(gè)階段分析與應(yīng)對》  

1、觀察階段：應(yīng)對訓(xùn)練           

2、興趣階段：應(yīng)對訓(xùn)練     

3、聯(lián)想階段：應(yīng)對訓(xùn)練      

4、欲望階段：應(yīng)對訓(xùn)練      

5、評判階段：應(yīng)對訓(xùn)練               

6、信心階段：應(yīng)對訓(xùn)練      

7、行動(dòng)階段：應(yīng)對訓(xùn)練      

8、滿足階段：應(yīng)對訓(xùn)練    

9、老師點(diǎn)評 

第八模塊、 《有效銷售溝通的標(biāo)準(zhǔn)與原則》  

    1、每一次都比上一次好一點(diǎn)點(diǎn)的原則          

2、每次溝通之前都必須設(shè)計(jì)的原則  

3、多贊美不批評的原則            

4、多關(guān)懷多請教的原則            

5、絕不魚死網(wǎng)破的原則            

6、每次離開都有預(yù)約的原則        

7、每次離開都有下次成交的原則

8、老師小結(jié)   

第九模塊、課程總結(jié)（實(shí)踐與應(yīng)用）

1、課程重點(diǎn)知識回顧

2、互動(dòng)：問與答

3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)

4、制定課后行動(dòng)計(jì)劃

范蓉老師 實(shí)戰(zhàn)專家

 中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師

公眾表達(dá)培訓(xùn)師

結(jié)構(gòu)思維培訓(xùn)師

超級演說培訓(xùn)師

PTT國際培訓(xùn)師

中央國家機(jī)關(guān)口才、演說培訓(xùn)師

中國主持人專業(yè)委員會(huì)學(xué)術(shù)委員

中國主持人“金話筒獎(jiǎng)”金獎(jiǎng)得主

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國家注冊心理咨詢師

國家注冊EAP咨詢師

中國培訓(xùn)“我是好講師”全國總決賽評委

中國培訓(xùn)“我是演講家”全國總決賽評委

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30年媒體主持人及管理經(jīng)驗(yàn)

20年高校授課及管理經(jīng)驗(yàn)

20年企業(yè)培訓(xùn)與項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

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曾任: 遼寧廣播電視臺丨主持人、故事臺總監(jiān)30年

曾任：東北大學(xué)、遼寧大學(xué)丨客座教授、碩士生導(dǎo)師20年

曾任：中國廣播電視學(xué)會(huì)丨主持人專業(yè)委員會(huì)學(xué)術(shù)委員30年

★范蓉老師是中央國家機(jī)關(guān)指定培訓(xùn)導(dǎo)師，唯一來自演說、溝通領(lǐng)域的專家教練。

★范蓉老師是國家信訪局、中國人民銀行總行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、

中國銀行、招商銀行、國家電網(wǎng)、中國石油、中國石化、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、

中國航發(fā)、同仁堂集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、本鋼集團(tuán)等中央部委局及大型企業(yè)“公眾表

達(dá)”“魅力演說”“高效溝通”“TTT”“商務(wù)禮儀”訓(xùn)練特聘教練、導(dǎo)師。

【職業(yè)背景】

★擁有31年媒體記者、主持人，頻率總監(jiān)背景。創(chuàng)辦并主持《午間熱線》《女性風(fēng)

景線》等多個(gè)名牌欄目；創(chuàng)建遼寧廣播電視臺故事臺，任頻率總監(jiān)。

★擁有20年大學(xué)教授、碩士生導(dǎo)師授課經(jīng)歷。參與創(chuàng)建遼寧大學(xué)廣播影視專業(yè)教學(xué)體系，學(xué)科帶頭人，桃李滿天下。

★擁有20年職業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。是在主持人、教學(xué)、培訓(xùn)三個(gè)專業(yè)領(lǐng)域跨界傳播的媒體人、教育者、培訓(xùn)師，影響60000人+提升表達(dá)力、演說力、溝通力、結(jié)構(gòu)思考力、授課能力！

★范蓉老師30年只做一件事：致力于企事業(yè)人員的職業(yè)表達(dá)及思維體系建設(shè)，演說與思維工具運(yùn)用及邏輯，溝通、發(fā)言、匯報(bào)、培訓(xùn)師授課、表達(dá)技巧等領(lǐng)域。熟悉培訓(xùn)體系搭建，結(jié)合中西方雙層系統(tǒng)管理工作流程及工具方法，累計(jì)為企事業(yè)培訓(xùn)、輔導(dǎo)“公眾表達(dá)”“魅力演說”“TTT”“高效溝通”技能300余家，1100余場，累計(jì)聽課60000余人次，其中《公眾表達(dá)》《高效溝通》《TTT》授課達(dá)800余場。

【表達(dá)與思維工具及方法】

1.     邏輯學(xué)原理：表達(dá)規(guī)律與結(jié)構(gòu)，層次分明，清晰流暢

2.     表達(dá)學(xué)原理：表達(dá)基礎(chǔ)與基石，鮮明到位，語言藝術(shù)

3.     心理學(xué)原理：表達(dá)認(rèn)知與行為，進(jìn)入狀態(tài)，突破恐懼

4.     語言學(xué)原理：表達(dá)屬性與形式，腦語嘴語，完美結(jié)合

5.     展示學(xué)原理：表達(dá)輸出與呈現(xiàn)，內(nèi)外兼修，彰顯風(fēng)格

6.     傳播學(xué)原理：表達(dá)效果與作用，互動(dòng)交流，聽者至上?

7.     思維學(xué)原理：表達(dá)結(jié)構(gòu)化思維，梳理框架，圖文并茂

8.     聲音學(xué)原理：表達(dá)的語氣節(jié)奏，聲音塑造，聲入人心

9.     身勢學(xué)原理：表達(dá)非語言信息，身臉眼步，舉手投足

10.  行為學(xué)原理：表達(dá)本能到習(xí)慣，由內(nèi)及外，標(biāo)本兼治

11.  管理學(xué)原理：表達(dá)的多維布局，點(diǎn)面結(jié)合，全腦運(yùn)用

【培訓(xùn)方法】

1.     全腦轉(zhuǎn)換體驗(yàn)：講解新知、共創(chuàng)模型、案例分析、經(jīng)驗(yàn)萃取

2.     實(shí)操訓(xùn)練體驗(yàn)：實(shí)用工具、實(shí)操訓(xùn)練、教練指導(dǎo)、現(xiàn)場點(diǎn)評

3.     內(nèi)心感受體驗(yàn)：情景模擬、互動(dòng)體驗(yàn)、影視觀看、小組討論

4.     行動(dòng)內(nèi)化體驗(yàn)：感受分享、課后行動(dòng)、整改督導(dǎo)、轉(zhuǎn)化落地

【工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

★國家媒體——遼寧廣播電視臺節(jié)目主持人、故事臺總監(jiān)。30年媒體主持人、管理者。創(chuàng)辦并主持了《午間熱線》《女性風(fēng)景線》等多個(gè)名牌欄目；創(chuàng)建并主持對外宣傳（美國、澳大利亞）《精彩遼寧》節(jié)目；創(chuàng)建遼寧廣播電視臺故事臺，市場占有率、頻率收聽率均列全省第一。對于公眾表達(dá)、培訓(xùn)員工有豐富經(jīng)驗(yàn)。憑借深厚功底、豐富經(jīng)驗(yàn)與突出成就，榮獲中國主持人“金話筒獎(jiǎng)”金獎(jiǎng)、中國“十佳”節(jié)目主持人、中國“百佳”新聞工作者、中國新聞工作者終生最高榮譽(yù)“韜奮新聞獎(jiǎng)” 、全國“五一”勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?。是目前將中國主持人、播音員、記者、編輯、新聞作品最高獎(jiǎng)、中國新聞工作者最高榮譽(yù)所有最高獎(jiǎng)項(xiàng)集于一身“大滿貫”得主全國唯一女性。

★ 國家211大學(xué)——遼寧大學(xué)廣播影視學(xué)院教授、碩士生導(dǎo)師。20年大學(xué)授課，參與創(chuàng)建了遼寧大學(xué)“播音主持”專業(yè)學(xué)科體系；主講“廣播播音主持”、《廣播藝術(shù)前沿》課程；每年完成遼寧省教育廳全國藝術(shù)院校專業(yè)考試項(xiàng)目；對于播音主持教學(xué)與科研、藝術(shù)高考生考評及授課有豐富經(jīng)驗(yàn)。多次為清華大學(xué)、國家行政學(xué)院、中國傳媒大學(xué)等高校授課；常年為遼寧大學(xué)授課，桃李滿天下。

★ 中央機(jī)關(guān)——中央國家機(jī)關(guān)指定培訓(xùn)導(dǎo)師、專家教練。20年培訓(xùn)師的實(shí)戰(zhàn)授課經(jīng)驗(yàn)，熟悉培訓(xùn)體系搭建，萃取的公眾表達(dá)、結(jié)構(gòu)思維培訓(xùn)工具，為國家各大部委局、全國各企事業(yè)人員的公眾表達(dá)及思維體系建構(gòu)，表達(dá)與思維工具運(yùn)用及邏輯溝通、演講服務(wù)，協(xié)助眾多國家領(lǐng)導(dǎo)人、企業(yè)高管及中層、骨干員工實(shí)現(xiàn)人生跨越，是深受歡迎的魅力培訓(xùn)師。