新零售時代，私域營銷新模式

課程屬性

方案落地

適用對象

企業(yè)決策層、零售負責(zé)人、品牌負責(zé)人、營銷團隊

標(biāo)準(zhǔn)課時

2天-3天

講師

喻旭

課程特色

1、擁抱社群營銷、最新打法，幫企業(yè)成功。

2、方案落地

講解：40%，輔導(dǎo)：30%，點評：30%

3、先進實踐案例和大咖智慧，融會的成熟模型方法體系

課程收益

學(xué)習(xí)私域營銷的新認知，帶回可執(zhí)行的營銷方案

課程大綱

備注：課程中提到的“私域”，包含：微信員工號、微信社群為主體的流量池。社群營銷，本質(zhì)屬于“私域營銷”。

一、 了解趨勢、背景、原理

案例導(dǎo)讀：傳統(tǒng)品牌零售艱難的現(xiàn)狀

一、 市場挑戰(zhàn)：失效的傳統(tǒng)零售3板斧頭

坐店等客：難以覆蓋全場景、全鏈路消費

銷售猛推：信息不對稱，消費者不喜歡被當(dāng)“傻瓜”

降價促銷：價值多元化，價格不是個“事”

二、 需求牽引：客戶需求、觸點及信任中介變化

需求結(jié)構(gòu)變化：從功能型向體驗型需求遷移

消費觸點變化：5年一變的紅利，對企業(yè)敏捷性的高要求

信任中介變化：購物決策的信任中心由品牌、渠道向人轉(zhuǎn)化

三、 營銷范式的更替

1.0產(chǎn)品營銷（90年，規(guī)模增收）

2.0品牌營銷（2000年，廣告+渠道增收）

3.0人本營銷（2008年，體驗增收）

4.0數(shù)字營銷（2013年，數(shù)字增收）

5.0 私域營銷（2018年，社交增收）

二、  革新思維（理念、場景、IT到組織）

一、理念層：存量運營時代的新理念

重塑定位：從功能型價值到意義型價值的定位

重構(gòu)要素：人（公域轉(zhuǎn)私域），貨（產(chǎn)品系列到價值系列），場（交易場景到交互交易一體）

搭建資產(chǎn)：流量資產(chǎn)（私域流量）與信任資產(chǎn)（私域互動）

經(jīng)營周期：從經(jīng)營產(chǎn)品，到經(jīng)營用戶生命周期（會員管理）

二、場景層：基于IP導(dǎo)購的私域營銷（B2K2C）

業(yè)務(wù)邏輯：定位—目標(biāo)—模式

運營場景：

--全域獲客：推、拉、聯(lián)

--私域鎖客：鎖人、鎖心

--深度變現(xiàn)：無縫交易、社交帶貨、內(nèi)容帶貨

--周期留客：周期運營、發(fā)展購物型會員、拓展分銷型會員（KOC）

三、IT層：賦能型架構(gòu)

業(yè)務(wù)賦能（營銷賦能、管理賦能、供應(yīng)鏈賦能、生態(tài)賦能）

數(shù)據(jù)驅(qū)動（經(jīng)營分析、用戶分析、商品分析、場地分析）

IT建設(shè)與選型

四、組織層：敏捷性應(yīng)對VUCA

能力前置化：組織中臺的時代要求

組織敏捷性：導(dǎo)購IP化、終端體驗化、企業(yè)平臺化、生產(chǎn)定制化

IP型導(dǎo)購的能力要求與培養(yǎng)

私域營銷的組織落地4步法（成立委員會—方案共創(chuàng)——終端賦能——全面復(fù)制）

三、業(yè)務(wù)落地

一、定位：重述價值（變革型內(nèi)容，采用“構(gòu)建式”教學(xué)方式）

案例研討：

--夢潔從家紡到家居生活的轉(zhuǎn)型

--耐克從賣運動裝備到賣運動性能

知識講述：定位知識（功能、服務(wù)、體驗、成就）

方案構(gòu)建：

--公司給用戶創(chuàng)造的價值到底是什么？

--價值評估（需求度、匹配度、變現(xiàn)度）

二、運營：私域營銷（B2K2C）（賦能型內(nèi)容，采用“知識講授”教學(xué)方式）

私域獲客

--拉新：觸點埋點，精準(zhǔn)營銷

--推薦：社交裂變，推薦營銷

--聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟，流量互導(dǎo)

私域鎖客

--鎖人：私域鎖客，打造可控流量（員工號、微信群、小程序）

--鎖心：內(nèi)容運營，鎖人更鎖心

--喚醒：社群激活的方式方法（重點）

深度變現(xiàn)

--無縫體驗，快速成交

--社交帶貨，裂變成交

--直播短視頻帶貨（重點）

周期留客

--會員新思維：觸點即會員+全周期管理

--發(fā)展購物型會員：RFM

--拓展分銷型會員：FFS

三、自評與行動（變革型內(nèi)容，采用“構(gòu)建式”教學(xué)方式）

案例研討：某大型連鎖商超的變革方案

方案構(gòu)建：

第一步：委員會，達成業(yè)務(wù)共識

第二步：業(yè)務(wù)能力自評，找準(zhǔn)能力弱項

第三步：評估能力改善的收益與實施難易度，制定路徑

第四步：制定實施方式

第五步：共創(chuàng)實施方案

四、課后思考

1、  圍繞用戶某一細分場景，重新定義用戶價值？

2、  根據(jù)用戶價值的定位，你預(yù)提供哪些產(chǎn)品、服務(wù)和體驗？

3、  重點：設(shè)計你的B2K2C模式（獲客方案、鎖客方案、變現(xiàn)方案、留客方案）

4、  你準(zhǔn)備如何選取試點門店？

5、  你準(zhǔn)備如何選取IP型導(dǎo)購？

6、  為了保證IP型導(dǎo)購有動力、能力和精力運行新的方案，你準(zhǔn)備怎么做呢？

喻旭  數(shù)字商業(yè)導(dǎo)師

北京大興機場 數(shù)字商業(yè)規(guī)劃人

原易觀合伙人 創(chuàng)業(yè)黑馬導(dǎo)師、微盟集團特聘導(dǎo)師、阿里云、京東云合作顧問

廣東電子商務(wù)協(xié)會專家，廣東亞太電商研究院委員、國家認證高級電子商務(wù)師，清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、中山大學(xué)  總裁班講師

18年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，熱衷研究商業(yè)數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化、智能化的最新思維和玩法，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計、新零售、數(shù)字化營銷方面，有深入研究和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【數(shù)字化作品】