《賣場終端銷售技巧》

賣場終端銷售技巧

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《賣場終端銷售技巧》

【課程背景】作為一線的終端銷售人員，您是企業(yè)的最佳代言人。您的言行舉止能為公司樹立良好的形象，您的專業(yè)銷售將為公司、顧客創(chuàng)造更大的價值。但我們經(jīng)常會遇到這樣的導購人員，他們孜孜不倦的向顧客證明自己的產(chǎn)品有多好，你買了我的產(chǎn)品有多劃算，但是收效甚微。同時，也有一些銷售人員，跟顧客東拉西扯，最后顧客反而稀里糊涂就簽單了。這究竟是為什么？“證明”是一種理性思維，但是購買行為卻是感性的，所有的購買都是感情用事！人們先感情用事，然后再邏輯上將其合理化。因此，用理性的藥方往往不靈。哪些看似東拉西扯的銷售人員，卻在不知不覺中把握了顧客的理性與感性之間連鏈接的密碼。出手就是一擊必殺?！顿u場終端銷售技巧》將通過系統(tǒng)的培訓，讓每一位終端銷售人員建立積極的心態(tài)，理解公司的銷售理念并順利實施，同時在終端形象方面有所突破，使顧客樂于光臨您的專柜，同時能快速洞察顧客的需求，推薦適合的產(chǎn)品，生動的介紹，會使顧客聽得明白、聽得心動。能夠自如的應對各種刁難顧客，處理異議。使顧客滿意而歸，從而建立良好的品牌美譽度。

【課程收益】

  了解成套銷售特點

  正確理解銷售與顧客之間的關(guān)系，

  熟悉一套快速識別顧客的方法

  掌握如何推進銷售進程

  迅速提升終端銷售快速成交技巧

【授課方式】  觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時長】  1天，6小時/天

【課程大綱】

一、銷售精英塑造

  知曉銷售心法原理

  掌握銷售禮儀中的關(guān)鍵點

  了解快速成交中的首因效應

案例分析：小盧是如何打動顧客的

二、快速成交中的理性和感性

  了解顧客的內(nèi)心世界

  銷售人員感性認同的三個標注

  與顧客溝通中四大注意事項

  百戰(zhàn)不殆的三個準備

案例分析：顧客為什么買了成套的家電

三、顧客畫像

  顧客類型分析

  掌握四種不同類型顧客的主要特點

  分析顧客需求

  定位競爭對手

  用顧客喜歡的方式溝通

案例分析：小盧的顧客為什么突然不高興了

四、快速成交的銷售方法

  接近顧客的有效方法

  靈活運用提問技巧了解顧客購買需求

  掌握提問布局技巧

  AIDA模型：掌握顧客購買心理

  用FAB法則解決顧客問題

-了解產(chǎn)品呈現(xiàn)時的陷阱

-屏蔽競爭對手

-FAB呈現(xiàn)技巧

  成交的障礙

-現(xiàn)異議的原因

-運用LSCPA模型處理異議技巧

  完成交易與交叉銷售

-有效的幾種成交方法

-練習：促成購買技巧

  顧客滿意的重要性探討

案例分析：一次成功的大單銷售

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗

n  全球最大銷售培訓機構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負責與國內(nèi)外主要家電供應商的合同談判、產(chǎn)品價格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當年實現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運營管理經(jīng)驗。

2003年-2007年在擔任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點客戶經(jīng)理5年的時間里，負責與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時負責推進這兩個渠道的銷售進度。

1999年-2003年擔任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓。

? 風格特點 

其講課風格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強、有風富的表達能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學員的溝通與分享，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動學員參與學習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓的企業(yè)對其課程滿意度高達95%以上。