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《金融產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技能提升》
《金融產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技能提升》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《金融產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技能提升》
培訓(xùn)方案
l 近年來,隨著證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)不斷下滑趨勢,證券理財產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新得到了眾多券商的青睞以及監(jiān)管部門的重視,2012年5月全國證券創(chuàng)新大會召開,券商從買賣股票,逐步發(fā)展到債券、基金、私募、信托等,隨著行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展,產(chǎn)品銷售收入將成為經(jīng)紀業(yè)務(wù)的重要組成部分。進而金融產(chǎn)品的不斷豐富,未來更多企業(yè)進行資產(chǎn)證券化的推動改革浪潮將為金融業(yè)帶來巨大的市場,創(chuàng)新產(chǎn)品越來越多,銷售機會也將越來越多,但銷售難度亦將越來越高。
l 針對券商對于金融產(chǎn)品銷售的需求,量身設(shè)計了此課程綱要。如此從營銷層面,引爆營業(yè)部的業(yè)績提升,本課程將帶著您一起進行頭腦風(fēng)暴,顛覆以往的部分做法,破拆經(jīng)典案例的每一個環(huán)節(jié),在不斷嘗試中探索新的金融產(chǎn)品呈現(xiàn)方式,并將產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧再次進行梳理,重新整合思路,在自身的基礎(chǔ)上尋找新的突破口。
本課程的特點就是針對金融產(chǎn)品分析、選對目標客戶,然后進行精確營銷技能的訓(xùn)練。不管是產(chǎn)品賣點分析還是客戶特征分析,不管是營銷腳本設(shè)計還是腳本中的FAQ設(shè)計,都體現(xiàn)在最為直接的訓(xùn)練中,并完全適用于日常工作,這也不僅是本次課程的效能所在,也是整個銷售的完整流程的體現(xiàn)。
證券公司營銷管理人員、營業(yè)部投資顧問、客戶經(jīng)理等相關(guān)營銷人員。
2天 (12課時)
一、引言: 證券從業(yè)人員的困局
1、固守經(jīng)紀業(yè)務(wù),固化傳統(tǒng)思維
2、市場的改變對證券從業(yè)人員的深遠影響
ü 一人多賬戶時代給我們從業(yè)人員帶來什么?利與弊
ü 代客理財時代的的到來,你的“客”在哪里?
3、全員銷售的障礙
ü 沒有參與感,只在完成任務(wù)
ü 對于銷售產(chǎn)生的潛在價值的不了解
ü 只知有股票,不知有財富管理
ü 缺乏對證券市場發(fā)展的認知
ü 缺乏對自我角色認知和定位
ü 缺乏對銷售的應(yīng)有的信心
ü 缺乏銷售技能的專業(yè)訓(xùn)練
【本章重點】我們有理由相信,員工不是不會銷售,更不是沒有能力銷售,而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解,以及對產(chǎn)品銷售應(yīng)有的意識和銷售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情,故此,本章內(nèi)容均為打開員工銷售的心門所設(shè)。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受,才可能做到接受銷售的技巧訓(xùn)練。
【現(xiàn)場研討】如何擯棄銷售障礙
二、券商金融產(chǎn)品銷售的誤區(qū)
1. 現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的方式及其存在的問題
ü 困境:客戶問題:習(xí)慣于保本承諾與固定收益,完全不接受任何損失;營銷人員問題:不能引導(dǎo)客戶預(yù)期,對權(quán)益類產(chǎn)品的理解及掌握能力有限
ü 根源:銷售員“一次性銷售”的惡果
ü 解決:真正做到“適當性銷售”
2. 反思理論:傳統(tǒng)銷售理論存在的問題
3. 固定收益產(chǎn)品銷售的方法論錯誤,導(dǎo)致對權(quán)益類產(chǎn)品無所適從
ü 盲目模仿(“椰殼假相”):借用本行業(yè)、其他行業(yè)的銷售方式
ü 迷信銷售的“大數(shù)法則”(“漏斗理論”)
ü 掠奪式開發(fā)(只銷售,無服務(wù)):只關(guān)注“前端”(銷售),忽視“后端”(服務(wù))
三、Top Sales必備的素質(zhì)
1、 自信:建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
2、 專業(yè):營銷流程的實戰(zhàn)運用
3、 能力:開發(fā)金融客戶
四、營銷思維導(dǎo)圖概述
1、思維導(dǎo)圖:精確營銷的關(guān)鍵詞
ü 證券業(yè)銷售什么?(可提供目前正在銷售或者將要銷售的權(quán)益類產(chǎn)品,老師將根據(jù)公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例)
ü 證券業(yè)銷售的新舊模式分析
ü 證券業(yè)銷售的理念
2、營銷的步驟分解
3、案例分析及研討:精確營銷的核心價值
【案例分析】某券商12年8月利用華商基金(權(quán)益類)突破公司權(quán)益類產(chǎn)品銷售瓶頸
【現(xiàn)場研討】如何運用營銷的的思維導(dǎo)圖,布局金融產(chǎn)品銷售的格局,以推動產(chǎn)品銷售
【課堂研討及發(fā)表】
【本章要旨】在本章中將充分剖析券商權(quán)益類產(chǎn)品銷售的誤區(qū)、利用全面的“營銷思維導(dǎo)圖”互動式的精確營銷的分析,從而步步深入地認知和掌握營銷的三個層次以及營銷的核心價值。。
五、營銷的核心技能
1、開發(fā)你的金礦--客戶開拓
ü 存量客戶開發(fā)帶來的價值與困擾
ü 改變客戶理財觀念就是新客戶的開發(fā)
ü 巨大的潛在市場需要去進一步拓展
【案例分析】分析現(xiàn)在市場客戶的真正在哪里,如何去有目標地找到自己的客戶。
【現(xiàn)場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎?客戶在哪里?
2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
ü 銷售經(jīng)典法則之AIDA法則
ü 接觸面談要領(lǐng)
建立起良好的第一印象
消除準主顧的戒心
制造興趣話題,激發(fā)客戶表現(xiàn)欲
傾聽、微笑
客觀展示自己
避免爭議性話題
ü 接觸面談的步驟
建立客戶的信任度
收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
ü 實戰(zhàn)性經(jīng)典溝通技巧
à 有效溝通的重點
多聽 少說 講重點
à 溝通的障礙
預(yù)設(shè)立場 外在干擾 情緒因素 語言障礙
à 提問法引導(dǎo)客戶需求
問題方式:開放式、封閉式、反問式、追問
【課堂研討及演練】如何設(shè)計問題引導(dǎo)客戶提供答案
à 傾聽的藝術(shù)
傾聽的方法:同理性傾聽 回應(yīng)性傾聽 選擇性傾聽
【課堂研討及演練】不要讓問題迷糊了耳朵
3、客戶的特征認識和問題探尋
1) 目標客戶的顯性特征和隱性特征
à 何謂顯性特征
à 何謂隱性特征
à 客戶特征辨別的方式及實際運用
【課堂研討及演練】根據(jù)公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標客戶、客戶特性分析
2) 如何將隱性特征顯性化
à 尋找客戶咨詢或抱怨的問題
à 客戶的行為特征
à 系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問題提問
3) 有效探尋客戶需求的問題類型:
à 情況型問題—客戶投資現(xiàn)狀問題
à 問題型問題—客戶目前投資出現(xiàn)的問題
à 影響型問題—目前投資現(xiàn)狀不解決,對客戶生活所造成的影響
à 解決型問題—相關(guān)產(chǎn)品(解決方案)
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結(jié)
4.產(chǎn)品的認知和說明
1) 產(chǎn)品的主要賣點及次要賣點
ü 能給客戶帶來的直接利益
ü 客戶關(guān)心的問題
ü 給客戶帶來的直接的便利性
ü 給客戶帶來的情感價值
ü 給客戶周遭人群帶來的價值
2) 提煉的FAB法則
à Feature – 產(chǎn)品特色
à Advantage – 產(chǎn)品優(yōu)勢
à Benefit – 客戶利益
【課堂研討及演練】金融產(chǎn)品的賣點提煉
3) 客戶需求切入點找尋法則——TNB法則
à Trouble – 客戶的問題
à Need – 客戶的需求
à Benefit – 帶給客戶利益
【課堂研討及演練】講授金融產(chǎn)品產(chǎn)品特性與客戶需求對應(yīng)
4) 什么是產(chǎn)品介紹?
à 告知
à 澄清
à 促成
5) 為什幺要做產(chǎn)品說明
à 好的包裝會讓無形商品有形化,同時更能具體地表現(xiàn)你的理念,并讓客戶決定購買。
6) 成功產(chǎn)品說明的目的
à 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視
à 讓客戶了解能獲得哪些改善
à 讓客戶產(chǎn)生想的欲望
à 讓客戶認同該產(chǎn)品或服務(wù)
7) 展示說明的要點
à 增加戲劇性
à 讓客戶親身感受
à 引用動人的實例
à 讓客戶聽得懂
à 讓客戶參與
à 掌握客戶的關(guān)心點
8) 說明的四大原則
à 掌握合適的環(huán)境
à 使用生活化的說明
à 隨時觀察客戶的反應(yīng)
à 適時地激勵客戶購買
9) 產(chǎn)品介紹時的注意事項
à 講重點
à 強調(diào)客戶的關(guān)注點
à 使用材料要做到手到、眼到、嘴到
【案例分析】點石成金找賣點,營業(yè)部一個權(quán)益類信托產(chǎn)品如何能熱銷五千萬?
【現(xiàn)場研討】如何找出產(chǎn)品賣點的科學(xué)方法和關(guān)鍵點,如何介紹產(chǎn)品吸引客戶?
【課堂研討及發(fā)表】結(jié)合公司的金融產(chǎn)品提煉話術(shù)及演練
5、客戶的異議及處理
1) 什么事異議及異議產(chǎn)生的原因
à 什么是異議
在營銷過程中,客戶的任何一個舉動或客戶對你在展示過程中的說法提出的不贊同、反對、置疑等都叫異議,針對這些拒絕的回應(yīng)既是異議處理。
à 異議的原因
銷售人員的原因
客戶的原因
à 客戶異議的分類
真實異議
假性異議
隱性異議
2) 異議處理的原則
à 正確對待
à 避免爭論
à 避開枝節(jié)
à 選擇時機
3) 異議處理的技巧
à Listen 細心聆聽
à Share 分享感受
à Clarify 澄清異議
à Present 提出方案
à Ask for Action 要求行動
4) 異議處理技巧的運用案例分析
5) 營銷腳本和FAQ話術(shù)的設(shè)計
à 營銷腳本設(shè)計的要點
? 從客戶資料或客戶關(guān)注點出發(fā)進行設(shè)計
? 以封閉式問題為為主,盡量獲得客戶承諾
? 問題設(shè)計時不要太空泛,要具體
? 句式適當簡單,不需要太長
? 問題設(shè)計時注意提高客戶回答”YES”的概率
à 腳本設(shè)計時產(chǎn)品介紹注意事項
? 腳本中需要將產(chǎn)品的“書面語言”翻譯成“銷售語言”
? FABE的應(yīng)用:結(jié)合客戶需求類型適當進行針對性說明
à 腳本制作中FAQ的注意事項
? 盡量告知員工FAQ設(shè)計的原理
? 設(shè)計時不要本能的反駁客戶,盡量借力打力
? 任何異議的處理不宜過多糾纏客戶
6) FAQ---應(yīng)對常用技巧
à 時間壓力法
à 化整為零法
à 以退為進法
à 真誠法
à 痛苦呈現(xiàn)法
à 例證法
à 萬能臺階法
【課堂研討及發(fā)表】常見拒絕問題的提煉與話術(shù)設(shè)計
6.銷售促成法
1) 促成的原則
à 膽大心細
à 緊追不舍
à 方法訓(xùn)練
à 暗藏殺機
2) 促成的時機
à 表情變化
à 語言變化
à 關(guān)注產(chǎn)品
à 問題凌亂
3) 促成的方法
ü 利益歸結(jié)法
ü 優(yōu)惠壓力法
ü 缺省成交法
【案例分析】華麗轉(zhuǎn)身話拒絕,讓客戶在你的引導(dǎo)下起舞,拒絕變賣點的奧秘。
【現(xiàn)場研討】如何靈活運用拒絕中的機會,把握促成的時機,達成最終銷售的方法。
【本章要旨】本章課程之核心所在,將營銷的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節(jié)點、關(guān)鍵時刻均進行實戰(zhàn)演練式的一一講解與剖析。通過導(dǎo)師指導(dǎo)下的研討和發(fā)表,對產(chǎn)品銷售的各個關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節(jié)點、關(guān)鍵時刻有了深徹的認知、了解和掌握,結(jié)合公司的產(chǎn)品提煉銷售話術(shù)。
陳勁松老師簡介
★ AACTP國際注冊培訓(xùn)師
★ 國內(nèi)最早接受臺灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★ 自成一體的實戰(zhàn)型營銷專家
★ 國內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★ 國內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀業(yè)務(wù)部營銷總監(jiān)
★ 曾在國有大型企業(yè)、民營企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★ 十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷,積累了豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
★ 培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松,內(nèi)容貼切實用
企業(yè)培訓(xùn)“三實理論”倡導(dǎo)者。從實際出發(fā)而研究、從實用出發(fā)而培訓(xùn),從實效從發(fā)而精進。拋棄空泛,摒棄說教。讓培訓(xùn)真正成為企業(yè)發(fā)展的助推器,成為企業(yè)員工的真正福利。
崇尚營銷藝術(shù)美的自成一體的實戰(zhàn)型營銷訓(xùn)練專家。從營銷人員的招聘至營銷人員的訓(xùn)練,從營銷管理至渠道管理等營銷所涉及的各個方面和環(huán)節(jié),均有潛心研究十余年的成果。致力于為企業(yè)提供實戰(zhàn)型的一體化營銷體系解決方案。
實用型管理人才的培育專家。企業(yè)中層管理人員是企業(yè)發(fā)展的支柱,其重要性不言而喻。將管理理論和企業(yè)中層管理人員的工作內(nèi)容有效融合,從而把理論變成管理工具和方法,從而培育具有理論基礎(chǔ)并能切實執(zhí)行企業(yè)意志的實用型管理人才。最新研究開發(fā)課程《解析企業(yè)管理的深層密碼——習(xí)慣管理》開啟了一個嶄新的企業(yè)管理領(lǐng)域。
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