銷售管理技巧
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《阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理》
《阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理
【課程背景】
阿里鐵軍,中國當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊(duì)伍。
馬云曾公開評價:這是阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)?。?!
這支傳奇部隊(duì)里造就了眾多顯赫人物:程維(滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO)、干嘉偉(前美團(tuán)網(wǎng)COO)、呂廣渝(前大眾點(diǎn)評COO)、陳國環(huán)(前趕集網(wǎng)COO)……
本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10年10000人實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)的整合,是一套結(jié)構(gòu)化、進(jìn)階式的知識體系。核心傳遞的不僅僅是銷售本身,而是銷售思維。我們希望每個人都能從這樣的思維意識和方法獲得啟發(fā),從而影響行為,最終成就高效人生!
學(xué)習(xí)頂級銷售的10年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)!
從銷售菜鳥到TOP SALES,
從平庸一員到有銷售思維的成功者,
只差這一門課的距離。
【課程對象】
部門總監(jiān)、部門經(jīng)理、部門主管
【課程時長】3天(18小時)
【課程收益】
為什么只有阿里巴巴的銷售團(tuán)隊(duì)被稱為鐵軍?
馬云的第一王牌如何創(chuàng)造銷售奇跡?
我們每天都在銷售和被銷售,銷售已經(jīng)成為一種意識,是一種思維。
“阿里鐵軍”這個傳奇而又神秘的銷售團(tuán)隊(duì)的整套訓(xùn)練心法,以及他們極強(qiáng)的銷售思維及習(xí)慣??梢哉f是阿里巴巴培養(yǎng)和訓(xùn)練了上萬名鐵軍精英的實(shí)戰(zhàn)手冊。 銷售細(xì)分為挖需求、拋產(chǎn)品、解問題、提成交這四個基本步驟,對銷售新人的心智進(jìn)行訓(xùn)練,讓他們擁有銷售思維,再通過行為練習(xí)讓這種思維成為習(xí)慣,*終步步進(jìn)階轉(zhuǎn)型成為Top sales。任何階段的銷售,無論是新手還是正在遭遇瓶頸期的老銷售,學(xué)后都會有脫胎換骨的改變。
【課程大綱】
阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理
第一天 阿里鐵軍企業(yè)文化與銷售制度打造
第一部 鐵軍文化打造與制度保障
一、阿里鐵軍文化發(fā)展史:從游擊隊(duì)到正規(guī)軍
1. 從打地鋪開始打江山,每天用夢想在工作
2. 每天拜訪的流程和約客戶的話術(shù)
二、阿里鐵軍文化的8種打造呈現(xiàn)方式
1. 文化道具
2. 價值體系
3. 文化游戲
4. 故事傳播
5. 虛擬組織
6. 特種激勵
7. 個體標(biāo)識
8. 固定儀式
案例:阿里巴巴自主晉升機(jī)制:雙軌制并行
三、最牛業(yè)績提成制度:“金銀銅牌制”
1. 這個月的業(yè)績決定下個月的提成
2. 每個牌級相差不是一點(diǎn)點(diǎn)
3. 業(yè)績持續(xù)增長的秘密
第二部 鐵軍人才的選人、育人、用人、留人
一、聞味官的價值
1.中供的北斗七星選人法
2.阿里人的特質(zhì)
3.面試時的味兒
4.阿里鐵軍培訓(xùn)的十六字真經(jīng)
二、樹立愿景:夢想總是要有的
1. 打造團(tuán)隊(duì)共同的語言符號:我們的價值觀、使命
2. 打造明星員工:榜樣的力量是無窮的
案例:跳西湖跳出個千萬富翁
3. 培育團(tuán)隊(duì)的特殊味道
第三部 鐵軍業(yè)績與績效管理
一、明確目標(biāo),穩(wěn)操勝券
1. 訂目標(biāo)
2. 追過程
3. 拿結(jié)果
二、PK文化
1. 打雞血
2. 設(shè)定競爭對手
3. 定下PK內(nèi)容,可視化
4. 每天看結(jié)果
案例:阿里巴巴的看板文化
三、業(yè)績KPI與價值觀考核并重
1. 小白兔與野狗
2. 老黃牛的價值
3. 價值觀缺失的嚴(yán)重后果
4. 每個季度考核價值觀究竟考什么
案例:阿里鐵軍的一天工作內(nèi)容詳解
第二天 阿里中供鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)法則
第一部:開啟銷售生涯的基石
1. 為什么獨(dú)角獸企業(yè)往往靠地推起家?
2. 如何判斷自己是不是適合做銷售
3. 選對平臺和產(chǎn)品才能事半功倍
4. 踏踏實(shí)實(shí)做好準(zhǔn)備再出發(fā)
5. 設(shè)計(jì)獨(dú)特的開場白和標(biāo)識,讓客戶記住你
6.“三步一殺”:如何快速簽下第一單
第二部、精準(zhǔn)客戶開發(fā)技巧篇
1. 阿里鐵軍自創(chuàng)陌拜運(yùn)作精髓
2. 銷售新人快速簽單破蛋技巧
3. 繞過門衛(wèi)敲開馬云辦公室
4. 三招快速找對關(guān)鍵人,猴子搬救兵為什么總找觀音
第三部 客戶拜訪與跟進(jìn)成交實(shí)戰(zhàn)
一、有效拜訪實(shí)操篇-邁出拜訪第一步
1. 陌生拜訪訣竅:銷售生涯第一關(guān),2招摸透客戶
2. 攻克拜訪路上的攔路虎
3. 三招快速找對關(guān)鍵人
4. 三個關(guān)鍵點(diǎn),提高預(yù)約成功率
5. 五分鐘拿下競爭對手案例分享
6. 二次跟進(jìn):管理拜訪節(jié)奏,尋找銷售時機(jī)
二、客戶快速跟進(jìn)鐵律篇
1. 銷售談資:挖需求就像談戀愛,60分鐘做好簽單
2. 聆聽三七法則:好銷售70%時間都讓客戶說
3. 學(xué)會察言觀色:用“望聞問切”挖掘商機(jī),20分鐘成單秘籍
4. 三流銷售賣產(chǎn)品,一流銷售賣故事
5. “便宜點(diǎn)就買了”,其實(shí)是個偽命題
6. 統(tǒng)籌會計(jì)戰(zhàn)術(shù):分類應(yīng)對不同類型的客戶,競爭對手轉(zhuǎn)化技巧
7. 單刀直入攻克指揮官老虎型客戶
8. 幫社交者孔雀型客戶做決策
9. 獲得協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任
10. 幫思考者貓頭鷹型客戶算筆賬
三、客戶簽約必修法則
1. 拒絕第一次算初戀,累積經(jīng)驗(yàn)勇敢二進(jìn)宮
2. 二次回訪:一回生二回熟
3. 拜訪逾50次,客戶還是沒狀態(tài)
4. 快速回馬槍搞定踢皮球和打太極客戶
5. 醫(yī)治“收款恐懼癥”,快速回款完美圓單
6. 快速成交三部曲:不喜歡,不好聊,無細(xì)節(jié)
第三天 TOP Sales頂尖銷售效率提升法
第一部 銷售效率提升進(jìn)階法則
1. 從三招入手,提高銷售效率,無需憂慮業(yè)績壓力
2. 銷售“三斷力”:判斷力、推斷力、果斷力
3. 正確應(yīng)對客戶的反對意見
4. 價值對等法則:談更高的薪水、簽更大的訂單
5. 如何確保完成銷售目標(biāo)? 找準(zhǔn)策略,找對市場,搭好團(tuán)隊(duì)
6. 讓銷售手冊變成你的終極武器,燃起你心里的那把火
7. 阿里“銷售三板斧”:定目標(biāo)、盯過程、拿結(jié)果
第二部 銷售成功轉(zhuǎn)型篇-邁向top sales
1. 銷售做到第五年,不可避免的“更年期” ,業(yè)績保證必修課
2. 快準(zhǔn)狠消滅“更年期”,去除不敢心態(tài),轉(zhuǎn)型成功不遙遠(yuǎn)
3. 為什么有些人可以永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)? 努力要選對方向
4. 如何培養(yǎng)出Top sales的氣質(zhì)? 掉隊(duì)兵轉(zhuǎn)型案例
5. Top sales必備的十個好習(xí)慣
6. 小心走向Top sales的絆腳石
課程產(chǎn)出
企業(yè)內(nèi)部銷售管理項(xiàng)目打磨與團(tuán)隊(duì)鍛造,結(jié)果產(chǎn)出核心銷售養(yǎng)成方案。
銷售口頭禪:我們本是陌路人,只因有緣相聚,相知,相伴。
網(wǎng)絡(luò)營銷電商實(shí)戰(zhàn)專家
曾任職阿里巴巴集團(tuán)、天貓、美國GE電子和嘉樂集團(tuán)(港資)KA運(yùn)營總監(jiān)。
淘寶大學(xué)特約講師、北大EMBA總裁班特聘講師、時代光華合作講師、前程無憂特聘講師、清華大學(xué)資深講師、人民大學(xué)高級講師、中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會首席顧問、上海益策電商首席顧問、中國標(biāo)桿考察中心高級講師
12年互聯(lián)網(wǎng)B2B、B2C、O2O電商領(lǐng)域(淘寶和天貓運(yùn)營)、網(wǎng)絡(luò)渠道營銷實(shí)戰(zhàn)與咨詢管理經(jīng)驗(yàn)。
深諳淘寶和天貓、京東、一號店等電商平臺的運(yùn)營推廣思路。
熟悉小米、七匹狼、韓都衣舍、貝爾萊德、小熊電器、麥包包、駱駝、茵曼、POUCH等品牌打造實(shí)操模式和全渠道一體化成功經(jīng)驗(yàn)。
任職阿里巴巴集團(tuán)的天貓良無限事業(yè)部期間以“品牌宣傳門戶+優(yōu)質(zhì)商品推薦中心”理念來打造全供應(yīng)鏈平臺,操盤大型KA品牌服裝、母嬰和3C類目運(yùn)營,帶隊(duì)創(chuàng)造年銷售額6個億。
電子商務(wù)運(yùn)營實(shí)操類培訓(xùn)體系(企業(yè)觸網(wǎng)四種進(jìn)入模式)。
1.網(wǎng)絡(luò)營銷B2C獨(dú)立平臺、淘寶天貓運(yùn)營(品牌電商成功之路)
2.電商全網(wǎng)渠道分銷模式運(yùn)營(贏在渠道,分銷致勝)
3.O2O線上線下生意結(jié)合的實(shí)操體系(2014電商格局和O2O營銷實(shí)操秘籍)
4.微信微博營銷(網(wǎng)絡(luò)營銷)
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