《銷售心理學(xué)》

銷售心理學(xué)

課程目標(biāo)：

1.了解常見銷售心理學(xué)知識(shí)；

2.掌握銷售心理與行為分析；

3.抓住客戶心理需求和心理；

4.把握客戶的個(gè)性模式分類與溝通；

5.熟悉情境與消費(fèi)者購買行為。

授課時(shí)間：1天

授課對(duì)象：銷售人員、客服人員等

課程綱要：

一、客戶心理學(xué)

1.性格分析

2.性別分析

3.年齡分析

4.左右腦分析

5.地域分析

二、客戶購買心理學(xué)

1.求廉心理

2.求實(shí)心理

3.求新心理

4.求名心理

5.求美心理

6.求知心理

7.求特心理

三、引導(dǎo)客戶心理學(xué)

1.引發(fā)注意及要點(diǎn)

2.產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)

3.產(chǎn)生需求及要點(diǎn)

4.產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)

5.確定需求及要點(diǎn)

6.產(chǎn)生沖動(dòng)及要點(diǎn)

7.決策定位及要點(diǎn)

8.后悔模式及要點(diǎn)

9.持續(xù)購買及要點(diǎn)

10. 中止購買及要點(diǎn)

四、客戶購買行為分析

1.習(xí)慣性

2.理智型

3.沖動(dòng)型

4.情感型

5.從眾型

6.攀比型

7.炫耀型

8.方便型

五、客戶銷售心理學(xué)

1.銷售基本流程

2.銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3.激發(fā)客戶需求策略

4.發(fā)揮說服力策略

5.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略

6.柔性成交心理學(xué)

六、銷售話術(shù)心理學(xué)

1.三個(gè)基本要素

2.三個(gè)基本要求

3.四項(xiàng)基本原則

4.三個(gè)基本法寶

5.SPIN技巧

七、不可忽視的心理學(xué)效應(yīng)

1.跨欄定律：制定高目標(biāo)激發(fā)自身銷售潛能

2.斯通定理：做銷售，你的態(tài)度決定你的業(yè)績(jī)

3.250定律：不得罪任何一個(gè)顧客，因?yàn)槟愕牡米锊粫?huì)只是這一個(gè)客戶

4.二八定律：眼明手快，抓穩(wěn)大客戶

5.奧納西斯定律：把工作做在別人的前面

6.伯內(nèi)特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì)占有市場(chǎng)

7.費(fèi)斯諾定律：銷售要做好，懂得傾聽很重要

8.從眾效應(yīng)：找到目標(biāo)客戶中的頭羊

9.查榮茨接觸效應(yīng)：多接觸才能多接受

10.阿倫森增加效應(yīng)：不斷提升客戶滿意度

注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師，工商管理碩士，高級(jí)培訓(xùn)師，并受聘多家培訓(xùn)公司擔(dān)任客座講師。長(zhǎng)期堅(jiān)持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔(dān)任某集團(tuán)公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營銷經(jīng)理、某知名管理咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場(chǎng)營銷管理、管理咨詢以及管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注企業(yè)的發(fā)展及問題解決，積極探尋管理發(fā)展、職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓(xùn)中，懷著敬畏之情做好每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目、上好每次課。革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度，實(shí)效傳遞每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺中體會(huì)學(xué)習(xí)之趣。